Dari tahun 2014 sampai 2016, industri barang kemasan konsumen (CPG) telah menjadi lebih kompetitif secara eksponensial, karena perusahaan CPG biasa-biasa saja telah mempersempit kesenjangan antara mereka dan pemenang industri, yang juga dikenal sebagai bisnis yang melebihi kelompok sebaya mereka dalam kategori di mana mereka bersaing. Faktanya, survei terbaru McKinsey, yang dibuat dalam kemitraan dengan Nielsen dan Grocery Manufacturers Association, menunjukkan bahwa kesenjangan antara kinerja penjualan pemenang dan non-pemenang 'telah meningkat tajam dari 5. 4% di tahun 2014 menjadi hanya 1% pada 2016. Namun, 110 basis poin tersebut masih signifikan di pasar pertumbuhan yang lambat saat ini; Dengan demikian, perusahaan CPG akan bijaksana untuk mematuhi lima rekomendasi berikut McKinsey untuk mendapatkan pangsa pasar tambahan.

Menyesuaikan Sumber Daya untuk Kantong Pertumbuhan

Dengan berinvestasi pada kemampuan tertentu, perusahaan yang menang menciptakan keahlian fungsional, seperti wawasan harga atau pembelanja, sekaligus mengamankan sejumlah besar data dari pengecer. Semua pemenang mengumpulkan statistik belanja dari pengecer, sementara sebagian besar pemenang juga menerima analisis kupon kupon dan loyalitas kupon untuk lebih memahami dan memanfaatkan area dengan pertumbuhan tinggi. McKinsey mengidentifikasi area pertumbuhan ini menjadi segmen konsumen, kelompok demografis dan saluran khusus seperti gerai kelontong regional dan toko dolar. Dengan menggabungkan fungsi departemen pemasaran dan penjualan, bisnis yang menang dapat membuat langkah tegas dalam kantong pertumbuhan ini.

Berinvestasi dalam Kolaborasi Pengecer

Semua peserta survei melaporkan terlibat dalam perencanaan bisnis bersama. Namun, perusahaan pemenang adalah 2. 6 kali lebih mungkin mengalokasikan sumber daya secara eksklusif untuk berkolaborasi dengan peritel penting, memelihara apa yang oleh McKinsey definisikan sebagai kemitraan kekuatan. Dengan konsentrasi pada kolaborasi lintas fungsional di seluruh rantai nilai, 40% pemenang, versus 7% lainnya, terlibat dalam pertemuan eksekutif minimal tiga kali per tahun. Selain itu, ada kemungkinan besar mereka melibatkan pimpinan kategori manajemen dan CEO dalam pertemuan ini. Penjualan berbasis wawasan sudah menonjol dengan kebanyakan pengecer. Namun, sebagian besar perusahaan CPG hanya mulai mengumpulkan wawasan pembelanja dan sudah membagikan informasi ini dengan mitra ritel mereka yang paling signifikan. Sebenarnya, tiga perempat pemenang berbagi data ini dengan akun utama setiap minggu, sementara kuartal yang tersisa berkolaborasi secara real time dengan pengecer sesuai kebutuhan.

Ikuti Pendekatan Data-Centris terhadap Manajemen Pertumbuhan Top-Line

Promosi perdagangan, variasi dan penetapan harga menjadi faktor utama dalam pengambilan keputusan, yang dikenal sebagai manajemen pertumbuhan pendapatan (RGM).Bisnis yang mengungguli pesaing di RGM telah mendapatkan margin ekspansi hingga 500 basis poin. Semakin banyak, perusahaan pemenang memanfaatkan teknik analisis dan alat canggih untuk menentukan harga jual setiap hari. Mempekerjakan metrik yang mencakup kedua aktivitas, seperti penempatan tampilan promosi, dan hasil, seperti penjualan, pemenang melacak satu set lengkap data kinerja yang berharga, memanfaatkannya untuk melakukan tinjauan formal yang mencari penyimpangan dari protokol investasi perdagangan dan menerapkan konsekuensi ketat untuk mengeluarkan uang lebih banyak. . Selain itu, perusahaan pemenang secara signifikan lebih asertif daripada rekan mereka ketika harus menyarankan beragam perubahan pada pengecer. Dengan mempertimbangkan setiap produk yang mungkin, bukan hanya milik mereka sendiri, pemenang lebih berhasil mendapatkan pengecer untuk menyetujui perubahan yang diajukan dengan mengutip riset konsumen kualitatif selain potensi dampak finansial pada pengecer.

Fokus pada Ritel Omnichannel

Menggunakan serangkaian saluran untuk memperluas pengalaman berbelanja pelanggan, ritel omnichannel mencakup toko ritel, toko ponsel, penjualan telepon, toko online dan media transaksi lainnya dengan pelanggan. Namun, perusahaan CPG semua sepakat bahwa e-commerce akan menjadi pendorong utama perubahan dalam lima tahun ke depan, yang mendorong 29% perusahaan pemenang untuk mengumpulkan anggota tim di kantor Amazon. com Inc. (NASDAQ: AMZN

AMZNAmazon.com Inc1, 120. 20 + 0. 77% Dibuat dengan Highstock 4. 2. 6 ). Selain itu, sebagian besar pemenang berencana untuk menambah investasi mereka di mass multichannel, peritel obat-obatan dan toko makanan seperti The Kroger Co. (NYSE: KR KRKroger Co21. 62 + 0. 56% Dibuat dengan bahan baku 4. 2 6 - ) dan Wal-Mart Stores Inc. (NYSE: WMT Toko WMTWal-Mart Inc89. 27-0 46% Dibuat dengan Highstock 4. 2. 6 ). Selanjutnya, 50% pemenang, versus hanya 7% non pemenang, berencana untuk meningkatkan investasi pada spesialis kategori multichannel atau online seperti Sephora. com dan Popok. com. Dibandingkan dengan rekan-rekan mereka, McKinsey melaporkan bahwa perusahaan pemenang mengumpulkan dan menganalisis lebih banyak statistik dari pengecer online dan tepat 2. Karyawan 4 kali lebih banyak untuk penjualan online. Buat Pabrik Wawasan Eksekutif perusahaan pemenang dua kali lebih mungkin melihat analisis lanjutan yang penting untuk strategi bisnis. Dengan menggunakan pabrik wawasan, termasuk alat analisis, model dan proses, perusahaan-perusahaan ini dapat menciptakan wawasan tingkat tingkat dan tingkat kota, yang mempengaruhi keputusan mengenai keseluruhan organisasi komersial. Selain itu, mayoritas pemenang update pembelanja atau konsumen wawasan bulanan.

Sebagai kesimpulan, lima imperatif McKinsey menunjukkan bahwa dengan memanfaatkan alat, wawasan dan data besar untuk memperkuat strategi pengelolaan saluran dan pelanggan mereka, perusahaan CPG berhasil mengalahkan persaingan mereka.