Jika Anda berbicara dengan penasihat keuangan berpengalaman, mereka pasti bisa menyampaikan cerita tentang klien saat ini dan mungkin mantan klien yang perilakunya merugikan kesehatan dan kesejahteraan keuangan mereka sendiri.

Cobalah karena Anda mungkin tidak selalu bisa membuat klien mengubah perilaku atau sikap mereka terhadap uang dan investasi meskipun mungkin demi kepentingan terbaik mereka. Mengelola hubungan klien ini secara efektif sehingga klien dapat mencapai hasil keuangan yang diinginkan tidak hanya mengambil pengetahuan finansial dalam kasus ini tetapi juga sedikit wawasan tentang proses pemikiran klien juga.

Kehilangan Penghilangan vs Pertumbuhan Investasi

Banyak investor yang mendekati atau pensiun memiliki keengganan untuk kehilangan uang atas investasi mereka. Dan memang begitu. Pada saat yang sama, investor yang sama juga memiliki kebutuhan untuk mencapai tingkat pertumbuhan dari investasi mereka sehingga tidak hidup lebih lama dari uang mereka di masa pensiun. Baca Tip Ini . Sementara setiap klien berbeda, salah satu teknik yang digunakan adalah menggunakan bentuk "pendekatan ember" untuk investasi pensiun mereka. . Dengan ini saya maksudkan memiliki persentase tertentu, terkait dengan biaya hidup beberapa tahun yang berharga dalam investasi volatilitas yang aman dan rendah (termasuk uang tunai) sehingga mereka tidak perlu melakukan investasi penjualan dalam menghadapi pasar saham yang sedang jatuh untuk mendanai biaya hidup dasar mereka. Komposisi aktual dan persentase akan bervariasi menurut situasi klien dan akan memperhitungkan sumber daya pensiun seperti Jaminan Sosial dan pensiun. (Untuk lebih lanjut, lihat:

Bagaimana Penasihat Dapat Membantu Klien Volatilitas Perut .)

Keengganan Menjual Posisi Kehilangan

Saya pernah mengalami hal ini dalam banyak kesempatan namun tampaknya lebih lazim pada pria. Anda membeli saham tertentu dan tidak ada yang ketinggalan, tapi turun. Sekarang ini belum tentu alasan untuk menjual. Mengkaji portofolio keseluruhan klien, rencana dan sasaran keuangan mereka dan menentukan apakah ada alternatif yang lebih baik untuk memegang ini harus mendorong keputusan tersebut. (Untuk informasi lebih lanjut, lihat:

Kapan Menghilangkan Portofolio Pecundang .

Klien mungkin merespons dengan mengatakan bahwa mereka hanya ingin memegang posisi tersebut sampai mereka impas. Anda dapat menunjukkan kepada mereka mengapa investasi lain lebih sesuai untuk mereka dan bahkan bagaimana mewujudkan kerugian dalam akun pajak bisa bermanfaat, tapi terkadang logika dan angka tidak berhasil. Terus terang jika posisinya relatif kecil dibandingkan ukuran keseluruhan portofolio mereka, ini bukan akhir dari dunia. Jika posisi tersebut merupakan persentase yang signifikan dari portofolio mereka, maka Anda harus berusaha meyakinkan mereka untuk mengurangi ukuran penahanan ini dan menginvestasikan dana tersebut di tempat lain.(Ke lebih banyak, lihat:

Pemanenan Rugi Pajak: Mengurangi Kerugian Investasi . Keengganan Menjual "Sentimental" Holdings

Seringkali klien mewarisi investasi dari pasangan, orang tua, atau orang yang dicintai satu. Hal ini tidak biasa bagi mereka untuk merasakan keterikatan sentimental terhadap investasi ini. Seringkali mereka akan menunjuk pada kepemilikan jangka panjang dan menyebutkan bahwa saham XYZ selalu berhasil bagi ibu dan ayah dan saya ingin menyimpannya untuk jangka panjang.

Sekali lagi jika posisi tersebut bukan merupakan persentase yang signifikan dari portofolio klien, mungkin akan baik-baik saja. Tetapi jika hal itu terjadi dan tambahan jika ada sejumlah kepemilikan yang membangkitkan keterikatan emosional yang serupa, maka sebagai penasihat keuangan adalah tugas Anda untuk menunjukkan Klien mengapa melakukan diversifikasi dari beberapa kepemilikan ini adalah ide bagus. Ini mungkin termasuk risiko ekstra dari konsentrasi hanya dalam beberapa kepemilikan, fokus pada kelas aset tertentu (seringkali saham domestik besar dalam kasus ini). (Untuk yang lebih, lihat:

Tren Menantang Penasihat Keuangan . Berinvestasi di Masa Salah

Sering klien hanya ingin berinvestasi saat "… rasanya enak …" Menurut pengalaman saya, ini berarti setelah pemulihan pasar saham yang berlarut-larut yang seringkali merupakan waktu terburuk untuk berinvestasi. Sebaliknya, klien mungkin sering panik saat terjadi penurunan pasar yang ekstrem dan ingin meninggalkan rencana investasi jangka panjang mereka. Sebagai penasihat keuangan, tugas Anda adalah menunjukkan kemampuan Anda untuk mengikuti rencana yang telah Anda kembangkan bersama dan bagaimana menginvestasikan waktu yang salah karena emosi ketakutan dan keserakahan alami dapat melukai peluang mereka untuk mencapai kesuksesan finansial.

Klien yang tidak pasti

Kadang-kadang bahkan setelah melalui proses perencanaan keuangan dengan penasihat keuangan di mana klien memiliki kepercayaan, klien merasa tidak nyaman membuat keputusan untuk meneruskan saran penasihatnya.

Ini bisa disebabkan oleh ketakutan klien terhadap hal yang tidak diketahui atau bahkan ketakutan mereka untuk pergi ke arah lain. Mungkin mereka telah bekerja dengan penasihat berbasis komisioner yang memilikinya di saham individual dan reksa dana berpemilik mahal. Meskipun kliennya melakukan hal yang buruk dengan penasihat ini memasuki wilayah baru yang belum dipetakan bisa mengganggu. (Untuk lebih, lihat:

Apa Toleransi Resiko Anda?

)

Jenis klien ini mungkin memerlukan penanganan lebih sedikit dan meminta penasehat baru untuk memahami ketakutan klien dan untuk menyajikan informasi kepada mereka dengan cara yang dapat meringankan ketakutan ini.

Buatlah Mudah dan Maklum

Penasihat keuangan dapat membantu klien tertentu dengan meletakkan langkah-langkah yang perlu diambil klien untuk mencapai tujuan mereka dengan format yang mudah dimengerti. Ini mungkin termasuk:

Sumbang $ 400 per bulan untuk dana darurat saya sampai saya memiliki biaya hidup selama tiga bulan.

Berkontribusi 7. 5% dari gaji saya ke 401 (k) saya.

• Buat iuran bulanan otomatis ke IRA saya sehingga saya telah memberikan kontribusi maksimal pada saat saya mengajukan pajak saya.
• Setelah klien menyelesaikan atau menerapkan rutinitasnya beberapa tugas awal bekerja dengan mereka untuk menambahkan dan memprioritaskan aspek lain dari rencana keuangan mereka.
• Mendidik Klien

Mungkin manfaat terbesar yang dapat diberikan oleh penasihat keuangan adalah menjaga agar klien tidak bertindak atas naluri mereka sendiri. Kita semua dimotivasi oleh keserakahan dan ketakutan. Emosi terakhir menyebabkan banyak investor bertindak dengan cara yang sangat merugikan kesehatan finansial mereka selama krisis keuangan. Mendidik klien tentang manfaat mengikuti kursus sebelum pasar memukul koreksi berikutnya yang tak terelakkan sangat penting. (Untuk lebih lanjut, lihat:

Bagaimana Menjadi Penasihat Keuangan Terbaik

. Garis Bawah Membantu klien mencapai tujuan keuangan mereka adalah jauh lebih banyak daripada hanya menunjukkan angka atau grafik mereka. Nilai menyewa penasihat keuangan sering kali menyangkut kemampuan penasihat untuk melatih klien melalui penerapan langkah-langkah perencanaan dan untuk membantu mencegah mereka bertindak dengan cara yang bertentangan dengan kepentingan terbaik mereka sendiri. Hal ini mengharuskan penasihat untuk memahami ketakutan klien dan apa yang mendorongnya sehingga dia dapat menyajikan informasi dan bimbingan dengan cara yang akan beresonansi dengan klien itu. (Untuk lebih lanjut, lihat:

Bagaimana Penasihat Keuangan Dapat Membantu Investor Gun-Shy

.)