Pemasaran bukan ilmu pasti, tapi semakin baik. Pertanyaan terbesar yang dimiliki perusahaan tentang kampanye pemasaran mereka adalah laba atas investasi (ROI) yang mereka dapatkan untuk uang yang mereka belanjakan. Pada artikel ini, kita akan melihat beberapa cara yang berbeda untuk menjawab pertanyaan ini.

ROI Sederhana

Cara paling dasar untuk menghitung ROI dari kampanye pemasaran adalah mengintegrasikannya ke dalam keseluruhan perhitungan garis bisnis. Anda mengambil pertumbuhan penjualan dari bisnis atau lini produk, mengurangi biaya pemasaran, dan kemudian membagi dengan biaya pemasaran seperti:

Pertumbuhan Penjualan - Biaya Pemasaran) / Biaya Pemasaran = ROI

Jadi jika penjualan meningkat sebesar $ 1.000 dan biaya kampanye pemasaran $ 100, maka ROI sederhana adalah 900% (($ 1000- $ 100) / $ 100). Itu ROI yang sangat menakjubkan, tapi lebih banyak dipilih daripada angka realisme. (Untuk lebih banyak, lihat

Ekspektasi Hebat: Memprediksi Pertumbuhan Penjualan . ROI yang Dapat Diagani oleh Kampanye

ROI sederhana mudah dilakukan, namun penuh dengan asumsi yang cukup besar. Asumsinya adalah bahwa total pertumbuhan penjualan bulan ke bulan secara langsung terkait dengan kampanye pemasaran. Bagi ROI pemasaran untuk memiliki arti sebenarnya, sangat penting untuk memiliki perbandingan. Perbandingan bulanan, terutama penjualan dari lini bisnis pada bulan-bulan sebelum peluncuran kampanye, dapat membantu menunjukkan dampaknya secara lebih jelas.

Untuk benar-benar mendapatkan dampaknya, Anda bisa sedikit lebih kritis. Dengan menggunakan kampanye 12 bulan, Anda dapat menghitung tren penjualan yang ada. Jika penjualan melihat pertumbuhan organik rata-rata 4% per bulan selama periode 12 bulan terakhir, maka perhitungan ROI untuk kampanye pemasaran Anda akan melucuti 4% dari pertumbuhan penjualan. Jadi menjadi:

(Pertumbuhan Penjualan - Biaya Pemasaran) / Biaya Pemasaran - Rata-rata Pertumbuhan Penjualan Organik = ROI

Jadi katakanlah kita memiliki perusahaan yang rata-rata menghasilkan pertumbuhan penjualan organik 4% dan mereka menjalankan kampanye senilai $ 10.000 selama sebulan. Pertumbuhan penjualan untuk bulan itu adalah $ 15.000. Perhitungannya adalah:

($ 15.000 - $ 10.000) / $ 10.000 = 50%

Kemudian kita mengeluarkan 4% untuk bintang yang masih 46 % ROI. Namun, dalam kehidupan nyata, kebanyakan kampanye menghasilkan hasil yang jauh lebih sederhana, sehingga dengan mengambil pertumbuhan organik bisa membuat perbedaan besar. Sebaliknya, di sisi lain, perusahaan dengan pertumbuhan penjualan negatif perlu menilai perlambatan tren sebagai sebuah keberhasilan. Misalnya, jika penjualan turun rata-rata $ 1, 000 per bulan selama periode 12 bulan terakhir dan kampanye pemasaran $ 500 menghasilkan penurunan penjualan hanya $ 200 bulan itu, maka pusat perhitungan Anda mencapai $ 800 ($ 1, 000 - $ 200) Anda menghindari kalah meski sudah mapan. Jadi, meskipun penjualan turun, kampanye Anda memiliki ROI sebesar 60% ($ 800 - $ 500) / $ 500), kembalinya bintang di bulan pertama sebuah kampanye yang memungkinkan Anda mempertahankan penjualan sebelum menumbuhkannya.(Untuk selengkapnya, lihat

7 Teknik Pemasaran Bisnis Kecil

. Tantangan dengan Pemasaran ROI Setelah Anda memiliki perhitungan yang cukup akurat, tantangan yang tersisa adalah periode waktu. Pemasaran adalah proses multi sentuh jangka panjang yang mengarah pada pertumbuhan penjualan seiring berjalannya waktu. Perubahan bulan demi bulan yang kami gunakan demi kesederhanaan lebih mungkin tersebar dalam beberapa bulan atau bahkan satu tahun. ROI dari bulan-bulan awal dalam rangkaian mungkin datar atau rendah saat kampanye mulai menembus target pasar. Seiring berjalannya waktu, pertumbuhan penjualan harus mengikuti dan ROI kumulatif kampanye akan mulai terlihat lebih baik.

Tantangan lain adalah bahwa banyak kampanye pemasaran dirancang lebih dari sekedar menghasilkan penjualan. Agensi pemasaran mengetahui bahwa klien berorientasi pada hasil, sehingga mereka mendapatkan angka ROI yang lemah dengan menambahkan lebih banyak metrik lunak yang mungkin atau mungkin tidak mendorong penjualan di masa mendatang. Ini bisa mencakup hal-hal seperti kesadaran merek melalui media, media sosial dan bahkan tingkat keluaran konten untuk kampanye. Kesadaran merek patut dipertimbangkan, namun tidak jika kampanye itu sendiri gagal mendorong pertumbuhan penjualan dari waktu ke waktu. Manfaat spin-off ini seharusnya tidak menjadi inti kampanye karena tidak dapat diukur secara akurat dalam dolar dan sen. (Untuk bacaan lebih lanjut, lihat

Lihat Ke Industri Periklanan Digital

.] Skenario Lain Kami juga berfokus pada pertumbuhan penjualan, sedangkan banyak kampanye ditujukan untuk meningkatkan prospek dengan staf penjualan bisnis bertanggung jawab untuk konversi. Dalam kasus ini, Anda perlu memperkirakan nilai dolar dari prospek dengan mengalikan pertumbuhan prospek dengan tingkat konversi historis Anda (persentase sebenarnya benar-benar membeli). Ada juga kampanye hibrida di mana pemasar membawa prospek melalui filter kualifikasi untuk mendapatkan konversi non-penjualan; misalnya, sesuatu seperti seseorang yang mendaftar untuk mendapatkan laporan analisis real estat bulanan, memberi pemasar email untuk dikirimkan ke klien broker hipotek. ROI untuk kampanye seperti ini masih harus diukur dengan berapa banyak email tersebut yang menyebabkan Anda benar-benar melakukan konversi menjadi penjualan berbayar untuk barang atau jasa dari waktu ke waktu.

Garis Dasar

Agar jelas, pemasaran adalah bagian penting dari kebanyakan bisnis dan dapat membayar berkali-kali untuk biaya berapa. Untuk memaksimalkan belanja pemasaran Anda, Anda perlu mengetahui bagaimana mengukur hasilnya. Perusahaan pemasaran kadang-kadang mencoba mengalihkan perhatian Anda dengan metrik yang lebih lembut, namun ROI adalah yang paling penting bagi kebanyakan bisnis. ROI dari setiap kampanye pemasaran pada akhirnya datang dalam bentuk peningkatan penjualan. Sebaiknya jalankan perhitungan Anda dengan menggunakan pertumbuhan penjualan kurang rata-rata pertumbuhan organik secara teratur sepanjang kampanye karena hasilnya memerlukan waktu untuk membangun. Konon, jika ROI tidak ada setelah beberapa bulan, itu mungkin saja menjadi kampanye yang salah untuk target pasar Anda.