Master Art Of Negotiation

Master Art Of Negotiation

Banyak orang percaya bahwa negosiasi "semua atau tidak sama sekali", dan bahwa harus ada satu pemenang dan satu pecundang. Tidak ada yang bisa lebih jauh dari kebenaran. Sementara tujuan negosiasi pasti mendapatkan apa yang Anda inginkan, faktanya adalah kesepakatan terbaik (yang sesuai) memasukkan istilah dan gagasan dari kedua belah pihak.

Pada artikel ini, kami akan memberikan beberapa taktik dan tip yang bisa dilakukan oleh negosiator yang baik untuk mendapatkan apa yang mereka inginkan. Saran ini dapat digunakan dalam hampir semua proses negosiasi.

Sebelum Negosiasi
Sebelum memasuki negosiasi formal, penting bagi seseorang untuk memikirkan apa yang ingin dia capai dari prosesnya. Untuk itu, masuk akal untuk menerapkan tujuan spesifik kertas atau hasil yang diinginkan. Jadilah optimis. Tanyakan pada diri Anda apa yang akan menjadi "home run" dalam kesepakatan Anda? Ini bisa sesederhana pihak lain yang mengakui sepenuhnya keinginan Anda. Selanjutnya, individu harus mengidentifikasi beberapa posisi mundur sehingga mereka merasa nyaman dengan kesepakatan yang masih akan diselesaikan. Idenya adalah memikirkan sebanyak mungkin skenario.

Tugas selanjutnya adalah mengidentifikasi (atau mencoba mengidentifikasi) potensi kelemahan dalam posisi partai lawan. Misalnya, jika dalam transaksi real estat satu pihak tahu bahwa pihak lain harus menjual properti tertentu atau menghadapi krisis likuiditas, ini adalah informasi berharga yang dapat digunakan dalam negosiasi. Identifikasi kelemahan penting karena memungkinkan partai yang telah melakukan pekerjaan rumahnya untuk memanfaatkan kelemahan pihak lain dan mengubah negosiasi demi kepentingannya sendiri, atau paling tidak membantu kedua belah pihak untuk lebih mengidentifikasi area di tengah jalan.

Latihan pra-negosiasi lainnya, dan ini adalah sesuatu yang kebanyakan orang tidak lakukan namun harus, adalah dengan mengajukan sejumlah alasan mengapa proposal mereka juga akan bermanfaat bagi pihak lawan. Logikanya adalah untuk kemudian mengemukakan poin-poin kunci dari daftar ini dalam negosiasi sebenarnya dengan pihak lawan dengan harapan poin-poin tersebut akan memajukan penyebab dan / atau membantu mengidentifikasi beberapa kesamaan. Sekali lagi, menggunakan real estat sebagai contoh, mungkin satu pihak - dalam hal ini perusahaan - dapat membantah bahwa tawaran untuk properti tertentu lebih menguntungkan daripada yang lain (walaupun nilainya lebih rendah dari dolar) karena ini adalah semua uang menawarkan, berlawanan dengan pembiayaan berisiko atau pertukaran saham. Dengan secara khusus menunjukkan keuntungan bagi kedua belah pihak, negosiator meningkatkan peluang untuk menyelesaikan kesepakatan.

Negosiasi Dalam Pribadi Idealnya, masing-masing pihak harus mengidentifikasi tujuan dan sasarannya pada awalnya. Hal ini memungkinkan setiap peserta dalam negosiasi untuk mengetahui di mana posisi lainnya. Ini juga menetapkan dasar untuk percakapan memberi dan menerima. Pada titik ini, masing-masing pihak kemudian dapat menawarkan proposal jatuh-belakangnya dan mengajukan proposal untuk menuntaskan kesepakatan.

Yang mengatakan, di luar tendangan awal proposal, ada juga hal-hal lain yang dapat dilakukan oleh negosiator untuk meningkatkan peluang mereka mengubah kesepakatan yang menguntungkan mereka. Mari kita gunakan analisis bahasa tubuh sebagai contohnya.

Apakah proposal Anda diterima dengan baik? Tanda positif termasuk menganggukkan kepala dan kontak mata langsung. Tanda negatif meliputi pelipatan lengan (di dada), keengganan mata atau kepala yang halus kocok seolah mengatakan "tidak". Perhatikan lain kali Anda mengajukan pertanyaan kepada seseorang. Anda akan melihat bahwa lebih sering daripada tidak, bahasa tubuh seseorang dapat menghasilkan banyak informasi mengenai perasaan dasarnya.

Dengan Telepon Jika negosiasi dilakukan melalui telepon, bahasa tubuh tidak dapat ditentukan. Ini berarti bahwa negosiator harus melakukan yang terbaik untuk menganalisis suara rekannya. Sebagai aturan umum, jeda yang diperpanjang biasanya berarti bahwa pihak lawan ragu atau merenungkan tawaran tersebut. Namun, seruan tiba-tiba atau respons yang luar biasa cepat (dengan suara yang menyenangkan) mungkin menunjukkan bahwa partai lawan cukup menyukai usulan tersebut dan hanya perlu sedikit dorongan untuk menyegel kesepakatan tersebut.

By Mail Negosiasi dilakukan melalui surat (seperti transaksi real estat perumahan) adalah hewan yang berbeda sama sekali.

Berikut adalah beberapa tipnya:

  • Kata-kata atau ungkapan yang meninggalkan ambiguitas mungkin menandakan bahwa sebuah pesta terbuka terhadap proposal yang diberikan. Lihatlah secara khusus kata-kata seperti "bisa", "mungkin", "mungkin", "mungkin" atau "dapat diterima". Juga, jika partai tersebut menggunakan ungkapan seperti "cemas menunggu jawaban Anda" atau "menantikannya", ini mungkin merupakan sinyal bahwa partai tersebut antusias dan / atau optimis bahwa sebuah kesepakatan dapat segera dicapai.
  • Ketika pihak lawan mengajukan penawaran awal atau proposal pengganti, lihat apakah Anda dapat menggabungkan beberapa gagasan itu dengan gagasan Anda sendiri dan kemudian mengajukan penawaran langsung. Jika kompromi pada isu tertentu tidak memungkinkan, ajukan alternatif lain yang menurut Anda akan menguntungkan kedua belah pihak.
  • Akhirnya, sementara semua kesepakatan harus ditutup dengan goyangan tangan, sebuah kontrak yang lebih formal yang mengenang negosiasi adalah suatu keharusan. Untuk itu, mintalah draf pengacara kontrak resmi segera setelah proses negosiasi selesai dan pastikan ditandatangani oleh semua pihak pada waktu yang tepat.

Tidak ada kesepakatan? Tidak Khawatir Jika sebuah kesepakatan tidak dapat dicapai dalam satu atau satu panggilan telepon, biarkan pintu terbuka terhadap negosiasi di masa depan. Jika memungkinkan, jadwalkan pertemuan lebih lanjut. Jangan khawatir - jika diberi kata dengan tepat, permintaan Anda tidak akan tampak terlalu cemas. Sebaliknya, akan terlihat seolah-olah Anda dengan tulus percaya bahwa sebuah kesepakatan dapat dilakukan dan Anda bersedia bekerja untuk mewujudkannya.

Di sela negosiasi, cobalah untuk meninjau secara mental apa yang terjadi selama pertemuan awal. Apakah pihak lawan mengungkapkan adanya kelemahan? Apakah dia menyiratkan bahwa faktor lain mungkin berdampak pada kesepakatan? Merenungkan pertanyaan-pertanyaan ini sebelum pertemuan berikutnya dapat memberi negosiator tersebut sebuah kaki ke rekannya.

Akhirnya, jika sebuah kesepakatan tidak dapat dicapai, setuju untuk berpisah sebagai teman. Jangan sekali-kali membakar jembatan Anda.

Jika Anda pikir Anda memiliki apa yang diperlukan untuk mencapai kesejahteraan di dunia bisnis, lihatlah Apakah Karir Dalam Perencanaan Keuangan Di Masa Depan Anda? dan Pergeseran Karir: Masuki Kursi Pengemudi .