Jika Anda seorang perencana keuangan dan Anda menatap muka pensiun, pertanyaan tentang apa yang harus dilakukan dengan klien Anda adalah masalah penting. Menjual praktik Anda bisa menjadi bisnis yang rumit dalam beberapa hal, dan hand-off untuk pembeli Anda harus ditangani dengan benar untuk memastikan transisi yang mulus.

Perhatian utama adalah memastikan Anda menjual praktik Anda untuk apa itu benar-benar berharga dan bukan seperti yang pembeli inginkan untuk membayar Anda.

Inilah yang dapat Anda lakukan untuk mendapatkan harga terbaik bagi perusahaan Anda. (Untuk lebih lanjut, lihat: Tip Penjualan Bisnis Jasa Keuangan Anda )

• Menangkap transfer kekayaan. Jika latihan Anda penuh dengan klien lama yang memiliki asuransi jiwa atau cara lain untuk meninggalkan warisan ke ahli waris mereka, mintalah penerima manfaat untuk membuka rekening Anda sebelum Anda menjual. Hal ini dapat memberi pembeli sumber pendapatan masa depan yang dapat meningkatkan harga penjualan Anda. Praktik dengan klien yang lebih tua yang kemungkinan akan meninggal dalam beberapa tahun ke depan akan bernilai kurang pada pembeli potensial, karena mereka akan melihat arus pendapatan yang akan mengering lebih cepat daripada nanti.
• Luangkan waktumu Menunggu pembeli yang tepat yang akan memberi Anda harga yang tepat lebih masuk akal daripada membongkar klien Anda pada kesempatan pertama yang tersedia (asalkan keadaan itu tidak memaksa Anda untuk melakukan itu, tentu saja). Anda mungkin juga dapat berjalan kaki dengan lebih banyak uang secara keseluruhan jika Anda bersedia menyusun rencana pembayaran dalam jangka waktu yang lebih lama.
• Jual ke salah satu karyawan Anda sendiri. Jika Anda mempekerjakan seorang asisten 10 tahun yang lalu yang sekarang siap untuk mengambil alih, maka menjual kepadanya mungkin adalah cara termudah bagi Anda untuk beralih dari bisnis. Ini akan menghilangkan kebutuhan untuk mentransfer aset klien dan mengenalkan semua klien Anda kepada seseorang yang tidak mereka kenal. Dan pengetahuan bahwa mereka pada akhirnya akan mengambil alih bisnis juga dapat memberi insentif kepada mereka untuk mulai membuat latihan Anda lebih berharga hari ini. (Untuk pembacaan yang terkait, lihat: Penasehat Haruskah Klien Faktor ke dalam Rencana Suksesi )
• Jual karyawan Anda dengan perusahaan Anda. Mengatur agar karyawan Anda tetap berada di bawah pembeli baru juga dapat membantu memperlancar proses transisi. Ini, tentu saja, mungkin mengharuskan Anda menyusun jaminan atau rencana khusus ke dalam transaksi yang menjamin atau membujuk karyawan Anda untuk tinggal.
• Berinvestasi untuk klien Anda saat ini. Ini adalah salah satu cara paling jelas untuk meningkatkan nilai latihan Anda. Menghabiskan waktu dengan klien di luar kantor dapat membantu Anda membangun hubungan yang lebih dalam dan mengembangkan bisnis Anda. Memancing, bermain golf, menonton olahraga dan aktivitas santai lainnya dapat memperkuat tempat Anda dalam kehidupan klien Anda dan memastikan aliran pendapatan masa depan yang stabil darinya.
• Tingkatkan lini produk dan layanan Anda. Jika semua klien Anda berinvestasi terutama hanya dengan beberapa kendaraan, kemudian memperluas repertoar produk dan layanan Anda dapat membantu Anda untuk menangkap lebih banyak bisnis dan juga membuat praktik Anda lebih menarik. Jika klien Anda melakukan banyak perdagangan eceran, pertimbangkan untuk mempertimbangkan layanan persiapan pajak penghasilan sehingga Anda dapat menunjukkan kepada mereka bagaimana cara memanen kerugian pajak secara efektif dan mengurangi pendapatan kena pajak mereka dengan iuran program pensiun. Jika mereka memiliki usaha kecil, pastikan untuk mendapatkan rencana suksesi sesuai dengan ahli waris mereka sehingga mereka dapat dengan mudah mengambil alih kapan waktunya tiba. Perencanaan keuangan yang komprehensif juga dapat membantu klien Anda untuk melihat dampak finansial dari biaya perawatan jangka panjang jika tidak diasuransikan. Klien yang mengambil tindakan yang memadai untuk melindungi diri dari biaya ini akan lebih berharga bagi calon pembeli, karena kemungkinan aset mereka menuju panti jompo akan jauh lebih rendah. (Untuk pembacaan yang terkait, lihat: Pensiun? Bagaimana Menjual dan Menutup Bisnis Kecil Anda )
• Angkat biaya Anda. Jika Anda mengenakan biaya dalam kapasitas apa pun dalam praktik Anda, maka meningkatkannya akan meningkatkan arus pendapatan masa depan Anda tanpa masukan waktu atau usaha tambahan. Ini adalah ide yang sangat bagus jika Anda belum menaikkan suku bunganya dalam waktu lama namun meningkatkan tingkat layanan yang Anda berikan kepada klien Anda. Pastikan juga bahwa pendapatan Anda berasal dari beberapa sumber jika memungkinkan; Praktik yang tidak tergantung pada kinerja hanya beberapa produk atau layanan akan lebih tahan lama, yang akan membuatnya lebih diminati oleh pembeli.
• Bahaya masalah klien Anda. Jika Anda memiliki klien yang sangat sulit untuk melayani atau menuntut terlalu banyak waktu Anda untuk pendapatan yang mereka hasilkan, maka jangan ragu untuk menyingkirkannya sebelum menjual praktik Anda. Ini sebenarnya bisa menambah nilai praktik Anda karena akan merampingkan basis klien Anda dan membiarkan pembeli Anda dengan sekelompok orang yang lebih mudah untuk bekerja dengannya.

The Bottom Line

Menjual praktik Anda adalah salah satu transaksi terpenting yang pernah Anda selesaikan. Ikuti langkah-langkah yang memadai untuk memastikan bahwa Anda mendapatkan harga terbaik untuk klien Anda, dan pastikan juga bahwa karyawan dan klien Anda diurus. (Untuk pembacaan yang terkait, lihat: Perencanaan Suksesi untuk Bisnis Kecil Anda )