Klien dengan aset lebih dari $ 1 juta adalah emas. Bagaimanapun, kekayaan bersih yang lebih besar berarti lebih banyak aset yang dikelola (AUM) dan akibatnya, biaya yang lebih tinggi. Tapi penasihat yang mencari klien dengan kekayaan bersih tinggi (HNW) harus mengharapkan beberapa kompetisi.

Berikut adalah beberapa tip kreatif untuk memenangkan klien HNW dan mengembangkan praktik jangka panjang yang berhasil. (Untuk yang lebih, lihat: 5 Must-Read Blogs for Financial Advisors )

Temukan Jalan Menambah Nilai

Sebelum menerapkan rencana akuisisi HNW, pastikan perusahaan Anda siap menangani kompleksitas klien bernilai tinggi. Yang tidak Anda inginkan adalah mendapatkan klien kaya dan kemudian gagal mempertahankannya.

Putar dan pelajari tentang jenis klien yang ingin Anda masuki. Segmentasikan klien yang Anda cari. Sadarilah bahwa orang kaya tidak semua sama. Beberapa pertanyaan yang mungkin Anda tanyakan pada diri Anda:

• Apakah Anda menargetkan wanita kaya?
• Apakah penekanan Anda sesuai dengan manajer bisnis, pemilik tunggal, set klub negara, atau dokter dengan kompensasi tinggi?
• Apakah Anda memiliki bakat dengan milenium makmur?

Setelah Anda menargetkan klien pilihan Anda, cari tahu apa yang orang itu cari. Pikirkan keadaannya dan bagaimana Anda bisa membuatnya lebih mudah. Dengan menawarkan informasi dalam banyak format dan menanggapi pertanyaan klien sebelum mereka bertanya, Anda menjadi penting bagi mereka. (Untuk lebih lanjut, lihat: Nilai dan Nilai Net Worth Yang Baik. )

Bedakan diri Anda dengan mendengarkan, memahami dan menawarkan solusi yang ditargetkan kepada klien Anda. Cari tahu apa yang penting bagi klien. Apakah mereka berkomitmen terhadap penyebab sosial? Jika demikian, sertakan beberapa investasi yang bertanggung jawab secara sosial dalam rencana mereka.

Selanjutnya, pertimbangkan apa yang Anda tawarkan yang bisa membuat hidupnya lebih mudah. Berkonsentrasi pada bagaimana Anda dapat memperbaiki kehidupan klien. Jangan takut untuk mempersempit niche Anda dan menargetkan segmen tertentu dari klien HNW. Saat bekerja dengan keluarga kaya muda, pastikan untuk menjadi ahli dalam pembiayaan dan perencanaan perguruan tinggi.

Siapa saja bisa mengelola uang, tapi dibutuhkan seseorang yang khusus untuk mendengarkan dan menyelesaikan kebutuhan klien, terkadang bahkan sebelum mereka menyadari sendiri apa yang mereka inginkan.

Menjaga Klien, Ahli Waris

Lihatlah setiap klien dengan kekayaan bersih tinggi bukan sebagai individu atau keluarga, tapi juga sebagai hub teman dan keluarga mereka. Kenali bahwa setiap klien memiliki potensi untuk mengarahkan Anda ke teman, kenalan, dan anak-anak mereka. Arahan adalah salah satu cara terbaik untuk mendapatkan klien HNW. Jangan ragu untuk mengembangkan hubungan profesional yang mendalam dengan klien HNW yang sudah ada. (Untuk lebih lanjut, lihat: Panduan Cepat untuk Perencanaan Tanah Tinggi yang Bernilai Tinggi. )

Inilah cara memanfaatkan hubungan.Kenali klien di dalam dan di luar, apa yang membuat dia kutu. Apakah dia suka bertemu melalui obrolan video atau secara langsung? Apa olahraga dan aktivitas rekreasi favoritnya? Bangun kepercayaan dan koneksi.

Bertemu dengan anak-anak klien. Jawablah pertanyaan dan pertanyaan finansial mereka. Menjaga keluarga dalam pelayanan Anda sepanjang generasi adalah cara yang mulus untuk menumbuhkan basis klien kaya Anda.

Tahan sebuah acara, yang melampaui "makanan dan presentasi gratis" untuk merayu klien melalui area minat mereka sendiri. Pikirkan tentang apa yang dinikmati klien Anda-Anda mungkin menyewa penilai untuk mengevaluasi beberapa benda milik mereka. Mungkin mencicipi anggur atau scotch tasting, dengan sommelier profesional untuk memikat beberapa orang kaya di daerah Anda.

Selamat datang pendatang baru dan mintalah klien yang ada untuk membawa teman mereka. Ini adalah cara yang bagus untuk meningkatkan pelanggan Anda secara informal. (Untuk lebih lanjut, lihat: Mengapa Penasihat Harus Fokus pada Pekerja Kaya )

Jadilah kreatif. Bangun hubungan dan kepercayaan dulu. Bisnis akan mengikuti. Pada acara tersebut, pastikan untuk menyertakan presentasi singkat (10-15 menit) dan / atau membagikan paket informasi.

Memikat Generasi Milenium

Generasi Y mungkin belum mencapai kelompok nilai bersih tujuh digit, namun tidak mengurangi potensi penghasilannya. Terdidik dan sukses 30-somethings adalah pasar yang belum dimanfaatkan untuk penasihat keuangan. Pikirkan semua dokter, insinyur, dan pebisnis di segmen ini yang sedang menuju kekayaan.

Jangkau milenium dengan potensi penghasilan sekarang, layani kebutuhan mereka saat ini, fokuskan pada retensi dan Anda memiliki jalur menuju pelanggan arahan dan HNW.

Garis Dasar

Membangun praktik bernilai bersih tinggi, seperti usaha yang bermanfaat, memerlukan sebuah rencana dan usaha yang konsisten. Dengan pendekatan yang terfokus, beberapa klien kaya bisa berkembang biak dan tumbuh menjadi praktik marak dan booming. (Untuk pembacaan yang terkait, lihat: Bagaimana Milenium dan Baby Boomer Investasikan sama )