Sejak didirikan pada tahun 1984, Lenovo Group Limited (OTCMKTS: LNVGY) telah menikmati kenaikan yang luar biasa untuk menjadi salah satu perusahaan teknologi terbesar di dunia. Pada artikel ini, kita melihat model strategis yang mendasari salah satu perusahaan China yang paling sukses.

"Melindungi dan Menyerang"

Di jantung pertumbuhan Lenovo dalam beberapa tahun terakhir telah menjadi strategi yang dikenal sebagai "perlindungan dan serangan" - yang diajukan oleh CEO Yang Yuanqing pada tahun 2009. Seperti namanya, Strategi ini menggabungkan elemen defensif dan ofensif. Defensif, Lenovo berusaha untuk membangun kesuksesannya di China, di mana saat ini menempati posisi dominan sebagai vendor PC teratas China (dan dunia). Offensif, Lenovo berusaha untuk tumbuh secara internasional dengan memanfaatkan aset yang diperoleh dan memperluas penjualan ke pasar negara berkembang.

Pangsa Pasar di China (PC) "src =" // lh6. googleusercontent com / UdbCNk3PLaSTkonfqLU3WQGEMLbc48cPJQY6Cy478JrLyPSIk_D3jDuI0RNMMN4OgdZNbt8vKMT0n5mBxcC9RNkaPrm4Jg8njkO23evpz0n_tuJP9SONbcfzwTtHLpNf6ratedw "style =" border: none; tinggi: 385px; "Dalam melakukan strategi ini, Lenovo memanfaatkan dua model bisnis yang saling terkait, yang disebut oleh eksekutif Lenovo sebagai" Transaksional "mereka. dan model bisnis "Relationship" Model transaksional menekankan penjualan kepada konsumen ritel dan usaha kecil dan menengah, baik secara online (secara online maupun fisik Lenovo storefronts) dan secara tidak langsung melalui distributor dan pengecer.

--2-- >

Model hubungan menargetkan pelanggan perusahaan seperti institusi pendidikan dan pemerintah, serta bisnis besar. Penjualan yang terjadi melalui model ini ditandai oleh tingkat layanan personalisasi yang lebih besar oleh staf Lenovo, dan dijalankan melalui kombinasi penjualan internal perwakilan dan mitra bisnis.

Lindungi

: Kompetisi Lenovo "Moat" di China

Seperti Warren Buffett yang terkenal berkomentar, keberhasilan yang paling abadi l bisnis adalah mereka yang memiliki "parit" ekonomi yang melindungi keuntungan mereka dari perambahan oleh pesaing. Pada nilai nominal setidaknya, Lenovo memiliki banyak parit seperti di China. (Untuk lebih lanjut, lihat: Apa itu parit ekonomi?)

Mungkin keuntungan paling mengesankan yang dinikmati Lenovo di China adalah jaringan saluran distribusi yang sangat besar. Memang, dalam presentasi 2009 kepada analis, eksekutif Lenovo Chen Shaopeng membual bahwa perusahaan tersebut memiliki akses ke lebih dari 13.000 titik penjualan di jaringan distribusi China, dimana 80% adalah distributor eksklusif produk Lenovo.

Keuntungan dari jaringan ini melampaui skala belaka.Keahlian lokal Lenovo sebagai perusahaan yang lahir di China memberi keuntungan bagi pesaing non-Cina. Contoh kasusnya - "komputer pernikahan" Lenovo, produk berbiaya rendah yang dihias dengan warna merah (warna berkonotasi keberuntungan di China) dan terpampang dengan karakter China untuk "kebahagiaan. "Wawasan lokal yang terkandung dalam produk ini, yang telah terbukti sangat populer di kalangan konsumen pedesaan China, menunjukkan bahwa pesaing asing mungkin menghadapi kesulitan dalam melepas Lenovo di hati dan pikiran konsumen China.

Eksekutif Lenovo telah memperjelas bahwa melindungi keunggulan kompetitif di China merupakan prioritas utama. Tapi mereka juga telah menjelaskan bahwa ambisi mereka tidak berakhir di sana.

Attack

: Emerging Markets and the World Stage Bagi kebanyakan perusahaan, menjadi pemimpin pasar di China akan cukup ambisius. Bagi Lenovo, bagaimanapun, ini hanyalah awal dari impian mereka. Setelah memantapkan diri sebagai pemimpin pasar PC China, mereka telah melakukannya untuk memperluas kehadiran mereka di pasar negara berkembang seperti India, Rusia dan Brasil.

Strategi ini bukan tanpa pengorbanan. Awalnya, ekspansi ini umumnya menyebabkan kerugian operasional saat perusahaan berinvestasi dalam membangun kehadiran penjualannya di pasar sasaran. Namun, periode yang tidak menguntungkan ini bertahan dengan tujuan yang jelas: setelah pangsa pasar dua digit tercapai, kebijakan Lenovo adalah mengalihkan prioritas mereka ke keseimbangan pertumbuhan dan profitabilitas yang berkelanjutan.

Secara teori, tujuan jangka panjang Lenovo adalah menciptakan kembali posisi dominan yang dinikmati di China di setiap pasar ekspansinya. Namun dalam praktiknya, ini jauh lebih mudah diucapkan daripada dilakukan. Eksekutif Lenovo sangat menyadari bahwa pasar yang beragam di mana mereka beroperasi - yang mencakup Amerika, Eropa, Afrika, Timur Tengah dan Asia - masing-masing merupakan rumah bagi preferensi konsumen yang unik, lanskap kompetitif dan rezim peraturan. Dengan demikian, cukup menyalin faktor-faktor yang berkontribusi terhadap kesuksesan Lenovo di China dan mengekspornya ke seluruh dunia tidak akan menghasilkan kesuksesan di pasar lain. Sebagai gantinya, Lenovo telah berusaha memanfaatkan keahlian pesaing lokal melalui akuisisi. (Untuk informasi lebih lanjut, lihat: Apa Akuisisi? - Video)

Lenovo telah menyelesaikan beberapa akuisisi tersebut dalam beberapa tahun terakhir. Pada bulan Oktober 2014, Lenovo menyelesaikan akuisisi Motorola Mobility dari Google Inc. (GOOGL

GOOGLAlphabet Inc1, 042. 68-0. 70% Dibuat dengan Highstock 4. 2. 6 ). Dalam sebuah panggilan konferensi kepada investor beberapa bulan sebelum selesainya akuisisi tersebut, CFO Wai Ming Wong dari Motorola mengutip hubungan "Motorola dengan peritel dan operator di Amerika Utara dan Amerika Latin" sebagai salah satu keuntungan utama akuisisi tersebut. Lenovo melakukan langkah serupa di tahun 2011 dan 2013 saat menyelesaikan akuisisi Medion dan CCE. Melalui kesepakatan ini, Lenovo secara efektif melipatgandakan pangsa pasar PC di Jerman dan Brasil.

Dari PC ke PC +

Meskipun kenaikan Lenovo telah berhenti terutama di pasar PC, dalam beberapa tahun terakhir ini telah beralih ke aliran pendapatan yang lebih beragam.Yang mendasari gerakan ini adalah keyakinan CEO Yang Yuanqing bahwa PC berkembang menuju apa yang dia sebut "Era PC +", di mana PC ada sebagai hub pusat yang menghubungkan jaringan perangkat yang saling berhubungan seperti tablet, smartphone dan "TV pintar". Implisit dalam visi ini adalah keinginan untuk mengarahkan Lenovo dari pemimpin dunia dalam PC tradisional ke pemimpin dunia di berbagai perangkat "PC +". Seperti ditunjukkan pada tabel di bawah ini, Lenovo telah terus menumbuhkan proporsi pendapatan mereka yang diambil dari aliran produk non-PC:

Catatan: Untuk periode 2011-2012, 2012-2013, dan 2013-2014, kategori "PC" selanjutnya dipecah menjadi sub-kategori "Desktop" dan "Notebook". Kategori ini dikonsolidasikan dalam laporan tahun 2014-2015. Selanjutnya, laporan 2014-2015 mencakup kategori untuk produk "Enterprise". Karena kategori ini tidak muncul pada periode sebelumnya, maka sudah termasuk dalam "Lainnya" untuk 2014-2015 untuk kemudahan perbandingan.

Diversifikasi ini telah memungkinkan Lenovo untuk mengamankan posisi ketiga di pasar smartphone dan tablet global, di mana ia melacak Samsung Electronics Co. Ltd. dan Apple Inc. (AAPL

AAPLApple Inc174. 25 + 1. 01%

Dibuat dengan Highstock 4. 2. 6 ) dengan margin yang signifikan pada kedua kategori produk. IDC " /> Inti

Jika strategi" melindungi dan menyerang "Lenovo adalah untuk berhasil, perusahaan harus terus mempertahankan posisi kepemimpinannya di China dan pasar PC global, sambil terus berkembang. pijakan di pasar negara berkembang dan kategori produk "PC +" seperti smartphone dan tablet. Sementara potensi strategi Lenovo jangka panjang masih harus dilihat, hanya sedikit yang bisa menyangkal bahwa perusahaan telah mengambil langkah signifikan dalam beberapa tahun terakhir.

Pada Saat publikasi, Jason Fernando tidak memiliki posisi dalam surat-surat berharga yang disebutkan dalam artikel ini. Dia tidak bermaksud untuk memperdagangkan sekuritas yang disebutkan dalam artikel ini dalam waktu 48 jam setelah publikasi.