Kebanyakan klien tidak memilih penasihat keuangan berdasarkan daftar layanan mereka, namun, bagaimana penasihat tersebut dapat membantu mereka memenuhi kebutuhan mereka. Sementara pernyataan itu nampak jelas, banyak penasihat keuangan masih fokus untuk menjual layanan klien seperti "manajemen portofolio" atau "perencanaan perumahan" daripada menjawab pertanyaan umum dan kekhawatiran seperti "apakah saya cukup memiliki pensiun? "Dan" berapa banyak yang harus saya hemat untuk kuliah anak-anak saya? "

Pada artikel ini, kita akan melihat mengapa mendidik prospek adalah cara terbaik untuk mendapatkan klien baru dan mengeksplorasi beberapa strategi yang dapat digunakan oleh penasihat keuangan untuk meningkatkan usaha pemasaran mereka. (Untuk lebih lanjut, lihat: Strategi Pertumbuhan untuk Penasihat Keuangan .

Bukti Pendidikan

Ada tingkat kepercayaan yang tinggi yang dibutuhkan antara penasihat keuangan dan klien mereka dan mungkin sulit untuk membangun percaya pada satu nada.

Pendekatan pendidikan terhadap calon pelanggan sangat bermanfaat karena membantu membangun kepercayaan dengan menggambarkan penasihat sebagai otoritas, sambil menetapkan tahap untuk siklus penjualan jangka panjang yang seringkali diperlukan untuk menutup transaksi. Bagaimanapun, hanya sekitar 2% dari penjualan terjadi pada pertemuan pertama dan dapat memakan waktu hingga lima upaya tindak lanjut sebelum banyak prospek menjadi klien. Kenyataan yang disayangkan adalah bahwa hanya 20% dari penjualan yang terus ditindaklanjuti setelah lapangan awal.

Kabar baiknya adalah bahwa Internet telah mempermudah menindaklanjutinya dengan prospek tanpa menghabiskan banyak waktu untuk pemasaran dan pencarian calon pelanggan. Pada saat yang sama, ada banyak upaya yang dapat dilakukan penasihat keuangan untuk menghasilkan inbound lead yang tidak memerlukan tindak lanjut sama sekali. (Untuk yang lebih, lihat: Apakah Penasihat Keuangan Menjadi Dinosaurus? )

Pikiran Pemikiran

Cara paling populer untuk mendidik prospek adalah menjadi pemimpin pemikiran dengan berbicara di acara, menerbitkan konten, atau memegang seminar pendidikan Selain mendidik prospek topik perencanaan keuangan, kegiatan ini dapat membantu menggambarkan penasihat sebagai pemimpin yang cerdas dalam industri ini dan bukan hanya penasihat yang lain. Upaya tersebut juga dapat secara dramatis meningkatkan jumlah inbound lead dari klien yang tertarik untuk bekerja dengan penasihat yang mereka ikuti pada acara atau online. (Ada banyak strategi yang berbeda untuk menjadi pemimpin pemikiran: - Kontributor profesional - Penasihat keuangan mungkin ingin pertimbangkan untuk berkontribusi pada publikasi keuangan yang diakui industri untuk membangun nilai mereka. Sering kali, publikasi ini akan memungkinkan para penasehat untuk menempatkan bio kecil di akhir bagian ini. Acara & Seminar

- Penasihat keuangan dapat berbicara di konferensi industri atau mengadakan seminar pendidikan untuk membantu calon klien memahami konsep utama. Dalam beberapa kasus, prospek ini bisa berubah menjadi klien.

• Buat Konten - Penasihat keuangan dapat membuat konten online, termasuk konten tertulis dan video, untuk menumbuhkan pengikut online. Dengan bekerja di alat generator utama, potongan konten ini dapat dimanfaatkan untuk mendorong sumber prospek yang terus berlanjut.
• Saluran Pemasaran Internet penuh dengan penawaran gratis dan hadiah dengan imbalan alamat e-mail, namun konsumen telah menyesuaikan diri untuk mengabaikan 99% konten itu sebagai tidak berguna. Dengan menyediakan konten bijaksana yang sebenarnya ingin dibaca atau dilihat oleh pembaca, penasihat keuangan dapat mengatasi hambatan ini dan mengarahkan prospek untuk bisnis mereka. Tujuannya adalah untuk mengumpulkan informasi kontak yang dapat digunakan untuk menjangkau klien-klien ini dari waktu ke waktu daripada dalam satu nada tunggal.
• Beberapa strategi populer untuk membangun corong pemasaran meliputi: Perpustakaan Video

- Penasihat keuangan dapat membuat video yang mencakup topik seperti perencanaan pensiun atau penganggaran. Di situs mereka, mereka dapat menawarkan untuk memberi pengunjung akses ke perpustakaan video dengan imbalan alamat e-mail atau informasi kontak mereka.

E-Book Berharga

- Penasihat keuangan yang mengelola blog populer mungkin ingin mempertimbangkan untuk menggabungkan pos paling populer mereka ke dalam e-book dan kemudian membuat penawaran untuk e-book di situs mereka dengan imbalan e- alamat email.

• Newsletter - Penasihat keuangan dapat menerbitkan buletin mingguan atau bulanan yang memberikan gambaran umum tentang pasar keuangan. Atau, buletin mungkin hanya mengumpulkan berita keuangan yang menarik dari seluruh web di satu tempat.
• The Bottom Line Kebanyakan klien memilih penasihat keuangan berdasarkan kepercayaan dan pendidikan daripada fitur dan manfaat, yang berarti bahwa pendekatan pendidikan-sentris terhadap calon pelanggan mungkin paling berhasil. Penasihat keuangan dapat menerapkan pendekatan semacam ini dengan membangun diri mereka sebagai pemimpin pemikiran di industri dan membangun corong pemasaran yang efektif untuk memastikan tindak lanjut. (Untuk informasi lebih lanjut, lihat:
• Bagaimana Penasihat Keuangan Memanfaatkan Media Sosial .