Menurut penelitian, vakum ada di ruang penasihat keuangan ketika harus melayani kebutuhan perencanaan perumahan keluarga dengan nilai bersih tinggi. Tampaknya penasehat umumnya kurang percaya diri yang dibutuhkan untuk mengatasi ruang kritis dan sensitif ini. Keengganan mereka bisa dimengerti. Bagaimanapun, dengan asumsi tanggung jawab untuk tujuan warisan jangka panjang keluarga memiliki konsekuensi psikologis yang lebih dalam, katakanlah, kembangkan model alokasi aset untuk portofolio investasi. Warisan, keputusan suksesi bisnis, impuls filantropi - ini adalah isu sensitif untuk keluarga yang paling fungsional sekalipun. Kocok dalam bagasi lama, dan Anda berada di wilayah yang benar-benar berduri.

Tetapi penasihat yang bersedia untuk bertanggung jawab di kepala terlebih dahulu, tidak hanya melakukan yang benar oleh keluarga dan masa depan multi-generasi mereka, namun kemungkinan besar mereka akan melihat kenaikan biaya, sebagai hasilnya. Sederhananya: ceruk perencanaan real mewakili kesempatan meraih keuntungan. (99) Mengenal & Mengenal Klien yang Berharga Net-Worth Mengenal ruang di daerah ini memerlukan pendekatan hub dan berbicara, dimana penasehat harus menjalin jaringan dengan tim profesional luar. Dan ini pertama-tama mendapatkan pemahaman menyelam mendalam tentang riwayat keluarga untuk dilaporkan ke mitra strategis ini. Dan berkas keluarga yang lebih rinci adalah, semakin baik mereka dapat dilayani. Hal ini membuat wawancara asupan yang ketat dengan keluarga merupakan latihan kritis, yang penting untuk diskusi adalah pertanyaan berikut:

Seberapa banyak anggota keluarga perlu mempertahankan gaya hidup yang mereka gunakan?

Berapa banyak uang yang menurut orang tua layak diterima anak-anak mereka?

• Bagaimana generasi berikutnya dipersiapkan untuk mengambil alih bisnis?

• Berapa banyak uang yang akan dialokasikan untuk yayasan keluarga?

• Siapa yang akan memiliki tata kelola atas bisnis dan yayasan?

• Nilai apa yang penting untuk diteruskan ke generasi mendatang?

• Anggota keluarga mana yang memiliki pandangan sehat terhadap kekayaan? Siapa yang menyalahgunakan uang?

  Apa yang telah menjadi perlakuan pajak yang bersejarah?

• Bagaimana masalah pemberian hadiah ditangani secara historis?

• Panduan ini adalah poin yang sangat baik untuk memulai dialog. Tetapi untuk benar-benar mengenal klien, penasehat harus membiarkan percakapan terbaca secara organik, sehingga klien merasa bebas untuk menghadapi pengemudi emosional yang mengatur keputusan utama mereka. Hal ini dapat dicapai dengan mengajukan pertanyaan terbuka, bukan pertanyaan berbasis numerik. Alih-alih bertanya: "Berapa jumlah karyawan yang ada di daftar gaji Anda? "Tanyakan:" Apa yang Anda sukai dari industri ini? "Pendekatan psikologis ini akan menggali tujuan makro dan memulai kembali fungsi perencanaan perumahan untuk para penasihat dan rekan mereka.(Untuk lebih lanjut, lihat:

• Nilai dan Kebutuhan Net-Worth Yang Tinggi

. Pada Speed ​​Dial Jaringan dengan akuntan yang berkualifikasi adalah langkah awal yang penting dalam membangun daftar penasehat di luar. Akuntan terbiasa menangani masalah kacang-baut seperti transfer bisnis, perlindungan aset dan perencanaan pensiun. Menghubungi masyarakat Anda tentang CPA adalah salah satu cara untuk menemukan bakat akuntansi, namun proses pemeriksaan menyeluruh sangat penting untuk pemilihan yang bijaksana. Ini berarti meminta mereka jenis klien yang mereka layani, area khusus mereka dan apa tujuan pemasaran mereka. Tidak semua akuntan terampil dalam menangani orang-orang kaya - terutama mereka yang memiliki masalah bisnis warisan. (Untuk lebih lanjut, lihat:

Tip untuk Memakai Klien yang Kaya

. Dukungan hukum yang stabil adalah perencanaan perkebunan berikutnya yang harus dimiliki, di tim bintang Anda semua. Berikutnya datanglah bankir, profesional asuransi dan organisasi amal yang dapat Anda rekomendasikan secara proaktif kepada klien bernilai tinggi Anda. Mengenal prinsip-prinsip program penjangkauan pendidikan dan kegiatan amal lainnya, kemudian memfasilitasi pengarahan dengan klien Anda tidak hanya menunjukkan inisiatif, namun badan amal tersebut juga dapat menghubungkan Anda dengan donatur bernilai tinggi lainnya, yang dapat meningkatkan keseluruhan basis klien Anda. (Untuk lebih lanjut, lihat: Masalah Pajak Teratas untuk Individu Berkualitas Tinggi.

) Garis Bawah Meluangkan waktu untuk duduk bersama klien bernilai tinggi Anda dan belajar lebih dalam Motivasi tidak hanya akan membantu Anda memahami kompleksitas kebutuhan perencanaan real estat, namun juga akan membantu proses menyampaikan informasi penting kepada mitra strategis yang telah Anda antre. (Untuk informasi lebih lanjut, lihat:

Bagaimana Saya Menarik Individu Berkualitas Tinggi?

)