Telah terjadi kecenderungan membentuk dunia nasihat keuangan: para penasihat menghabiskan lebih banyak waktu untuk klien terkaya mereka. Hal ini menyebabkan turunnya daftar klien yang signifikan di seluruh negeri. Pergeseran ini memungkinkan penasehat untuk menjadi lebih produktif dan memberi perhatian lebih pribadi kepada masing-masing klien mereka. Apakah ada perubahan yang harus dipertimbangkan perencana keuangan? Jika Anda mengenakan biaya berdasarkan pengelolaan aset (AUM), kemungkinan besar Anda berminat untuk berfokus pada klien yang memiliki dana paling banyak untuk diinvestasikan.

Menarik Yang Kaya

Bagaimana Anda menarik klien kaya di tempat pertama? Will Lipovsky, dari First Quarter Finance, percaya bahwa penasihat yang menginginkan klien kaya harus berada di tempat klien tersebut berada. Anda tidak bisa mengharapkan orang datang kepada Anda jika ada pilihan lain yang lebih dekat dengan mereka. "Penasihat keuangan harus tinggal di komunitas yang penuh dengan uang," kata Lipovsky, "jika Anda ingin melayani orang kaya, pergilah ke orang kaya. "(Untuk informasi lebih lanjut, lihat: Tip Klien High-Net-Worth untuk Penasihat Keuangan.)

Cobalah mempersempit pencarian Anda agar benar-benar fokus pada jenis klien yang paling Anda sukai. Jika Anda memiliki riwayat bekerja dengan baik dengan pengusaha, eksekutif keuangan atau pengacara, gunakan pengalaman spesifik untuk menarik orang-orang seperti itu.

Perencana keuangan bersertifikat (CFP) Natalie Bacon, dari NatalieBacon. com, menyarankan jika Anda saat ini mengenakan komisi untuk setiap produk yang dijual ke klien Anda, pertimbangkan untuk menjadi perencana tarif saja. "Klien kaya mencari perencana yang mengenakan biaya berdasarkan aset yang dikelola, tidak berdasarkan komisi," katanya. Ada manfaat bagi penasehat dan klien dalam model fee-only, dan persepsi publik adalah bahwa perencana hanya membayar memberi nilai lebih pada harga yang lebih baik. (Untuk informasi lebih lanjut, lihat: Menemukan dan Mempertahankan Klien dengan Net Worth Tinggi)

Menjaga Kekayaan

Begitu Anda memiliki klien kaya Anda, Anda harus mempertahankannya. Meskipun omzet penasihat umumnya rendah, Anda tidak ingin merasa puas diri. Terus perlakukan mereka seolah-olah Anda sedang dalam proses pacaran, karena pada saat tertentu mereka bisa didekati oleh penasihat lain.

Orang kaya mendapatkan cara itu dengan cerdas, pengambilan keputusan finansial yang cerdik. Inilah tipe orang yang akan menjatuhkan Anda pada saat bersamaan jika mereka merasa bahwa layanan Anda tidak menghasilkan nilai. Hormati komitmen terhadap pertumbuhan finansial, dan tantang diri Anda untuk terus memuaskan dan mengesankan klien Anda. (Untuk informasi lebih lanjut, lihat: A Look at How the Ultra-Wealthy Invest.)

Menciptakan Kekayaan

Mampu menciptakan kekayaan dan memperbaiki saldo portofolio klien Anda sangat penting. Jika Anda ingin menarik klien kaya dan mempertahankan semua yang mungkin sudah Anda miliki, fokuskan untuk menghasilkan strategi penciptaan kekayaan."Filosofi investasi yang selaras benar melibatkan portofolio tiga dimensi yang berusaha mencapai tiga tujuan: pelestarian kekayaan, likuiditas dan penciptaan kekayaan," kata Bill Militello, CEO Militello Capital. "Sebagian besar penasihat hanya memenuhi dua tujuan ini - pelestarian dan likuiditas kekayaan - karena pada umumnya mereka membatasi debat alokasi aset hanya pada saham dan obligasi. "

Jika Anda dapat memberikan strategi bernuansa tentang penciptaan kekayaan, calon klien saat ini dan calon pelanggan akan melihat seberapa berharganya atau seberapa besar portofolio mereka. Ini akan membuat Anda menonjol pada klien yang lebih kaya, yang terbuka terhadap gagasan baru dan unik tentang bagaimana menanam uang mereka. Kebanyakan penasihat dapat memberi mereka gagasan tentang bagaimana melestarikan aset mereka dan bagaimana menyusun portofolio mereka, namun menurut Militello, seorang penasihat yang dapat memberikan gagasan tentang penciptaan kekayaan membuat dirinya tak ternilai harganya. (Untuk yang lebih, lihat: Penasehat: Jangan Mengaburkan Milenium yang Tidak Kaya).

Garis Dasar

Ada banyak investor kaya di luar sana dan hampir sama dengan penasihat keuangan yang ingin menambahkan mereka ke daftar mereka Anda perlu mencari tahu layanan unik apa saja yang dapat Anda tawarkan kepada calon klien ini dan menunjukkan bahwa ide Anda bekerja dalam praktik. Apa yang akan membedakanmu? (Untuk yang lebih, lihat: Kekayaan Global Sedang Naik dan Terus Meningkat.)