Apakah Anda saat ini seorang profesional keuangan dengan buku klien atau pemula yang ingin membangun buku Anda, pernahkah Anda mempertimbangkan untuk memfokuskan usaha Anda pada tipe klien tertentu?

Jika sudah, Anda mungkin bertanya-tanya dari mana harus memulai. Lagi pula, Anda akan berurusan dengan individu-individu ini selama sisa karir Anda, jadi sebaiknya Anda membuat pilihan yang tepat sejak awal.

Satu tempat untuk memulai adalah di dalam basis klien Anda. Kami akan menunjukkan cara mengasah tipe klien yang Anda inginkan.

Menyaring Emas Pertama, mulailah dengan mencetak daftar klien Anda. Anda mungkin ingin meraih beberapa highlight dari berbagai warna. Kita akan menggunakan warna hijau, kuning dan pink. Sekarang, perlahan turunkan daftar dan berhenti di setiap nama. Bayangkan bagaimana rasanya bekerja dengan setiap orang.

Katakanlah yang pertama adalah Ms. Jones. Dia menyenangkan, terbuka terhadap gagasan baru dan berkomitmen untuk mengikuti rencana yang Anda susun. Ketika pasar mengalami penurunan, dia menyadari bahwa volatilitas hanyalah bagian dari investasi jangka panjang. Dia telah menunjuk beberapa rekan kerja untuk Anda dan terus-menerus menyingkirkan uang setiap bulannya. Jika semua klien Anda seperti dia, hidup akan menjadi persik. Dia adalah nugget emas. Sorot yang satu ini: hijau.

Berikutnya dalam daftar Anda adalah Mr. Smith. Saat dia menelepon, Anda meraih antasida. Dia mengeluh tentang biaya Anda, bagaimana tetangga membuat lebih banyak pada investasinya daripada dia dan bagaimana orang di radio mengatakan rekomendasi Anda berbau busuk. Apakah Anda ingin lebih seperti dia? Heck tidak! Sorot yang satu ini: pink. (Untuk pembacaan yang terkait, lihat Deal Efektif Dengan Klien yang Sulit .

Sejumlah klien lain kemungkinan akan jatuh di suatu tempat antara Ms. Jones dan Mr. Smiths. Sorot klien ini: kuning.

Sifat Umum Sekarang, mari mengunjungi kembali klien di grup hijau. Carilah kesamaan antara klien-klien ini, misalnya:

• Jenis Kelamin
• Status Ketenagakerjaan
• Generasi X
• Baby boomer
• Pemilik bisnis

Kemungkinannya tidak terbatas, dan ini baru permulaan. Selanjutnya, Anda perlu menyempurnakan hasil Anda.

Misalkan wanita berusia antara 35 sampai 55 tahun, sebagian besar kelompok "hijau" Anda. Apa yang mereka punya kesamaan? Beberapa kesamaan mungkin adalah status perkawinan, pekerjaan, kekayaan bersih, jumlah tanggungan mereka (jika ada), dll. Misalnya, sebagian besar klien nugget emas Anda adalah pemilik bisnis tunggal. Sekarang Anda memiliki sesuatu untuk meresap gigi Anda: Wanita, usia 35 sampai 55, tunggal, pemilik bisnis.

Setelah melakukan latihan ini dengan kelompok "hijau" Anda, lakukan hal yang sama dengan kelompok "kuning". Anda mungkin menemukan beberapa klien hebat yang hanya membutuhkan beberapa waktu untuk menjadi klien "hijau". (Untuk lebih memahami, baca Menargetkan Pelanggan Ideal .)

Mempertimbangkan Keprihatinan Klien Langkah selanjutnya adalah mempertimbangkan masalah finansial yang dibagikan klien ini.

Beberapa di antaranya bisa jadi:

• Kesehatan
• Cacat
• Ketidakstabilan pendapatan
• Pensiun

Untuk mengatasi masalah ini, Anda mungkin menawarkan produk seperti:

• Jaminan kesehatan
• Cacat asuransi
• Sertifikat deposito (CD)
• IRA Tradisional
• Pensiun Karyawan Sederhana (SEP)
• Rencana Keogh

Clone Your Best Clients Sekarang Anda tahu dengan siapa Anda senang bekerja dengan mereka Masalah umum dan bagaimana Anda memenuhi kebutuhan mereka, Anda pasti menginginkan lebih banyak orang menyukai mereka.

Salah satu pendekatan proaktif adalah untuk mengetahui organisasi mereka, seperti:

• Organisasi profesi
• Klub sosial
• Yayasan amal

Strategi yang bagus adalah terlibat dengan organisasi ini. Ada beberapa cara untuk melakukan ini:

• Tulis artikel untuk buletin mereka . Sebagian besar organisasi memiliki newsletter bulanan dan editor mereka hampir selalu mencari potongan menarik yang berhubungan dengan anggotanya. Pastikan untuk menyertakan nomor kontak Anda di artikel, dan jika mungkin, foto juga sering bermanfaat.
• Tawarkan untuk berbicara . Ketua program sering membutuhkan pembicara. Biarkan mereka tahu bahwa Anda tersedia, bahkan sebagai pengganti jika orang yang dijadwalkan tidak muncul.

Either way, jaringan pasti akan bekerja. Namun, seiring berjalannya waktu Anda akan mendekati orang-orang yang menjadi klien ideal Anda. Dalam beberapa kasus, Anda mungkin satu-satunya penasihat keuangan yang mereka kenal, tapi bahkan jika mereka tidak pernah memutuskan untuk bekerja sama dengan Anda, setidaknya Anda telah berkontribusi pada tujuan yang bermanfaat. (Untuk informasi lebih lanjut tentang pengembangan klien, lihat Alternatif untuk Panggilan Dingin .)

Bagaimana jika saya tidak memiliki klien? Misalkan Anda baru mengenal bisnis dan tidak memiliki klien. Tidak masalah. Anda bisa menentukan niche Anda dengan menggunakan strategi yang sama. Misalnya, apa hobi nomor satu kamu?

Katakanlah Anda hidup dan bernapas golf dan Anda tahu pro golf di setiap kursus untuk bermil-mil di sekitar. Orang-orang ini bisa memasangkan Anda untuk bermain golf dengan prospek yang berkualitas. Apa yang umumnya terjadi saat Anda mengendarai mobil golf selama tiga sampai empat jam? Cepat atau lambat orang lain akan bertanya: "Apa yang Anda cari?"

Bayangkan betapa hebatnya perasaan klien yang sangat menyukai permainan Anda.

Itu tidak akan terjadi dalam semalam, tapi setelah orang melihat Anda berkeliling klub, mereka akan merasa seperti mereka mengenal Anda dan akan cenderung memilih Anda saat mereka membutuhkan bantuan profesional keuangan.

Kesimpulan Ikuti langkah-langkah ini dan Anda akan berada di jalan untuk mengembangkan ceruk pasar yang produktif dan memuaskan yang akan dikemas dengan klien hebat. (Untuk bacaan lebih lanjut, lihat Menjaga Klien dengan Baik dan Buruk .