Industri penasihat keuangan memulai dengan menjual produk ke investor istimewa, dan mendapatkan komisi dalam prosesnya. Pada 1970-an, penasihat mulai mengenakan biaya perencanaan keuangan untuk melengkapi komisi dan melayani klien yang lebih kecil. Aset dalam pengelolaan (AUM) fee dan model fee-only tiba beberapa dekade kemudian sebagai alternatif komisi.

Penasihat hari ini bekerja untuk kombinasi model bisnis yang memusingkan ini, yang seringkali membingungkan bagi klien.

Pada artikel ini, kita akan melihat model baru yang bisa menjadi populer selama bertahun-tahun mendatang karena klien menjadi lebih sadar biaya dan penasehat melihat untuk menghindari komodifikasi. (Untuk pembacaan yang terkait, lihat: Penasihat Keuangan Hanya Biaya: Apa yang Harus Anda Ketahui. )

Apa yang Salah dengan Status Quo?

Sebagian besar penasihat keuangan beroperasi berdasarkan model aset yang dikelola atau model fee-only. Sementara kedua model untuk pengisian biaya tidak selalu buruk, ada banyak kekurangan yang bisa membenarkan melihat beberapa model layanan alternatif di jalan. Regulator dan klien menjadi semakin kritis terhadap biaya produk investasi, yang bisa menjadi katalisator penting di balik perubahan ini dan memacu tindakan lebih cepat daripada nanti.

Masalah dengan model AUM sangat luas: kurang dari 13% rumah tangga di AS memiliki nilai bersih melebihi $ 500.000, persaingan yang meningkat akan menekan profitabilitas portofolio, dan kinerja pasar dapat membuat pendapatan sulit diproyeksikan. . Di sisi lain, banyak penasihat fee-only hanya bisa memperoleh sebanyak yang mereka bayar per jam berapa kali jumlah klien yang mereka layani, yang membuat sulit untuk menskalakan praktik konsultasi dari waktu ke waktu.

Aturan fidusia baru juga bisa memperumit masalah untuk jenis biaya ini. Misalnya, biaya berbasis AUM tidak harus sesuai dengan layanan yang dilakukan penasehat dan biaya per jam terkait dengan usaha daripada efektivitas. Biaya berbasis komisi bisa menghadapi pemeriksaan yang lebih ketat karena keduanya tidak obyektif dan mahal bagi klien. Tahun depan beberapa penasehat yang menggunakan strategi ini mungkin diminta untuk melaksanakan Best Interest Contracts dengan klien mereka. (Untuk bacaan terkait, lihat: Aturan Fidusia: Daftar Periksa Kepatuhan untuk Penasihat. )

Model Penarik

Tren baru dalam struktur biaya penasihat, model pengikut adalah biaya tetap yang ditentukan pada permulaan pertunangan dan tidak berubah selama masa perjanjian. Penasihat keuangan tidak terikat dengan jumlah jam kerja mereka, dan biaya tetap menciptakan pendapatan yang sangat dapat diprediksi yang tidak terkait dengan kinerja pasar. Selain itu, model ini memastikan bahwa biaya disesuaikan dengan layanan dan sifat kontrak yang terbarukan berarti penasehat harus kinerjanya dengan baik.

Penting untuk dicatat bahwa istilah pengikut menunjukkan pengaturan di mana penasehat dibayar terlepas dari apakah layanan dilakukan untuk klien - tidak seperti pengikut pengacara dimana biaya dikurangkan dari pembayaran di muka. Beberapa regulator tidak menyetujui istilah tersebut dan industri dapat mengganti nama model sebelum menjadi mainstream. Penasihat menggunakan model ini harus menjelaskan dengan hati-hati perbedaannya pada klien.

Penasihat juga dapat menggabungkan model pengikut dengan model AUM untuk menciptakan apa yang dikenal sebagai model menu. Model ini melibatkan pengisian biaya pengelolaan variabel berdasarkan AUM ditambah biaya retainer, seperti biaya pengelolaan 25 basis poin ditambah $ 3.000 per tahun pengikut. Karena ada biaya AUM di tempat, penasehat dapat mengenakan biaya lebih sedikit untuk pengikut dan menargetkan klien yang lebih kecil yang mungkin ragu untuk membayar biaya dimuka yang besar untuk model pengikut-satunya.

The Bottom Line

Penasihat keuangan telah menyaksikan evolusi yang signifikan dalam model layanan selama abad yang lalu, karena banyak praktik beralih dari komisi ke pengaturan berbasis biaya. Tapi evolusi dalam model layanan mungkin belum berakhir. Banyak ahli percaya bahwa pengikut mungkin muncul sebagai model umum mengikuti peraturan fidusia baru, sementara model menu bisa menjadi hibrida populer model AUM di mana-mana dan model pengikut. Penasihat keuangan mungkin ingin membiasakan diri dengan model layanan baru ini lebih cepat daripada nanti agar dapat secara proaktif memenuhi permintaan pasar. (Untuk pembacaan yang terkait, lihat: Biaya Pengelolaan yang Menyusut: Bagaimana Penasihat dapat Melindungi Mereka? )