Memecah berita keuangan yang buruk ke klien penasihat keuangan tidak akan pernah menyenangkan atau mudah, namun mereka yang mampu melakukan hal ini dengan baik dapat mencegah kesalahpahaman dan kebencian yang bisa terjadi ketika klien mengetahui kabar buruk mereka sendiri. . Gunakan tip berikut untuk menyampaikan kabar buruk kepada klien Anda untuk meminimalkan potensi kerusakan yang dapat membawa hubungan Anda secara keseluruhan dengan mereka.

Poin Berbicara

• Katakan kepada mereka secara langsung : Meskipun ini mungkin tampak sangat masuk akal, penting untuk tidak pernah meninggalkan berita buruk utama apapun dalam pesan suara atau mengirimkannya melalui email atau media lainnya. komunikasi. Jenis informasi ini perlu disebarluaskan dalam pertemuan tatap muka jika memungkinkan. Jika klien Anda telah kehilangan sejumlah besar uang dalam waktu yang sangat singkat berdasarkan rekomendasi Anda, maka pertemuan duduk untuk menilai pilihan masa depan Anda mungkin dilakukan secara berurutan. Sifat berita buruk yang harus disampaikan harus menentukan konteks pertemuan. Jika Anda berurusan dengan pasangan yang baru saja menjanda dan pasangan yang telah meninggal tidak melakukan perencanaan perumahan, maka pertemuan dengan pasangan mungkin perlu melibatkan anak-anak yang sudah dewasa atau penerima manfaat lainnya. Dalam kasus lain, mungkin penting untuk menyampaikan berita kepada klien terlebih dahulu sebelum memberi tahu orang lain, sehingga klien Anda punya waktu untuk mengumpulkan diri dan menjaga ketenangan dalam menghadapi kesulitan. (Untuk lebih lanjut, lihat: Tip untuk Membantu Klien Meskipun Koreksi Pasar .)
• Bicaralah dengan ringkas : Ini bukan saatnya untuk mengungkapkan pengetahuan jargon Anda yang mengesankan. Tentu saja Anda perlu bersikap welas asih dan bijaksana, namun berbicara dengan jelas dan langsung. Jika klien mengajukan pertanyaan spesifik tentang apa yang salah, jawab mereka dengan jujur ​​dan lengkap, tapi pastikan untuk tidak terjebak dalam rincian teknis yang sia-sia. Ingatlah bahwa berita buruk keuangan sering kali kehilangan seseorang, karena seringkali klien mengharapkan keuntungan finansial atau pengaturan lain yang tidak ada atau tidak direncanakan dengan baik. Mencari tahu jenis informasi di atas apa yang mereka hadapi bisa sangat menghancurkan. (99 kali lebih lanjut, lihat: Tip tentang Bagaimana Penasihat Keuangan Dapat Berbicara dengan Klien .)
• Opsi saat ini : Berita buruk dapat dicerna dengan lebih baik bila daftar pilihan masa depan tersedia. Hal ini dapat memberi si penerima perasaan bahwa segala sesuatu masih terkendali saat mereka mendengarnya, dan ini juga memberi mereka sesuatu yang dapat mereka gunakan untuk mengisi kekosongan yang diciptakan oleh kerugian tersebut. Jika mereka mengalami kerugian investasi yang besar, maka inilah saatnya untuk memanen kerugian untuk tujuan pajak penghasilan atau mengubah saldo rencana IRA atau saldo pensiun tradisional.

• Bersiaplah untuk menjadi kambing hitam : Anda mungkin akan menanggung beban kemarahan klien bahkan jika penyebab kabar buruk itu bukan salah Anda.Beberapa klien akan menganggap ini pada Anda terlepas dari siapa yang harus disalahkan. Tetap tenang dan biarkan ventilasi klien untuk sementara waktu, dan kepala yang lebih dingin biasanya akan menang. Dan jika masalahnya adalah kesalahan Anda, bertanggung jawab atas tindakan Anda dan lakukan apapun yang Anda bisa untuk memperbaikinya. Respons cepat di sini sangat penting, karena reputasi Anda dan perusahaan Anda bergantung pada bagaimana Anda menangani hal ini. (Untuk lebih lanjut, lihat: Tip untuk Mengatasi Mental Orang Tua Klien .)

The Bottom Line

Menyampaikan kabar buruk kepada klien bukanlah tugas yang menyenangkan, namun ada beberapa cara untuk membuat rintangan ini lebih mudah. Memahami konteks situasinya dapat membantu Anda untuk lebih mengetahui bagaimana menyajikan berita tersebut kepada klien dan kapan harus disampaikan. Dalam kebanyakan kasus, berita buruk harus disampaikan secepat mungkin, tapi mungkin ada saat dimana klien berurusan dengan terlalu banyak hal lain untuk didengar saat ini. Perpaduan antara rasa kasihan dan keterbukaan bisa terus berlanjut untuk menghindari konfrontasi yang buruk dan hubungan yang terputus-putus. (Untuk lebih lanjut, lihat: Deal Efektif dengan Klien yang Sulit .)