Penasihat keuangan menghabiskan banyak waktu untuk memberi saran kepada klien mereka tentang cara menginvestasikan uang mereka. Tapi yang sering mereka lupakan adalah mendengarkan.

Setiap klien individual memiliki kebutuhan dan masalah yang berbeda yang perlu ditangani. Namun, tanpa mendengarkan dengan seksama hal tersebut, para penasehat sering kali melewatkan informasi penting yang dapat membantu mereka melayani klien mereka dengan sebaik-baiknya dan melindungi masa depan finansial klien mereka.

Itulah mengapa penting bagi penasihat keuangan untuk belajar bagaimana mendengarkan lebih banyak klien mereka dan mengajukan lebih banyak pertanyaan sebelum mereka mulai menawarkan saran. Mereka perlu fokus untuk menanggapi kebutuhan pribadi klien mereka, dan bukan sekadar memfokuskan energi untuk menjual klien mereka pada produk atau strategi investasi, walaupun mereka yakin strategi tersebut dapat bermanfaat dalam jangka panjang. (Untuk bacaan terkait, lihat: Bagaimana Penasihat Keuangan Dapat Menyesuaikan dengan Penasihat Robo .)

Memulai Dialog

Sebelum bertemu dengan calon klien atau incumbent, penasehat harus menyiapkan agenda untuk mengikuti selama pertemuan klien mereka - dan menaatinya. Ini akan membantu untuk lebih mengatur harapan klien mereka dan untuk memastikan bahwa pertemuan tetap terfokus dan sesuai sasaran. Penasihat juga harus mengirimkan salinan agenda kepada klien mereka beberapa hari sebelum rapat sehingga klien memiliki waktu untuk menambahkan topik atau topik mereka sendiri ke dalam agenda yang mungkin ingin mereka sampaikan dan bahas selama diskusi berlangsung. (Untuk bacaan terkait, lihat: Kebiasaan Uang dari Milenium )

Sebaiknya Anda meminta penasihat memulai sebuah pertemuan dengan mengajukan pertanyaan terbuka kepada klien mereka. Mereka kemudian harus membiarkan kliennya waktu yang dia perlukan untuk menilai situasi keuangan unik mereka sendiri dan untuk melihat kebutuhan keuangan masa depan mereka. Penasihat harus yakin untuk mencatat dengan teliti saat klien mereka menjawab sehingga mereka dapat memeriksanya dan memastikan bahwa mereka benar-benar memahami masalah klien mereka. Penasihat kemudian harus menulis surat kepada klien mereka, yang mencakup pertanyaan dan masalah yang diajukan klien saat rapat, serta beberapa rekomendasi bermanfaat untuk solusi untuk masalah klien.

Sementara pertanyaan terbuka pada mulanya mungkin tidak nyaman bagi beberapa klien untuk dijawab, kebanyakan orang mulai merasa lebih nyaman dengan pertanyaan ini saat mereka terbiasa, dan akhirnya menghargai ketertarikan yang ditunjukkan penasehat dalam acara tersebut. situasi saat ini dan masa depan mereka. Beberapa pertanyaan yang diajukan mungkin berpusat pada situasi keluarga klien, tujuan karir dan rencana dasar untuk kemandirian finansial di masa depan. (Untuk membaca terkait lihat: Ingin Mengesankan Klien?Tunjukkan Due Diligence Anda .)

Penasehat juga harus memperhatikan bahasa tubuh klien mereka saat menjawab pertanyaan-pertanyaan ini. Jika klien tampak tidak tertarik atau tidak nyaman dengan garis pertanyaan yang diminta untuk dijawab, penasehat harus mengubah taktik.

Namun, dalam kebanyakan kasus, klien terbuka untuk membicarakan diri mereka dan tujuan mereka dan menghargai ketertarikan penasihat dalam situasi mereka. Mereka mungkin juga akhirnya memberikan penasehat mereka beberapa wawasan tentang bagaimana mereka dapat melayani mereka dengan lebih baik atau mengarahkan mereka ke arah yang benar, dalam hal mencapai tujuan keuangan mereka. (Untuk pembacaan yang terkait lihat: 7 Penasihat Keuangan Bendera Merah .)

Pelajari Tujuan Pensiunan

Penasihat harus yakin untuk bertanya kepada klien mereka bagaimana mereka memperkirakan masa pensiun mereka. Penasihat harus bertanya kepada klien mereka di mana mereka melihat diri mereka dan situasi keuangan mereka dalam lima tahun ke depan, sepuluh tahun berikutnya dan seterusnya. Mereka juga harus mencari tahu apakah klien memiliki tujuan tertentu untuk mengelola kekayaan mereka di masa depan. Dengan cara ini, klien dapat mulai menilai kemungkinan bahwa mereka akan dapat mencapai tujuan pensiun mereka ketika mereka mencapai usia di mana mereka berharap untuk pensiun. (Untuk pembacaan yang terkait lihat: Yang diinginkan oleh Wanita dari Penasihat Keuangan .

Yang juga menarik bagi seorang penasihat apakah klien mereka telah mempekerjakan profesional keuangan lain untuk bekerja sama dengan mereka, seperti akuntan dan penjual asuransi. Mereka harus mencari tahu apakah klien mereka senang dengan layanan yang mereka terima dari para profesional ini dan jika tidak, tawarkan beberapa alternatif. Informasi ini juga akan membantu penasihat mendapatkan wawasan tentang strategi dan tujuan investasi klien mereka. Sekali lagi, semuanya dimulai dengan mendengarkan kekhawatiran klien, sebelum berbicara atau menawarkan solusi.

Tanyakan Pertama, Jual Nanti

Sementara seorang penasihat mungkin tergoda untuk menawarkan atau menyarankan agar klien mereka berinvestasi pada produk dan solusi tertentu yang juga akan menguntungkan para penasihat, penting agar penasihat tersebut dengan jelas menilai kliennya. memiliki kebutuhan khusus dan hanya menawarkan produk yang disesuaikan dengan kebutuhan spesifik tersebut.

Sebenarnya, penasihat harus memperlakukan setiap pertemuan klien seolah-olah ini adalah pertama kalinya dia bertemu dengan klien ini. Dengan memulai pertemuan dengan garis tanya, penasehat dapat menemukan beberapa informasi baru yang akan mengarahkannya pada beberapa informasi berharga mengenai klien. Penasihat akan mendapatkan perspektif baru mengenai apa yang dicari klien dan kemudian akan dapat menawarkan produk dan layanan investasi baru dengan lebih baik, yang akan membantu klien dalam mencapai tujuan keuangan mereka. (Untuk lebih lanjut, lihat: Bagaimana Menjadi Penasihat Keuangan Terbaik .

Inti

Penasihat perlu mengajukan pertanyaan terbuka kepada klien mereka dan menunjukkan minat yang jelas terhadap spesifik klien mereka. situasi. Dengan cara ini mereka dapat menyesuaikan saran mereka dengan kebutuhan khusus klien, toleransi risiko, dan cara klien melihat masa depan finansial mereka bermain.(Untuk bacaan terkait lihat: Mengapa Klien Penasihat Keuangan Kebakaran .)