Membahas - dan membenarkan - biaya yang dikenai biaya penasihat keuangan bisa menjadi salah satu diskusi tersulit yang dihadapi penasehat dengan klien mereka. Hal ini karena penasehat sering gagal untuk menarik hubungan yang jelas antara biaya yang mereka tetapkan dan nilai sebenarnya dari layanan yang mereka berikan.

Penasihat harus bersikap proaktif dalam diskusi ini sehingga klien tahu persis apa yang mereka bayar dan apa yang mereka dapatkan sebagai imbalannya. Berikut adalah beberapa petunjuk yang dapat digunakan oleh penasehat untuk meminimalkan kesalahpahaman dan menjaga hubungan lancar dengan klien mereka. (Untuk lebih, lihat: Penasihat: Bagaimana dan Mengapa Membenarkan Biaya Anda )

Sebuah Kebutuhan yang Memukau untuk Memahami Biaya

Sebuah studi baru-baru ini yang dilakukan oleh JD Power Research mengindikasikan bahwa lebih dari separuh dari semua klien perencanaan keuangan yang menanggapi survei tersebut mengatakan bahwa mereka tidak memiliki gambaran yang jelas dari biaya yang mereka bayarkan kepada penasihat mereka. Ini adalah diskusi yang paling baik dilakukan secara pribadi, dimana penasehat bisa menjelaskan biaya dan biaya tatap muka. Hal ini memungkinkan penasehat untuk menjawab pertanyaan dan mengatasi masalah yang mungkin tidak akan pernah muncul, dan ini juga memberi kesempatan terbaik kepada klien untuk memahami bagaimana struktur biaya penasihat tersebut bekerja.

Studi J. D. Power menunjukkan bahwa secara statistik, tiga kali lebih banyak klien (54%) mengatakan bahwa mereka merasa benar-benar memahami biaya yang mereka bayar dibandingkan dengan 18% yang tidak. Kesenjangan itu bahkan lebih besar bagi klien kaya-temuan ini penting karena penelitian tersebut juga mengungkapkan bahwa klien yang memahami dengan jelas biaya yang mereka bayar cenderung menunjuk orang lain ke penasihat daripada mereka yang tidak. Oleh karena itu, penasihat dapat meningkatkan basis rujukan mereka dengan penjelasan yang jelas tentang struktur biaya mereka kepada klien mereka yang mungkin tidak memahaminya. Berikut adalah beberapa tip tentang cara terbaik melakukannya: (Untuk bacaan terkait, lihat:

Membayar Penasihat Anda: Biaya atau Komisi? )

Konsisten dan jelas:

• Penasehat harus menyusun struktur biaya mereka di depan sehingga tidak ada kesalahpahaman nantinya. Namun, mereka harus mulai dengan menjelaskan dengan tepat bagaimana mereka akan memberikan nilai bagi pelanggan mereka melalui layanan yang mereka tawarkan. Kemudian layanan ini dapat dikaitkan dengan biaya mereka sehingga klien akan melihat dengan tepat apa yang mereka bayar dan mengapa. Penasihat yang secara proaktif memulai percakapan ini dapat menunjukkan transparansi kepada klien dan memiliki lebih banyak kesempatan untuk membimbing percakapan ke arah yang sesuai. Ini juga bisa memulai dialog terus-menerus antara penasihat dan klien yang dapat mendorong retensi dan kepuasan pelanggan yang lebih besar. Pastikan mereka mengerti:
• Penasehat harus menjelaskan struktur biaya mereka dengan menggunakan terminologi awam untuk memaksimalkan pemahaman klien.Mereka juga bisa mengajukan pertanyaan di akhir diskusi untuk melihat apakah klien telah memahami apa yang disajikan. Materi tertulis juga bisa diberikan untuk membantu klien mengingat secara spesifik dari diskusi. Tingkat detail dalam diskusi dan materi yang diberikan harus bervariasi sesuai dengan tingkat melek finansial klien. Penasihat perlu menilai dengan cermat seberapa besar pengetahuan klien mereka di bidang ini dan menyesuaikan pertemuan dan diskusi mereka sesuai dengan kebutuhan. Sebaiknya klien mengulangi biaya dan layanan di akhir diskusi untuk membantu mereka menginternalisasi rencana tersebut dan menambahkan rinciannya di benak mereka. Lindungi nilai klien:
• Salah satu pekerjaan terbesar yang dimiliki penasehat adalah membantu klien untuk berpikir dan bertindak secara rasional selama periode turbulensi dan kemunduran pasar. Penasehat perlu dengan jelas mengukur bagaimana saran yang mereka berikan untuk menguntungkan klien mereka. Mereka dapat melakukan ini dengan menunjukkan bagaimana portofolio mereka saat ini cenderung berperilaku dalam jangka panjang dibandingkan dengan apa yang mereka lakukan sekarang. Menjaga klien tetap pada jalur ketika keadaan menjadi sulit biasanya merupakan area nilai terbesar yang dapat diberikan oleh penasihat. (Untuk pembacaan yang terkait, lihat: Bagaimana Menjaga Klien Anda Selama Kehancuran. ) Jaga agar jalur komunikasi tetap terbuka:
• Seperti yang telah disebutkan sebelumnya, penasehat harus terus melakukan dialog dengan pelanggan mereka. pastikan mereka tetap berada di halaman yang sama tentang biaya, layanan yang disediakan dan masalah lainnya. Ini akan menunjukkan kepada klien bahwa penasehat tersebut masih menyesuaikan diri dengan kebutuhan mereka dan mendengarkan umpan balik mereka. Ini juga dapat membantu penasehat untuk melihat seberapa baik mereka berkomunikasi dengan klien mereka, terutama di pertemuan awal di mana biaya dibicarakan. The Bottom Line

Penasihat yang meluangkan waktu untuk benar-benar mendiskusikan biaya dengan klien mereka dapat menyelamatkan diri dari sakit kepala dan kesalahpahaman di jalan. Pertemuan awal yang secara jelas menggambarkan biaya, layanan dan nilai akhir yang dapat diajukan oleh penasehat ke meja akan mengarah pada mempertahankan kepuasan klien yang langgeng dan mendapatkan rujukan. Hal ini terutama berlaku untuk klien kaya, yang biasanya akan merujuk lebih banyak klien seperti mereka kepada penasihat yang membuat basis klien yang bahagia. (Untuk pembacaan yang terkait, lihat:

Penasihat Keuangan Hanya Biaya: Yang Perlu Anda Ketahui. )