Ada banyak orang yang berpikir bahwa tenaga penjualan teratas selalu berbahagia, energik dan sangat terbuka dan terbuka. AssetMark, seorang konsultan independen untuk penasihat keuangan, baru-baru ini merilis hasil studi selama setahun yang menganalisis kepribadian sekelompok penasihat utama dan cara mereka bekerja sama. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui apa ciri kepribadian yang memisahkan pemimpin dalam bisnis dari mereka yang berada di tingkat yang lebih rendah.

Temuannya agak mengejutkan, mengingat sifat bisnis yang berorientasi pada orang. Baca terus untuk mengetahui tata rias industri - dan bagaimana menurut Anda mungkin sesuai dengan itu. (99)> Tindakan, Perilaku yang Menentukan Kesuksesan Studi AssetMark berkonsentrasi pada perusahaan-perusahaan yang memiliki kurva pertumbuhan tinggi di mana para pemimpin dari perusahaan berinteraksi satu sama lain secara teratur untuk menentukan tindakan terbaik untuk mendorong pertumbuhan. Tujuan akhir dari penelitian ini adalah untuk mencoba dan menentukan apakah ada kelompok atau kategori tindakan atau perilaku tertentu yang menghasilkan kesuksesan. Kepala 41 kelompok perencanaan keuangan di seluruh negeri berpartisipasi dalam penelitian ini, dengan masing-masing kelompok menikmati tingkat pertumbuhan minimal 20% dan memiliki setidaknya $ 25 juta aset yang dikelola.

Penelitian ini menggunakan beberapa alat perilaku termasuk DISC (dominasi, pengaruh, kemantapan, kepatuhan) serta gaya perilaku TTI Insights, yang membangun platform DISC untuk menciptakan delapan tipe kepribadian yang terpisah: konduktor , promotor, pelaksana, pendukung, pembujuk, makelar, koordinator dan penganalisis. Mungkin mengejutkan, penelitian tersebut menyimpulkan bahwa tidak ada satu jenis kepribadian yang mendominasi kelompok tersebut. Matt Matrisian, wakil presiden senior manajemen praktik dan inisiatif strategis di AssetMark, mengatakan bahwa "tidak ada konsistensi dalam profil [kepribadian]. Kepribadian tidak mendikte [sukses]. "(Untuk bacaan terkait, lihat:

Mengapa Rapat In-Person Lebih Baik untuk Klien

dan

Bagaimana Penasihat Humanis Dapat Bersaing dengan Penasihat Robo )

Temuan ini mendiskreditkan asumsi yang mungkin menjadi asumsi alami bahwa semua penasehat yang sukses akan masuk dalam satu atau dua kategori, bukan rentang. Studi ini juga menyimpulkan bahwa perusahaan dapat menggunakan model DISC untuk membantu mempekerjakan orang-orang dengan tipe kepribadian pelengkap untuk bekerja sama satu sama lain guna memaksimalkan harmoni, efisiensi dan produksi. Sebenarnya, karyawan di salah satu perusahaan dalam penelitian tersebut memposting sebutan DISC mereka di meja mereka, sehingga orang lain bisa mengetahui cara terbaik untuk berkomunikasi dengan mereka.Semua perusahaan dalam penelitian ini juga sepakat bahwa mereka dapat mulai menggunakan DISC untuk berinteraksi lebih baik dengan klien mereka dan prospek layar untuk melihat hubungan mana yang paling sesuai dengan mereka. Masih banyak lagi konsensus yang dicapai dalam studi tentang praktik bisnis terbaik bagi penasehat yang akan mendorong pertumbuhan, termasuk penggunaan diagnostik bisnis untuk membangun dan memaksimalkan staf yang efektif, mengukur keberhasilan dan secara efektif mempekerjakan semua mitra platform. Perencanaan strategis diprioritaskan dengan pertemuan berkala berkala dimana tujuan jangka pendek, menengah dan jangka panjang ditetapkan dan dipantau. Ada juga catatan menarik untuk hasil penelitian ini. Perusahaan dan penasihat yang berpartisipasi dalam penelitian ini mengalami peningkatan produktivitas dan efisiensi. Pada akhir 2015, aset perusahaan yang berpartisipasi dalam pengelolaan telah meningkat lebih dari 20%, biaya mereka naik 13% dan marjin keuntungan mereka naik 7% dibandingkan kelompok kontrol.

The Bottom Line

Studi AssetMark menghasilkan beberapa hasil pembuka mata ketika menyangkut tipe kepribadian yang terdiri dari kelompok penasihat. Alih-alih semua penasihat adalah orang-orang yang terbuka-orang-orang yang bisa melakukan kelancaran-membujuk seseorang untuk melakukan penjualan, kelompok tersebut menyertakan analisis, pendukung, agen real estat dan koordinator. Temuan ini seharusnya mendorong calon penasehat yang takut masuk ke bisnis karena mereka tidak berpikir bahwa mereka memiliki tipe kepribadian yang tepat untuk itu. (Untuk bacaan terkait, lihat:

Cara Membuat Kalender Pemasaran

)