Bagi para penasihat keuangan yang cukup beruntung untuk mewarisi buku penasihat pensiunan klien, seringkali nampaknya seperti rejeki nomplok. Sebenarnya, mungkin tidak ada cara mudah bagi penasihat untuk meningkatkan bisnis mereka. Tapi bukan berarti sudah waktunya memesan liburan selebrasi. Sebenarnya, ada banyak pekerjaan yang bisa dilakukan untuk mengambil alih buku klien penasihat lainnya. Ini membutuhkan kesabaran, penelitian, belajar tentang produk dan strategi baru, dan waktu untuk mengenal klien baru Anda secara langsung. Berikut adalah beberapa tip bagi penasehat yang memberikan hadiah berharga dari akun penasihat lain, namun sering kali memakan waktu.

Luangkan Waktu untuk Berbicara dengan Klien Baru

Hanya karena seorang penasihat menyerahkan buku kliennya tidak berarti akan mudah berlayar mulai sekarang. Sebenarnya, banyak klien baru Anda mungkin memutuskan untuk terjun ke kapal dan memulai dari awal dengan penasihat baru. Itulah mengapa penting untuk meluangkan cukup banyak waktu mengenalkan diri Anda kepada klien baru Anda dan mengenal mereka pada tingkat yang sangat pribadi. Klien baru Anda ini akan merasa ingin mendapatkan perhatian dan perhatian penuh Anda. (Untuk lebih lanjut, lihat: 5 Penasihat Pertanyaan Vital Harus Tanya Klien Baru .)

Mungkin juga ide bagus untuk meminta penasihat yang meninggalkan mengenalkan Anda kepada kliennya secara pribadi. Dengan cara ini, Anda membiarkan daftar klien tahu bahwa penasihat sebelumnya mempercayai Anda dan bahwa dia meluangkan waktu untuk memastikan mereka ditinggalkan dengan baik. Jika penasehat asli tidak dapat atau tidak mau bertemu dengan Anda secara pribadi dan semua klien dalam daftar, Anda harus melakukannya sendiri sesegera mungkin. Pertemuan tatap muka dengan klien baru selalu lebih baik daripada percakapan telepon atau pengantar email. Orang ingin melihat orang yang akan menangani masa depan keuangan mereka, dan mereka ingin membentuk hubungan pribadi dengan orang tersebut. Mereka juga ingin merasa bahwa Anda ingin bekerja sama dengan mereka.

Membawa lebih lama dari yang Anda Pikirkan

Buku klien baru yang Anda warisi mungkin, sebenarnya, datang dengan beberapa kejutan yang tak terduga. Mungkin ada produk asuransi atau agen yang belum Anda tangani atau investasi dan strategi investasi yang tidak Anda kenal. Jadi, mengetahui sebelumnya bahwa Anda akan memasukkan beberapa minyak siku dan beberapa jam sudah pasti. Anda perlu mempelajari banyak informasi tentang akun baru Anda, termasuk mencari tahu mengapa penasihat dan klien sebelumnya membuat pilihan investasi yang mereka lakukan, bagaimana portofolio mereka dirancang, dan bagaimana mereka ingin melanjutkan, maju ke depan. (Untuk lebih lanjut, lihat: Tip untuk Memecah Es dengan Klien Baru .

Meskipun banyak gaya investasi tampak serupa, masing-masing akun akan sedikit berbeda dan mengetahui cara menavigasi setiap akun tertentu dan kebutuhan masing-masing klien. akan membantu Anda mempertahankan klien baru Anda dan mendapatkan kepercayaan dan persetujuan mereka.Pada saat yang sama, Anda tidak ingin membiarkan akun klien Anda saat ini menderita, jadi bersiaplah untuk meningkatkan permainan Anda. Berpotensi menggandakan jumlah klien yang Anda layani akan membutuhkan sedikit usaha.

Meninjau Kesepakatan Perencanaan Suksesi

Saat menyerahkan sebuah buku tentang klien, seringkali ada kesepakatan perencanaan suksesi yang terkait dengan broker yang dibantu oleh penasihat klien. Kesepakatan ini dapat mencakup klausul yang membuat lebih sulit untuk memindahkan klien dari satu perusahaan pialang ke perusahaan lain, selama bertahun-tahun. (Untuk lebih lanjut, lihat: FA Haruskah Pelanggan Faktor ke dalam Rencana Suksesi .

Ada juga masalah klien yang tidak dilindungi oleh Protokol untuk Perekrutan Broker, yang merupakan kesepakatan yang dibentuk antara perusahaan untuk memungkinkan pialang untuk mendapatkan informasi klien. Sebenarnya banyak perselisihan intra-industri muncul di seputar kesepakatan suksesi, jadi sebaiknya pertimbangkan semua dokumen ini sesegera mungkin saat mengambil klien orang lain. ( Lebih jauh lagi, lihat: Masalah Etis untuk Penasihat Keuangan .

Garis Dasar

Mewarisi klien penasihat lain bisa menjadi keuntungan besar bagi bisnis Anda, namun jangan terkecoh dengan pemikiran bahwa Anda juga tidak mewarisi banyak pekerjaan dan beberapa kejutan di sepanjang jalan. Penasihat perlu meluangkan waktu untuk berbicara dengan setiap klien baru dan meninjau kembali perjanjian perencanaan suksesi dengan hati-hati. (Untuk informasi lebih lanjut, lihat: Strategi Memenangkan Bisnis Penasihat di tahun 2015 .