Mengelola ekspektasi klien saat pasar naik dan semuanya berjalan dengan baik adalah mudah. Kemampuan untuk mengelola ekspektasi klien saat ini tidak terjadi seringkali adalah apa yang membedakan penasehat sukses dari mereka yang berjuang dalam bisnis. Penasihat yang baik tahu bahwa komunikasi klien selama periode volatilitas pasar dapat membantu melestarikan bisnis mereka dan memperkuat hubungan mereka dengan pelanggan mereka.

Namun volatilitas terus berlanjut di pasar saham dan obligasi telah membuat banyak penasehat berebut untuk membantu klien mereka membangun harapan yang realistis mengenai pengembalian yang akan mereka dapatkan dan jumlah risiko yang harus mereka ambil untuk mencapainya. mereka. (Untuk pembacaan yang terkait, lihat:

Penasehat apa, Klien Harus Mengharapkan Masa Depan Rendah Kembali . Volatilitas yang sedang berlangsung

Beberapa isu utama telah berkontribusi pada ayunan baru-baru ini di pasar. Kekhawatiran tentang ekonomi China, Brexit dan penurunan harga minyak semuanya telah berhasil menggerogoti pasar pada tahun 2016. Ketidakpastian tentang pemilihan Presiden yang akan datang juga menjadi faktor. Dan sementara pasar mungkin tenang pada akhir tahun, para penasihat harus berurusan dengan klien yang mendengar suara konstan di media mengatakan kepada mereka bahwa sekaranglah waktunya untuk membeli atau menjual aset tertentu atau melakukan tindakan lain dengan uang mereka.

Tentu saja, penasihat mengetahui lebih baik daripada memberi perhatian besar terhadap apa yang dihasilkan oleh media keuangan, namun membuat klien mereka mengabaikan para prognostik ini terkadang sulit, terutama saat pasar sedang turun. Penasihat perlu memastikan bahwa mereka benar-benar berada di halaman yang sama dengan klien mereka pada saat seperti ini. (Untuk bacaan terkait, lihat:

Apa yang Harus Diketahui Klien Anda Tentang ETF .) Darlene Murphy, presiden Penasehat Investasi Wellesley mengatakan kepada

Berita Investasi

, "Saya menasihati klien saya untuk menjauh dari CNBC." Ric Edelman, Chief Executive Edelman Financial Services juga memberikan pandangan serupa. "Kami melakukan penjangkauan besar-besaran kepada klien untuk menjadikan kami fokus utama mereka, jika kami tidak menghubungi klien kami, orang lain akan melakukannya." > Banyak penasehat sedang mengejar kampanye pendidikan yang ditujukan untuk membantu klien membujuk pelaku bisnis keuangan terakhir yang diwawancarai oleh CNBC atau saluran pasar lainnya. Mereka dapat melakukan ini dengan menunjukkan kepada klien apa yang pasar telah lakukan selama periode waktu yang lebih lama sehingga mereka tidak terlalu khawatir tentang apa yang dilakukannya hari ini, atau minggu atau bulan ini. (Untuk pembacaan yang terkait, lihat: Apa Masa Depan yang Memegang ETF .)

"Jika Anda menghidupkan media hari ini saat pasar sedang kacau, mereka melaporkan pergerakan pasar, ada warna merah di seluruh layar dan banyak gerakan, "kata Jay Mooreland, seorang perencana keuangan dan ekonom perilaku."Reaksi alami pikiran ketika keadaan tidak berjalan dengan baik adalah dengan melakukan sesuatu tentang hal itu." Bagaimana Mempersiapkan, Berkomunikasi dengan Klien Banyak klien menonton berita keuangan secara teratur karena mereka berpikir bahwa hal itu akan lebih baik. membantu mereka mengelola uang mereka dan mengetahui kapan harus masuk dan keluar dari investasi mereka. Namun, banyak sumber informasi ini hanya terfokus pada jangka pendek, dan seringkali dapat mengarahkan klien untuk mencoba dan mengelola portofolio mereka secara mikro, yang pada gilirannya dapat menyebabkan mereka membeli dengan harga tinggi dan rendah. Penasihat dapat membantu klien untuk mempertahankan diri terhadap rentetan rekomendasi dan pendapat yang mereka dengar setiap hari dengan mengajari mereka cara mengevaluasi apa yang mereka dengar dan mempertimbangkan informasi ini terhadap rencana keuangan mereka sendiri. Untuk pembacaan yang terkait, lihat:

Crowdfunding: Apa yang Harus Diperhatikan oleh Penasihat dan Klien

.

Misalnya, mereka dapat belajar mengenali kapan seseorang lebih peduli dengan "menjadi" benar daripada apakah analisis atau pendapat mereka korup ect atau masuk akal. Sumber informasi atau opini asli akan berubah saat informasi baru terungkap, sedangkan kepala yang berbicara mungkin hanya mencoba membela diri dengan mengatakan bahwa ia akan benar jika hanya kejadian seperti ini dan ini telah terjadi. Klien harus diberi tahu bahwa prediksi pasti dan pasti tentang apa yang akan dilakukan pasar dalam jangka pendek harus selalu dipandang dengan kecurigaan, karena pasar dapat berperilaku sangat tidak terduga dalam jangka pendek. Di atas segalanya, penasehat harus menghubungi klien mereka secara teratur untuk merasakan apa yang dipikirkan klien mereka tentang uang mereka dan untuk memastikan bahwa klien mereka tahu bahwa penasihat mereka mencari tahu untuk mereka. Klien yang merasa diabaikan seringkali cenderung memindahkan uang mereka ke tempat lain dimana mereka akan mendapat perhatian lebih. Upaya penjangkauan reguler dapat memperkuat hubungan dengan klien dan mendatangkan bisnis baru. (Untuk yang terkait, baca, lihat: Smart Beta ETFs: Tren Terbaru dan Pandangan ke Depan.

)

Randy Conner, presiden Churchill Management Group, mengakui Berita Investasi bahwa dia perusahaan gagal mempersiapkan klien mereka secara memadai untuk volatilitas yang terjadi di tahun 2008, dan pengalaman tersebut mengajarkan mereka untuk menjaga komunikasi reguler dengan klien mereka. Perusahaan tersebut sekarang menyelenggarakan "Jam Seinfeld" reguler di mana mereka mengadakan pertemuan, seringkali saat makan siang, di mana klien dapat menyuarakan pemikiran dan pendapat mereka dan mengajukan pertanyaan tentang pasar dan uang mereka. Format terbuka telah membantu banyak klien untuk menerima jawaban atas pertanyaan yang tidak mereka sadari. Conner menegaskan bahwa, "Bahkan hanya diundang ke pertemuan ini memiliki dampak positif pada klien karena hal itu menunjukkan bahwa mereka sedang dipikirkan." (Untuk bacaan terkait, lihat:

Smart Beta: Set Up for a Fall?) Ross Levin, kepala pendiri Penasihat Terakreditasi, menggemakan pelajaran bahwa firma Conner. "Waktu terbaik untuk mempersiapkan klien untuk volatilitas adalah sebelum hal itu terjadi. Meski begitu, penasehat harus berurusan dengan perasaan yang dimiliki banyak orang saat mereka melihat portofolio mereka jatuh." Cara lain agar penasihat dapat membantu klien mereka mengatasi volatilitas adalah dengan memberi mereka tindakan spesifik yang dapat mereka ambil, seperti menginvestasikan lebih banyak indeks saat pasar turun. Hal ini dapat membantu melawan kecenderungan mereka untuk bertindak berdasarkan emosi saat melihat portofolio mereka menurun. (Untuk pembacaan yang terkait, lihat:

Alternatif untuk Obligasi dengan Hutang Rendah .

Garis Dasar

Mengelola ekspektasi klien selama periode volatilitas pasar adalah salah satu aspek perencanaan keuangan yang paling menantang. Penasehat harus bersikap proaktif di bidang ini agar klien mereka tidak membuat kesalahan dengan uang mereka yang dapat mencegahnya mencapai tujuan mereka. Membuat rencana bagi klien untuk diikuti ketika pasar turun dapat memberi mereka rasa pemberdayaan dan membantu mereka untuk berpikir jernih tentang apa yang mereka lakukan. (Untuk pembacaan yang terkait, lihat: Penghasilan vs. Total Return: Penarikan Kembali Ditinjau Kembali .)