Apakah bank Anda terlibat dalam praktik penjualan yang patut dipertanyakan? Bom tahun lalu yang melibatkan Wells Fargo - bahwa karyawannya membuka lebih dari dua juta akun tanpa sepengetahuan nasabah mereka untuk memperoleh bonus - sepertinya ini adalah titik balik bagi industri perbankan, yang telah terbiasa dengan penjualan silang. (Untuk informasi lebih lanjut, lihat Apa yang Perlu Diperhatikan oleh Penasihat Tentang Cross-Selling .)

Praktek Penjualan yang Dipertanyakan Melibatkan Benturan Kepentingan

Tapi sudah ada bukti bahwa membersihkan sektor dari konflik kepentingan semacam itu mungkin lebih mudah diucapkan daripada dilakukan. Bulan ini Bloomberg melaporkan bahwa tenaga penjualan di unit perbankan swasta JPMorgan Chase & Co telah secara agresif mendorong produk keuangan bank itu sendiri, walaupun mereka mungkin bukan pilihan terbaik yang tersedia untuk klien. Beberapa mantan karyawan perusahaan tersebut mengatakan kepada outlet berita bahwa hampir tidak mungkin mencapai target penjualan jika mereka tidak menjual dana yang menghasilkan biaya outsized untuk bank tersebut. Satu-satunya pilihan mereka, kata mereka, adalah mengarahkan pelanggan ke investasi internal atau perusahaan mitra yang memiliki pengaturan pembagian biaya dengan bank.

Tuduhan tersebut adalah rasa malu terbaru bagi JPMorgan - yang pada bulan Desember 2015 diperintahkan untuk membayar regulator federal $ 307 juta karena praktik pengelolaan asetnya yang tidak tepat. Dalam hal ini perusahaan gagal memberi tahu investor bahwa mereka menyukai dana kepemilikannya sendiri atas pesaing.

Pertanyaan Lewat Cross-Selling

Klaim terbaru ini menggarisbawahi tekanan bahwa karyawan terkadang berada di bawah untuk menjajakan produk yang lebih mahal, walaupun mereka mungkin tidak masuk akal bagi pelanggan. Dan mereka menjadi pengingat bahwa konsumen makmur juga bisa menjadi korban.

Pada saat sebagian besar bank besar menawarkan beragam layanan, termasuk layanan pengelolaan aset dan reksa dana, seringkali ada dorongan yang menyertainya untuk menjual silang produk. Daya tarik strategi semacam itu sangat kuat di JPMorgan, yang menurut Morningstar memiliki keluarga dengan dana sekitar $ 269 miliar yang dikelola. Itu membuat reksadana memegang sejauh yang terbesar dari bank berbasis U. S..

Perusahaan berpendapat bahwa ini mengungkapkan kepada pelanggannya bahwa penasehatnya menyukai produk proprietary. Dan ada yang berpendapat bahwa penjualan silang sangat sesuai dengan hak-hak bank, yang, bagaimanapun juga, dalam usaha menghasilkan keuntungan.

Regulator, bagaimanapun, semakin curiga. Ada laporan bahwa sampai tahun 2012 Kantor Pengawas Keuangan Mata Uang memperingatkan JP Morgan bahwa praktik tersebut dapat bertentangan dengan persyaratan fidusia untuk memilih investasi yang menjadi kepentingan terbaik kliennya.Dan setelah skandal Wells Fargo, Otoritas Regulasi Industri Keuangan meluncurkan penyelidikan menyeluruh mengenai program cross-selling broker-dealer. (Untuk yang lebih, lihat FINRA Meneliti Penjualan Palang di Antara Pedagang Pialang .

Bagaimana Menghindari Produk dengan Harga Lebih Tinggi

Kenyataannya adalah sulit bagi konsumen untuk berbuat banyak tentang bank yang telah mendorong mereka ke produk yang tidak sesuai. Bank sering secara proaktif melindungi diri dari tindakan sipil dengan mengungkapkannya dalam bentuk kontrak yang bagus. Dalam kasus Wells Fargo, pelanggan tanpa sadar menandatangani kesepakatan yang memaksa mereka menangani perselisihan melalui arbitrase dan bukan di pengadilan. Jadi ketika menyangkut produk keuangan, ini sebagian besar "pembeli berhati-hatilah. "Konsumen harus berhati-hati terhadap potensi jebakan saat berhadapan dengan bank swasta.

Sementara beberapa seperti kemudahan dari bank-bank eksklusif - yang menangani segala hal mulai dari rekening tabungan hingga layanan investasi dan kepercayaan - sulit untuk menghindari konflik kepentingan yang melekat. Terlebih lagi, kebijakan perusahaan dapat mencegah bankir pribadi Anda memilih produk keuangan luar, bahkan jika Anda memintanya melakukannya.

Seperti yang ditunjukkan oleh kejadian Wells Fargo, bank tradisional juga dapat memiliki bahaya. Biro Perlindungan Keuangan Konsumen menawarkan tip berikut untuk memastikan Anda tidak menjadi sasaran taktik penjualan yang terlalu agresif:

• Bank sering menawarkan kartu kredit dan produk lainnya kepada pemegang rekening mereka yang ada. Pastikan Anda mengajukan pertanyaan yang sama, apakah Anda benar-benar mencari produk atau tidak. Jangan mendaftar kecuali Anda mengerti fitur dan berapa biayanya.
• Jika Anda menawarkan produk yang membawa biaya, tanyakan apakah itu tagihan satu kali atau biaya berulang yang harus Anda bayar setiap bulan atau setiap tahun.
• Tanyakan apa saja yang termasuk dalam harga dasar dan fitur atau layanan yang harus Anda bayar ekstra. Tanyakan apakah harga akan berubah nanti, seperti halnya dengan tingkat bunga penggoda.
• Hati-hati dalam menyetujui perpanjangan otomatis. Jika Anda akhirnya tidak membutuhkan layanan dan lupa untuk membatalkan, Anda akan dikenakan biaya tetap.
• Ketika bankir menekan pelanggan, biasanya bendera merah. Jika Anda diberi tahu bahwa kesepakatan itu hanya tersedia dalam waktu singkat, sebaiknya Anda mengatakan "tidak. "

Sementara Wells Fargo telah mengambil sejumlah langkah untuk memperbaiki praktik penjualan sebelumnya, konsumen tidak boleh terbuai dengan rasa aman yang salah di sana atau di bank manapun. Karyawan kemungkinan masih mendapat banyak tekanan untuk menghasilkan tambahan pendapatan, dan itu mungkin berasal dari penjualan produk rumah tangga yang mahal. Teliti dengan seksama apapun yang Anda tawarkan dan bandingkan dengan produk lain yang ada di pasaran sebelum Anda mendaftar.