Perusahaan yang menagih orang untuk berbelanja bukanlah ide baru di U. S. tapi satu yang membatasi margin pasti merupakan anomali. Sementara Costco Wholesale Corp. (BIAYA COSTCostco Wholesale Corp165. 05-0. 84% Dibuat dengan Highstock 4. 2. 6 ) telah berhasil menangkap 50% pasar gudang AS, perusahaan tersebut telah secara konsisten mempertahankan harga rendah agar bisa menjadi "otoritas harga" di pasar ritel.

Untuk mendapatkan potensi kerugian dalam pendapatan karena memiliki harga rendah, Costco mengenakan biaya keanggotaan sebesar $ 55 atau $ 110 per tahun, tergantung pada tingkat keanggotaannya. Ada berbagai alasan mengapa mereka memilih model bisnis ini, tapi cukup untuk mengatakannya, itu sesuai untuk mereka. Margin Costco biasanya berada pada kisaran 10-11% tidak termasuk pendapatan keanggotaan dan sekitar 12 - 13% termasuk pendapatan keanggotaan. (Untuk lebih, lihat: 3 Alasan Costco Memiliki Biaya Keanggotaan .)

Pemegang saham meskipun mulai bertanya-tanya apakah Costco dapat menaikkan marginnya - mungkin tidak ke 25% toko bahan makanan tradisional tapi masih lebih tinggi dari persentase saat ini - sementara masih mengumpulkan uang hampir gratis yaitu Biaya keanggotaan.

Pilihan

Jika menyangkut Costco, margin harus diimbangi dengan biaya keanggotaan; Jika satu atau lainnya konsumen terlalu tinggi tidak akan melihat nilai belanja di Costco. Dengan pemikiran tersebut, ada berbagai cara agar Costco dapat memodifikasi harganya untuk meningkatkan pendapatan, empat kemungkinan besar adalah:

1. Margin yang lebih rendah, tingkatkan iuran keanggotaan
2. Angkat margin, biaya keanggotaan lebih rendah
3. Turunkan margin, pertahankan iuran keanggotaan
4. Pertahankan margin, biaya keanggotaan lebih rendah

Menghilangkan biaya keanggotaan bukan pilihan karena tidak akan memberi insentif kepada loyalitas seperti keanggotaan berbayar. Membesarkan margin dan biaya keanggotaan akan menjadi bodoh dan menghasilkan basis pelanggan yang lebih rendah karena daya tarik besar untuk berbelanja di Costco adalah harga rendah meskipun biaya minimal untuk biaya keanggotaan.

Pilihan mana yang terbaik?

Seperti berdiri sekarang, Costco memiliki satu pesaing utama di AS - Sam's Club [atau Toko Wal-Mart, Inc.: (WMT WMTWal-Mart Stores Inc88. 70-1. 09% Dibuat dengan Highstock 4. 2. 6 )]. Sam's Club beroperasi sebagai kombinasi Walmart (harga murah setiap hari) dan Costco (belanja massal, gudang) namun memiliki biaya keanggotaan lebih murah. Dengan lebih banyak gudang Sam's Club di seluruh Amerika Serikat, pembeli secara alami akan memilih untuk mengunjungi salah satu toko tersebut daripada berkendara lebih jauh untuk sampai ke Costco. Pelanggan yang jarang berbelanja dalam jumlah besar mungkin juga mengunjungi Klub Sam daripada Costco jika penghematan harga tidak membenarkan biaya keanggotaan yang lebih tinggi.(Untuk pembacaan yang terkait, lihat: Analisis Biaya-Manfaat: Kunci Kehidupan Finansial Anda .

Dengan persaingan klub Sam's yang menjulang di atas, ada alasan bahwa ada pilihan yang menaikkan biaya keanggotaan akan menjadi pilihan yang buruk, karena akan menyenggol pelanggan pesaing.

Bagaimana jika tidak ada persaingan? Di sebagian besar sektor internasional, Costco mengoperasikan toko baru ini yang memiliki eksklusivitas untuk itu. Toko hanya memungkinkan anggota berbelanja dan memiliki harga bagus untuk produk yang tidak dapat ditemukan di tempat lain. Karena kurangnya tujuan belanja alternatif, Costco harus meningkatkan biaya keanggotaan internasionalnya ke berapa pun jumlah yang dapat ditangani pasar.

Opsi dua - meningkatkan margin dan menurunkan biaya keanggotaan - menghasilkan serangkaian masalah sendiri, yaitu Costco kehilangan faktor pembedanya di dalam dan di luar negeri. Tanpa membayar biaya keanggotaan, perasaan "ingin mendapatkan uang Anda berharga" dan harga yang cukup rendah untuk membenarkan kerumitan mendapatkan Costco jauh-jauh, mengapa konsumen repot-repot? Meningkatkan margin bukanlah pilihan bagi Costco di Amerika Serikat.

Itu menyisakan dua pilihan: menjaga margin dan menaikkan biaya keanggotaan atau sebaliknya. Menurunkan margin saat mereka sudah melayang sekitar 10% berpotensi menimbulkan bencana. Tidak hanya biaya administrasi yang dapat segera melahap keuntungan, namun kenaikan harga pangan yang cepat dapat memaksa Costco menaikkan harga ke tingkat yang tidak kompetitif.

Solusi

Costco perlu menurunkan tingkat keanggotaannya - baik dengan memotongnya secara langsung atau dengan menerapkan sistem cashback untuk memberi insentif kepada pembeli untuk berbelanja di Costco daripada di Sam's Club. Dengan basis pelanggan yang lebih besar (atau yang lebih bersedia berbelanja cashback), Costco dapat mempertahankan marginnya sambil meningkatkan pendapatan dan keuntungan secara keseluruhan. (Untuk lebih lanjut, lihat juga: Bagaimana Cashback Menguntungkan untuk Perusahaan Kartu Kredit? )

Garis Dasar

Jawaban apakah Costco harus meningkatkan marginnya adalah jawaban dua kali lipat. Pertama, ketika sampai pada margin termasuk biaya keanggotaan, yang tidak ada tiketnya - Costco telah membangun reputasinya untuk menawarkan harga terendah bagi konsumen dan mempertaruhkan keuntungan jangka pendek hanyalah bisnis yang buruk. Berkenaan dengan margin termasuk biaya keanggotaan, segmen internasional harus melihat kenaikan biaya keanggotaan mereka karena kurangnya persaingan di sektor ini sementara segmen Amerika harus menurunkan iuran keanggotaan atau memasukkan cashback ke semua keanggotaan untuk menarik pelanggan dari Sam's Club.