Hubungan penasihat keuangan klien adalah hal yang sulit. Menangani masa depan keuangan klien adalah tanggung jawab yang berat bagi penasihat. Bagaimana Anda mendekati kontak klien awal dan pertanyaan yang Anda ajukan mungkin berarti perbedaan antara hubungan yang berbuah, percaya, jangka panjang atau klien yang hilang.

Ajukan lima pertanyaan ini untuk menciptakan kepercayaan dan hubungan penasihat keuangan-klien jangka panjang. Kueri berikut akan menunjukkan kepada klien bahwa Anda ingin memahaminya dan membuat platform untuk hubungan yang transparan. Dengan memulai di kaki kanan, kesalahpahaman di masa depan diminimalkan.

Pertanyaan ini terbagi dalam tiga kategori besar; hubungan, risiko, dan akumulasi kekayaan.

Pertanyaan Hubungan

1. Apa kekhawatiran uang terbesar Anda, dan bagaimana Anda berharap bisa menyelesaikannya dengan Anda?

Ini mungkin pertanyaan paling penting untuk dijelajahi dengan klien. Sebagai penasihat, Anda adalah pemecah masalah, dan Anda perlu memahami apa yang diharapkan dari Anda, sejak awal. Ini juga cara yang bagus untuk membangun hubungan baik dan menunjukkan kepada klien bahwa Anda berada di pihaknya dan ingin memperbaiki kehidupan mereka. (Untuk yang lebih, lihat: Penasehat: Mintalah Klien Mencoba Pensiun untuk Ukuran .)

2. Karena hasil investasi naik dan turun, terlepas dari seberapa berbakat penasehat, berapa besar investasi Anda harus turun sebelum Anda memecat saya?

Pertanyaan ini memiliki dua tujuan. Pertama, ini merupakan tahap bagi kenyataan investasi bahwa aset keuangan naik dan turun, terlepas dari bakat penasihat. Ini juga memberi titik awal untuk mendidik klien tentang hal-hal spesifik investasi di pasar. Kedua, respons terhadap pertanyaan ini dapat diajukan ke depan untuk masa depan, sehingga jika klien panik setelah penurunan pasar lima persen, Anda dapat meninjau kembali tanggapan atas pertanyaan awal ini, sementara menenangkan saraf yang letih. (Untuk informasi lebih lanjut, lihat: Tip Penasihat Keuangan: Berbicara dengan Klien .)

Pertanyaan Risiko

3. Berapa persen kerugian dalam keseluruhan portofolio investasi Anda yang akan menyebabkan Anda merasa tidak nyaman seperti kurang tidur, khawatir dan putus asa?

Profesional keuangan umumnya mengukur risiko dengan standar deviasi atau volatilitas. Baik investor maupun profesional keuangan perlu memahami seberapa besar risiko investor dapat 'perut' sebelum dia tergoda untuk melakukan sesuatu yang bodoh, seperti menjual di bagian bawah atau membuang semua reksa dana saham atau sahamnya. (Untuk lebih lanjut, lihat: Bagaimana Penasihat Dapat Membantu Volatilitas Perut Klien .)

4. Di bawah skenario mana Anda akan merasa lebih buruk; Jika reksa dana Anda turun 10% dan Anda tidak menjualnya, atau jika Anda menjual dana Anda dan nilainya meningkat 10% setelah Anda menjualnya?

Teori keuangan perilaku umumnya menuduh bahwa investor merasa lebih buruk tentang kerugian daripada keuntungan yang sebanding. Dengan menilai bagaimana seseorang merasa memperhatikan investasinya turun nilainya, versus menjual dan kemudian melihat keuntungan investasi memberi wawasan tentang toleransi risiko investor. Untuk mendapatkan beberapa data kehidupan nyata, Anda mungkin ingin menindaklanjuti dan menanyakan apakah situasi ini pernah terjadi.

Memahami toleransi risiko klien juga dapat membantu penasehat dan klien menentukan keseluruhan alokasi aset portofolio. Investor yang menghindari risiko lebih banyak akan bersandar pada alokasi yang lebih besar di kelas obligasi dan aset tetap dan persentase yang lebih rendah pada saham reksa dana saham yang lebih fluktuatif. (Untuk pembacaan yang terkait, lihat: Ingin Mengesankan Klien? Tunjukkan Uji Tuntas Anda .)

Pertanyaan Akumulasi

5. Bagaimana Anda mengukur keberhasilan portofolio investasi finansial Anda?

Dalam berinvestasi, biasanya ada pengembalian investasi untuk portofolio klien. Misalnya, jika klien memiliki persediaan 60% dan alokasi aset obligasi 40%, maka pengembalian portofolio investasi kemungkinan akan diukur terhadap imbal hasil S & P 500 yang proporsional dan indeks obligasi Barclay.

Jika klien menanggapi pertanyaan ini dengan mengatakan bahwa dia mengharapkan pengembalian tahunan 10% setiap tahun, maka penasihat tersebut harus mendidik individu tentang pengembalian pasar historis, untuk menghindari kesalahpahaman di jalan. (Untuk pembacaan yang terkait lihat: Mengapa Klien Memecat Penasihat Keuangan .

Garis Dasar

Hubungan penasihat keuangan / klien jangka panjang dimulai sejak awal. Dengan mengajukan pertanyaan yang tepat, mendengarkan dengan saksama jawaban dan menciptakan suasana kepercayaan, kedua belah pihak akan puas. (Untuk lebih lanjut, lihat: Bagaimana Menjadi Penasihat Keuangan Terbaik .