Penasihat keuangan beroperasi di industri yang sangat sulit. Klien memiliki investasi emosional tinggi di sarang telur mereka, sementara ayunan pasar yang bergejolak dapat menciptakan situasi yang sulit. Penasihat keuangan yang paling sukses tahu bahwa komunikasi terbuka dan profesional adalah kunci, tapi amatir dapat dengan cepat jatuh ke dalam jebakan umum yang menyebabkan atrofi klien. (Untuk yang lebih, lihat: Kapan Menyewa Penasihat Keuangan yang Diperlukan? )

- Sangat penting bahwa penasihat - baik pemula dan tangan lama - dapat menemukan dan menghindari perangkap umum. Jika tidak, mereka akan kehilangan klien.

Membingungkan Klien

Bayangkan pergi ke dokter yang mengatakan bahwa Anda menderita koronavirus, yang menimpa 20% sampai 30% dari semua orang dewasa Amerika. Anda mungkin membiarkan kantor agak bingung, dan mungkin khawatir. Dokter kedua mendiagnosis Anda dengan bentuk pilek yang paling umum kedua dan mengatur agar kondisi Anda membaik. Dokter mana yang ingin kamu lihat?

Istilah keuangan seperti kesalahan alfa, beta, dan pelacakan harus tertanam di benak setiap penasihat keuangan, namun kebanyakan klien belum membaca buku keuangan atau belajar untuk ujian CFP. Daripada memberikan saran dalam istilah keuangan kompleks yang tidak dipahami oleh klien, cobalah untuk menyampaikan nilai berdasarkan manfaat dan atribut yang dipahami klien. (Untuk lebih lanjut, lihat:

5 Penasihat Pertanyaan Vital Harus Tanya Klien Baru .)

Asumsi tentang Risiko

Rekomendasi dana target yang dirancang untuk milenium melebihi profil risiko 96% dari target pemirsa karena milenium cukup berisiko menolak, menurut FinaMetrica. Dengan dimulainya dana target dan kalkulator otomatis, industri keuangan telah cenderung meningkat untuk membuat asumsi tentang risiko. (Untuk lebih lanjut, lihat:

Penasihat Keuangan untuk Klien Seribu Tahun . Penasihat keuangan sering membuat kesalahan yang sama dengan menggunakan perangkat lunak otomatis, yang dapat mengubah harapan. Untuk menghindari masalah tersebut, penasehat harus mewawancarai klien tentang toleransi risiko mereka dan membuat portofolio sesuai dengan itu. (Untuk lebih lanjut, lihat:

Tip untuk Menilai Toleransi Risiko Klien .) Teman atau Klien?

Penasihat keuangan sering menyentuh orang-orang di sekitar mereka saat memulai latihan - keluarga, teman, kelompok sosial / gereja. Pendekatan ini dapat mempermudah untuk mengamankan basis klien pada awalnya, namun hubungan dapat menyebabkan masalah di jalan; Mungkin sulit untuk mengelola telur sarang teman atau keluarga dan memenuhi harapan. (Untuk pembacaan yang terkait, lihat:

Langkah-Langkah Kunci untuk Membangun Praktik Perencanaan Keuangan yang Hebat . Hal ini dapat dihindari dengan mempertahankan pemisahan hubungan pribadi dan profesional yang jelas.Penasihat sebaiknya tidak mengomentari penampilan fisik calon klien atau mendiskusikan topik yang berpotensi kontroversial seperti agama atau politik. Penting untuk menghormati batasan dan menghindari menggali masalah pribadi (selain keuangan, tentu saja). (Untuk lebih lanjut, lihat:

Media Sosial 'Larangan' untuk Penasihat Keuangan . Hard Sell Too Soon

Tiga perempat orang akan menghindari pergi ke dealer mobil jika seluruh proses bisa diselesaikan secara online, menurut Accenture. Dalam kebanyakan kasus, membeli mobil dianggap sebagai proses yang membingungkan, bertekanan tinggi dan tidak masuk akal yang melibatkan penjualan keras sejak dini. Penjualan keras segera membuat pelanggan tidak nyaman dan berkecil hati - atau lebih buruk lagi. (Untuk lebih lanjut, lihat:

5 Tip untuk Menghadapi Dealer Mobil . Penasihat keuangan membuat kesalahan yang sama saat melakukan penjualan dengan cepat sejak awal dengan mengajukan klien pada produk selama pertemuan pertama mereka. Secara umum, orang merespons lebih baik untuk ditarik ke kesempatan daripada melakukan dorongan ke dalamnya. Selesaikan ini dengan menggunakan pertemuan pertama untuk menjalin hubungan; Pertemuan kedua bisa digunakan untuk membahas produk. (Untuk lebih lanjut, lihat:

Bagaimana Menjadi Penasihat yang Lebih Baik untuk Klien, Rekan Kerja .) Mengetahui semuanya?

Menjadi karakter dan pemimpin yang kuat tidak berarti Anda tidak mungkin salah. Anda mungkin berpikir bahwa Anda selalu benar (kebanyakan dari kita melakukannya), tapi ada situasi yang meminta jawaban yang benar. Lagi pula, apakah Anda benar-benar ingin menjawab pertanyaan: "Ke mana arah pasar? "(Untuk lebih lanjut, lihat:

4 Cara untuk Memprediksi Kinerja Pasar . Penasihat keuangan yang mempraktikkan kesadaran diri cenderung mengalami kesuksesan terbesar dalam praktik mereka. Dengan menyadari kelemahan spesifik kinerja mereka, mereka dapat memperbaiki keterampilan mereka dari waktu ke waktu dan menghindari kesalahan mahal. Penasihat harus fokus pada mendengarkan (alih-alih berbicara), tetap netral dan berpegang teguh pada prinsip yang telah terbukti. (Untuk lebih lanjut, lihat: Perusahaan-perusahaan ini berada di antara Klien Penasihat Keuangan .

Inti Penasihat keuangan beroperasi di industri yang sulit di mana mudah membuat kesalahan yang dapat menyebabkan keresahan klien. . Dengan menghindari kelima kesalahan langkah bersama ini, penasehat lebih cenderung mengembangkan praktik yang sukses dengan basis klien yang setia. (Untuk lebih lanjut, lihat: 7 Langkah Mengevaluasi Penasihat Keuangan

.)