Pemilik bisnis yang makmur bisa menjadi beberapa klien terbaik yang bisa dimiliki seorang penasihat. Dalam banyak kasus, mereka tidak hanya memiliki banyak uang untuk diinvestasikan sendiri, namun juga memerlukan rencana pensiun atau tunjangan untuk bisnis mereka. Jenis akun ini dapat dengan mudah menjadi sumber pendapatan yang substansial bagi para penasihat, dan seperti yang dapat Anda bayangkan, persaingan untuk mendaratkan jenis klien ini sangat ketat.

Statistik menunjukkan bahwa pemilik bisnis yang sukses terdiri dari sebagian besar rumah tangga makmur di Amerika. Berikut adalah beberapa tip yang bisa digunakan oleh penasehat untuk memasarkan diri secara efektif ke calon klien ini. (Untuk bacaan terkait, lihat: Cara Menarik Individu Berkualitas Tinggi Sebagai Klien. )

• Buat Profil Klien Ideal: Langkah pertama untuk kampanye pemasaran yang sukses adalah menentukan target pemirsa. Apa jenis pemilik bisnis yang diinginkan penasehat untuk bekerja? Apakah mereka akan lajang, menikah atau punya anak? Pertanyaan lainnya termasuk apakah penasihat tersebut ingin bekerja dengan pemilik jenis usaha tertentu, seperti kantor akuntan atau bengkel mobil. Kriteria lain untuk pemilihan meliputi lokasi geografis, jumlah aset yang dapat diinvestasikan, atau memiliki masalah keuangan utama yang harus ditangani - seperti perencanaan pensiun atau suksesi. Begitu kriteria dasar telah ditetapkan, penasehat dapat mempersempit fokus mereka lebih jauh lagi setelah jangka waktu tertentu, ketika mereka telah menemukan subkelompok mana yang membentuk elemen paling menguntungkan dari basis klien mereka. Penasihat yang memiliki jawaban yang jelas atas pertanyaan-pertanyaan ini akan dapat melakukan kampanye pemasaran yang lebih terfokus - dan mungkin berhasil. (Untuk pembacaan yang terkait, lihat: Tip untuk Memakai Klien yang Kaya. )
• Mintalah Arahan: Penasehat harus mendekati basis klien ideal mereka yang ada dan mintalah rujukan. Mereka dapat menawarkan untuk memberikan tingkat layanan yang sama kepada teman sebayanya yang mereka dapatkan, dan ini seringkali dapat membantu penasehat untuk mengkloning klien teratas mereka. Jaringan dengan asosiasi profesional yang dimiliki klien teratas adalah pilihan lain, seperti mensponsori acara untuk mereka, seperti turnamen golf dengan seminar keuangan. Kesukarelaan untuk berbicara di salah satu acara asosiasi profesional mereka juga akan memberi penasehat audiens yang ideal.
• Menjadi CFO Klien: Bertindak sebagai pegawai tidak resmi untuk pemilik usaha kecil mungkin merupakan berkah bagi dia, karena pejabat keuangan utama sering membantu pemilik atau CEO untuk membuat keputusan keuangan yang cerdas bagi perusahaan. Banyak penasihat sukses yang bekerja dengan klien ini telah menemukan bahwa klien mereka sangat menyukai agar mereka berfungsi dalam kapasitas ini, karena membantu mereka untuk menumbuhkan hubungan emosional dengan penasihat.Namun, layanan CFO harus asli dan harus menangani semua aspek kehidupan pemilik, seperti perencanaan real dan suksesi selain pengelolaan aset. Penasihat yang dapat membantu pemilik membuat keputusan keuangan yang sulit untuk bisnis (seperti apakah atau bagaimana cara memperluas) juga dapat memberikan layanan tambahan yang mungkin terbukti sangat berharga dalam jangka panjang. (Untuk pembacaan yang terkait, lihat: Tip Klien High-Net-Worth untuk Penasihat Keuangan. )
• Menjadi Sumber Pendapat Kedua: Penasihat yang telah membuktikan diri dengan klien mereka dapat menghasilkan hal yang tidak resmi sumber rujukan dengan meminta mereka untuk mengirim mereka teman dan rekan mereka untuk penilaian tanpa biaya dan tidak wajib atas keuangan mereka. Ini bisa lebih mudah dan tidak mengancam daripada meminta rujukan, namun penasehat harus jujur ​​melihat setiap situasi untuk melihat apakah klien itu sesuai untuk mereka. Jika tidak, maka mereka harus mengarahkan mereka ke profesional yang tepat dan hanya menjaga orang-orang yang sesuai dengan gaya mereka.

The Bottom Line

Penasihat yang mencari pemilik bisnis makmur karena klien dapat menemukan emas asli di pasar ini jika mereka meluangkan waktu untuk mendekatinya dengan benar. Kiat ini bisa membantu penasihat untuk mendarat dan mempertahankan jenis pemilik bisnis yang akan membantu praktik mereka tumbuh dan berkembang selama bertahun-tahun yang akan datang. (Untuk bacaan terkait, lihat: Top 10 Tip untuk Memenangkan Klien yang Kaya. )