Industri pengelolaan kekayaan perlu menggeser cara ia berinteraksi dengan milenium milenium untuk memenuhi harapan mereka, menurut Generasi Skeptis: Memenuhi Standar Millennial , sebuah studi yang dilakukan oleh SEI Investments Perusahaan (SEIC SEICSEI Investments Company65 75 + 1. 29% Dibuat dengan Highstock 4. 2. 6 ), Kemitraan Scorpio dan Pengelolaan Kekayaan NPG. Laporan tersebut mengungkapkan perbedaan antara generasi jutawan di U. S. dan rekan sejawat mereka dalam hal pengelolaan kekayaan dan menyoroti evolusi industri yang dibutuhkan untuk mendukung apa yang mendanai Futurewealthy termuda.

Secara khusus, penasehat perlu berinteraksi lebih banyak dengan generasi net-net-worth yang lebih muda. Studi ini juga membahas bagaimana manajer kekayaan dapat memperbaiki dan memperkuat hubungan mereka dengan jutawan muda, menyoroti dampak peraturan mengenai nasehat dan penggerak utama untuk kepercayaan.

"Setiap generasi cenderung mengharapkan lebih banyak dari manajer kekayaan mereka daripada yang sebelumnya. Ini tetap berlaku karena Futurewealthy termuda di Amerika akan membutuhkan kolaborasi dan perhatian yang lebih besar dari penasihat dan perusahaan manajemen kekayaan mereka, "kata Al Chiaradonna, wakil presiden senior, SEI Wealth Platform, North America Private Banking. "Waktu akan menjadi komponen penting dalam memenuhi dan melampaui kebutuhan klien tersebut. Seiring perusahaan dan penasihat mendefinisikan kembali pendekatan mereka untuk klien generasi berikutnya, sangat penting bahwa lebih banyak waktu dihabiskan dengan klien dan sedikit waktu yang dihabiskan untuk memeriksa kotak-kotak administratif. "

Laporan tersebut mensurvei 3, 113 responden dari seluruh dunia yang memiliki kekayaan bersih rata-rata $ 2. 7 juta dan mewakili investor ultra-high-net-worth yang akan datang besok. (Untuk pembacaan yang terkait, lihat: Apa yang Harus Diketahui Penasihat tentang Generasi Milenium )

Pikiran Kesenjangan

Interaksi kunci antara manajer kekayaan dan kaum muda kaya umumnya berjalan dengan baik. Namun generasi kaya yang baru muncul di U. S. kira-kira dua kali lebih mungkin rekan-rekan muda mereka melaporkan mengalami interaksi kunci dengan manajer kekayaan. Misalnya, 20% laporan Futurewealth muda bahwa penasihat mereka belum menanyakan apakah mereka memiliki pertanyaan atau permintaan, dibandingkan dengan hanya 6% dari klien dengan nilai bersih tinggi.

Ada kesenjangan yang sama dalam hal rekomendasi dan tindakan manajer kekayaan. Kurang dari 8% orang tua Amerika Futurewealthy merasa bahwa rekomendasi dan tindakan manajer kekayaan tidak sesuai dengan kepentingan terbaik mereka, dibandingkan dengan 18% rekan mereka yang lebih muda. Putus terbesar di antara generasi adalah seberapa baik kebutuhan jangka panjang ditangani.Sekitar tiga kali lebih banyak orang muda yang kaya akan perkembangan melaporkan bahwa kebutuhan dan sasaran jangka panjang mereka belum dipahami dan ditangani sebagai rekan mereka yang lebih tua, masing-masing 17% dan 5%.

Orang muda dan kaya di U. S. jauh lebih baik daripada rekan sejawat mereka dalam hal interaksi dengan penasihat mereka. Orang Amerika kaya muda lebih mungkin daripada rekan sejawat mereka untuk menerima penjelasan lengkap tentang strategi investasi mereka dan bagaimana solusi akan mencapai tujuan keuangan jangka panjang (82% vs. 75%). Mereka juga cenderung setuju bahwa rekomendasi dan tindakan manajer kekayaan mereka sejalan dengan toleransi risiko keuangan mereka (80% vs 75%). Orang-orang Eropa kaya raya, bagaimanapun, lebih mungkin daripada rekan-rekan mereka di U. S. untuk melaporkan bahwa mereka mendapat penjelasan memadai tentang bagaimana kinerja investasi dihasilkan (80% vs 77%).

Apa yang Mendorong Kepercayaan

Pembeda kunci lain antara generasi tua yang lebih muda dan lebih tua di U. S. adalah apa yang membangun kepercayaan antara klien dan penasihat. Sementara faktor-faktor tertentu seperti memiliki model bisnis yang memenuhi kebutuhan mereka memiliki tingkat kepentingan yang relatif sama di seluruh kelompok usia, ada beberapa perbedaan yang berkaitan dengan usia. Penggerak kepercayaan yang paling sering dikutip untuk orang berusia 40 atau lebih muda di AS adalah kualitas produk dan layanan (42%), reputasi perusahaan (41%), kualitas komunikasi (37%) dan kualitas karyawan (37%), . Pengemudi yang paling banyak diacu untuk kepercayaan untuk orang-orang berusia 60 atau lebih di U. S., sementara itu, adalah kualitas produk dan layanan (63%), konsistensi (52%) dan kualitas komunikasi (43%). (Untuk pembacaan yang terkait, lihat: Tip Top Menarik Klien Seribu Tahun )

"Meskipun ada beberapa perbedaan antara klien yang lebih muda dan lebih tua, jelas bahwa produk dan layanan yang berdampak, dan kuat, komunikasi yang sering adalah prioritas klien universal, "kata Kevin Crowe, Kepala Solusi, SEI Advisor Network. "Penasehat harus memanfaatkan semua alat yang mereka miliki untuk lebih terlibat dengan klien, mulai dari percakapan santai saat makan siang sampai diskusi terfokus yang difasilitasi oleh platform teknologi baru. Komitmen terhadap diskusi strategis yang produktif dapat memperkuat hubungan dan membantu penasehat memahami dengan lebih baik sasaran klien mereka. "

Orang kaya muda di U. S. serupa dengan rekan sejawat mereka dalam hal apa yang mendorong kepercayaan dengan penasihat. Mereka menempatkan nilai tertinggi pada kualitas produk dan layanan. Namun, responden U. S. menempatkan nilai yang lebih tinggi daripada rekan mereka dalam konsistensi (35% banding 28%) dan pendapat orang luar dari perusahaan (16% vs. 14%). Peer global memberi nilai lebih tinggi daripada orang Amerika mengenai ketahanan keamanan (30% vs 23%), proses pembuatan profil untuk memahami kebutuhan mereka (21% vs. 17%) dan model bisnis yang memenuhi kebutuhan mereka (27% vs. 27% ).

Peraturan dan Hubungan

Di lingkungan yang semakin teratur, perusahaan manajemen kekayaan menghadapi tantangan dan peluang baru dari peningkatan transparansi terhadap manajemen hubungan.Mereka juga menghadapi tantangan dalam hal bagaimana klien merasakan saran saat peraturan baru diluncurkan. Orang Amerika yang kaya di bawah usia 40 tahun lebih mungkin daripada rekan mereka yang lebih tua untuk mengharapkan saran agar menjadi kurang pribadi akibat adanya peraturan yang meningkat. Mereka juga dua kali lebih mungkin mengharapkan hasil ini sebagai mereka yang berusia 60 atau lebih tua (41% vs 24%). Demografis yang lebih muda ini mengharapkan peraturan tersebut juga akan menghasilkan saran yang kurang disesuaikan (32%). Mereka yang berusia lebih dari 50 tahun kurang pesimis tentang dampak peraturan tentang bagaimana saran yang disesuaikan.

Orang kaya muda di U. S. juga lebih pesimistis dengan dampak peraturan berdasarkan nasehat daripada rekan sejawat mereka. Tiga puluh empat persen Futurewealthy global di bawah usia 40 mengharapkan saran untuk menjadi kurang pribadi, dibandingkan dengan 41% rekan Amerika mereka. Seperempat muda Futurewealthy global mengharapkan saran agar tidak disesuaikan, sementara hampir sepertiga rekan Amerika mengharapkan hal yang sama.

The Bottom Line

Penasihat yang ingin memperkuat hubungan mereka dengan klien kaya muda perlu meningkatkan permainan mereka saat berinteraksi dengan demografis ini. Selain meningkatkan komunikasi, para penasehat perlu fokus untuk menangani kebutuhan dan tujuan pengelolaan kekayaan jangka panjang nasabah. (Untuk lebih lanjut, lihat: Strategi Investasi untuk Generasi Milenium )