Kebanyakan penasihat keuangan merasa sulit untuk menghasilkan lead yang konsisten. Alasan utama untuk ini adalah bahwa mereka tidak menggunakan strategi yang benar. Dalam kebanyakan kasus mereka menggunakan strategi lama yang tidak lagi sangat efektif di dunia modern. Strategi yang lebih tua dan ketinggalan jaman ini meliputi panggilan dingin, surat langsung, dan iklan koran atau majalah.

Penasihat keuangan mungkin melihat beberapa hasil dengan menggunakan taktik kuno ini, tapi itu bukan biaya atau waktu yang efisien. Jika Anda ingin melakukan survei terhadap penasihat keuangan teratas, tidak salah satu dari mereka akan memberi tahu Anda bahwa strategi utama mereka adalah salah satu dari mereka yang tercantum di atas. Mereka masih memiliki beberapa potensi, namun sebaiknya tidak menjadi metode yang disukai untuk menghasilkan lead. (Untuk informasi lebih lanjut, lihat: Tren Menantang Penasihat Keuangan).

Strategi yang Berlebihan Negosiasi <909> Berikut adalah rincian singkat mengapa beberapa strategi yang lebih umum tidak kuat:

Cold Calling: Penasihat keuangan menerima banyak tanggapan negatif tentang panggilan dingin. Bila Anda menggabungkannya dengan tingkat keberhasilan yang rendah, hal itu akan menyebabkan frustrasi dan potensi kelelahan.

Direct Mail: Dilihat sebagai surat sampah oleh sebagian besar penerima. Ini juga tidak menargetkan pemirsa tertentu, yang akan menghasilkan rasio konversi yang sangat rendah.

• Iklan Koran dan Majalah: Sekali lagi, kecuali jika Anda memasang iklan di ceruk publikasi, iklan tersebut tidak menargetkan pemirsa tertentu. Ini juga merupakan salah satu cara paling efektif untuk menargetkan investor bernilai tinggi. (Untuk informasi lebih lanjut, lihat: Tip Klien High-Net-Worth untuk Penasihat Keuangan.)
• Situs web: Ini lebih potensial daripada yang lain dalam daftar, namun berefek rendah. Jika Anda memiliki situs web dengan nama dan informasi kontak Anda di dalamnya, namun tidak ada konten, ini tidak akan banyak membantu Anda. Namun, jika Anda menyewa penulis berpengetahuan dengan harga terjangkau dan memposting artikel yang ditujukan untuk audiens target Anda, maka Anda dapat meningkatkan peringkat pengoptimalan mesin telusur (SEO) dan menghasilkan prospek yang berkualitas. Kelemahan besar di sini adalah bahwa banyak dari mereka yang memimpin tidak akan menjadi lokal. (Untuk lebih, lihat: Tip SEO untuk Penasihat Keuangan.)
• To Do's

Mengetahui apa yang tidak boleh dilakukan sama pentingnya dengan mengetahui apa yang harus dilakukan. Jika Anda menggunakan strategi yang salah, bisnis Anda tidak akan berhasil, terutama bila pesaing menggunakan strategi yang benar. Yang mengatakan, kesalahan yang paling penting penasihat keuangan membuat ketika datang ke generasi memimpin adalah bahwa mereka menghabiskan terlalu banyak waktu di atasnya.

Itu mungkin terdengar berlawanan dengan intuisi, tapi waktumu berharga yang berarti penanggap otomatis sangat penting. Anda juga ingin tersedia via telepon setiap saat, termasuk saat makan siang. Sebagian besar prospek lokal akan menelepon saat istirahat makan siang mereka, yang juga merupakan milik Anda. Jika Anda tidak ada, ini akan mengurangi kemungkinan pendaratan dalam sebuah pertemuan.(Untuk informasi lebih lanjut, lihat: Mengapa Klien Memecat Penasihat Keuangan.)

Catatan yang lebih penting - mungkin yang paling penting - adalah bahwa sebagian besar penasihat keuangan tidak cukup banyak menyediakan komunikasi dan membangun hubungan dengan klien mereka saat ini. Ini adalah kebutuhan mutlak. Tetap berhubungan menunjukkan bahwa Anda peduli dan bukan hanya tenaga penjualan. Ini juga meningkatkan jumlah lead yang Anda dapatkan dari referral.

Strategi Undervalued

Menghasilkan lead lebih mudah dari perkiraan Anda. Ini hanya masalah mengikuti manuver paling efektif saat ini. Berikut adalah rincian singkat dari 10 strategi pengembangan timbal balik yang sangat efektif:

LinkedIn: Anda dapat menggunakan tab jaringan untuk menyortir dan menyaring kontak dan mengirim pesan sederhana (mungkin dengan tip investasi atau pengelolaan uang) kepada mantan rekan kerja dan pemimpin bisnis lokal. . Anda dapat menggunakan tab beranda untuk menghubungi prospek tentang prestasi karir mereka atau menyukai konten mereka. Anda dapat menggunakan tab lanjutan untuk menggunakan koneksi bersama untuk pengenalan lahan. Catatan penting lainnya: LinkedIn menarik banyak individu bernilai tinggi. (Untuk lebih lanjut, lihat: Bagaimana Penasihat Keuangan Memanfaatkan Media Sosial)

Word of Mouth: Ini diharapkan, dan Anda mungkin mengira Anda tidak memiliki kendali atas hal itu, namun jika Anda menunjukkan kepada klien saat ini bahwa Anda memiliki empat Cs - Kredibel, Peduli, Kolaborasi, Kimia - peluang Anda melihat rujukan klien meroket.

1. Seminar Makan malam: Jangan murah dengan tempat restoran dan hanya mengundang prospek yang spesifik. Metode pembangkitan timbal ini bisa melibatkan biaya tinggi, namun return on investment (ROI) harus bagus jika dicabut dengan benar. Anda bisa melihat 50+ prospek berkualitas tinggi dalam waktu kurang dari dua bulan.
2. Lokakarya Pendidikan: Alternatif yang lebih terjangkau untuk seminar makan malam. Dan orang lebih memilih lokakarya daripada rapat penjualan satu per satu karena ini menyediakan lingkungan yang tidak terlalu bertekanan tinggi bagi calon klien. (Untuk yang lain, lihat: Bagaimana Menjadi Penasihat Keuangan Terbaik.)
3. Grup Pimpin: Kelompok-kelompok ini sering bertemu sekali seminggu dan memiliki prospek yang berkualifikasi tinggi, namun umumnya profesional bisnis dari berbagai industri, jadi Anda tidak memilikinya. terlalu khawatir tentang persaingan
4. Laporan Bebas: Apakah melalui surat siput, email, atau bentuk komunikasi apa pun, semua orang tertarik secara gratis. Jika mereka menyukai apa yang mereka baca dan informasi kontak Anda tersedia, jangan kaget jika Anda mendapat respons yang kuat.
5. Jaringan Komunitas: Ini membutuhkan waktu sedikit lebih lama karena Anda harus membangun kepercayaan. Terlibat dalam acara komunitas bisa berjalan jauh jika Anda konsisten, terutama jika Anda mensponsori mereka dan membangun merek di wilayah setempat. Anda juga dapat membantu membangun merek Anda di acara radio lokal, acara televisi, dan podcast. (Untuk informasi lebih lanjut, lihat: Networking for Financial Professionals: Mempertahankan Kehadiran Industri yang Kuat.)
6. Facebook: Ini menjadi semakin lazim, dan ini akan membantu membentuk dan membangun hubungan dari waktu ke waktu.Penasihat keuangan juga dapat memanfaatkan Peristiwa Facebook, yang dapat digunakan untuk memberi tahu pengguna kesempatan mendatang.
7. Iklan Google: Ini bisa mahal tergantung pada anggaran Anda, jadi pastikan iklan Anda sangat ditargetkan.
8. Koran Article: Ini berbeda dengan iklan surat kabar. Jika Anda memiliki koran lokal, hubungi mereka dan mintalah untuk menulis artikel berdasarkan bidang keahlian Anda. Jika Anda mendapatkan lampu hijau, Anda akan segera terlihat sebagai tokoh berwibawa di seluruh komunitas Anda. Bila ini terjadi, Anda tidak perlu mencari prospek. Mereka akan mendatangimu.
9. Potensi Luar Biasa
10. Bertentangan dengan apa yang mungkin Anda dengar atau baca, tidak ada waktu yang lebih baik sepanjang sejarah untuk menjadi penasihat keuangan. Selama 15 tahun ke depan, rata-rata 10.000 Baby Boomers akan pensiun setiap hari. Mayoritas dari mereka masih belum tahu bagaimana merencanakan pensiun, sebagian karena mereka merasa mereka tidak punya cukup uang untuk melakukannya. (Untuk informasi lebih lanjut, lihat: Top 10 Investments for Baby Boomers.)

Jika Anda merasa dapat membantu pensiunan baru dan membantu anak-anak dewasa mengurus keuangan orang tua mereka, pertimbangkan untuk merumuskan saluran penjualan untuk pasar ini. Untuk mempermudah, gunakan proses tiga langkah: Lead Generation, Relationship Building, dan Closing and Selling. Ubah sub-proses setelah mencari tahu apa yang paling dan paling tidak efektif.

Penasihat keuangan memiliki kesempatan untuk memanfaatkan generasi terbesar dalam sejarah yang pensiun berbondong-bondong. Strategi generasi yang lebih tua sebaiknya tidak dikecualikan, tapi seharusnya tidak lagi menjadi titik fokus. (Untuk informasi lebih lanjut, lihat: Strategi Pertumbuhan untuk Penasihat Keuangan.)