Penasihat keuangan selalu mencari rujukan, namun mencapainya seringkali terbukti lebih sulit daripada yang mungkin telah dipikirkan oleh beberapa penasihat sebelumnya. Ini bisa memakan waktu, ketekunan, dan memikirkan bagaimana menginspirasi orang untuk membicarakan Anda berdasarkan kemauan sendiri. Namun, mereka layak untuk mengejar. Faktanya, sebuah survei tahun 2014, yang dirilis oleh Small Business Trends and Verizon, menunjukkan bahwa 85% usaha kecil mengatakan rujukan dari mulut ke mulut adalah cara nomor satu untuk mendapatkan bisnis baru.

Yang mengatakan, jenis rujukan ini tidak selalu mudah didapat. Itu karena sementara 83% konsumen bersedia merujuk teman setelah mendapat pengalaman positif, hanya 29% yang benar-benar meluangkan waktu untuk melakukannya , menurut sebuah studi oleh Texas Tech. Jadi, apa saja beberapa langkah penasehat yang dapat dilakukan untuk meningkatkan tingkat rujukan klien mereka, daripada membiarkan kesempatan ini lolos? (Untuk lebih lanjut, lihat: Tip untuk Penasihat yang Ingin Menumbuhkan Prakteknya .

Lingkungan Anda Membuat Perbedaan

Penting untuk menyediakan tempat yang bersih dan nyaman untuk bertemu dengan klien Anda. Mulailah dengan ruang tunggu. Pastikan tempat duduknya nyaman, ruangannya cukup terang, dan ada topik bacaan. Anda juga dapat mempertimbangkan untuk memasang layar di dinding tempat Anda dapat memutar konten yang mungkin menarik bagi klien Anda, seperti video tentang layanan konsultasi keuangan dan perencanaan warisan dan warisan. Anda juga harus memberikan brosur tentang bisnis Anda agar orang-orang dapat mengambilnya di tempat tunggu dan membuat kartu Anda tersedia bagi orang-orang untuk dijemput di jalan keluar. Pengalaman yang Anda berikan kepada klien Anda di kantor Anda dapat memberi kesan besar pada mereka dan mempengaruhi bagaimana mereka membicarakan Anda dengan orang lain.

Bersinar Cahaya pada Prestasi Anda

Sementara ruang kantor Anda merupakan bagian penting dari bisnis Anda, layanan yang Anda berikan kepada klien Anda akan selalu mengalahkan penampilan. Jadi, penting untuk secara jelas mendefinisikan dan memetakan perkembangan portofolio klien Anda. Anda harus dapat dengan mudah menunjukkan kepada klien Anda semua cara bahwa layanan pengelolaan kekayaan dan perencanaan kekayaan Anda berdampak positif terhadap aset dan kewajiban mereka. Jika klien Anda senang dengan kemajuan yang mereka buat dengan Anda, mereka akan cenderung merujuk layanan Anda ke teman atau anggota keluarga, tanpa diminta untuk melakukannya. (Juga, pastikan untuk menunjukkan peluang investasi efisien biaya yang telah Anda berikan kepada klien Anda, pinjaman yang menawarkan suku bunga rendah, dan pajak- ide investasi yang efisien yang Anda berikan kepada mereka. Jangan malu-malu memuji ide Anda jika mereka bekerja dengan baik. Klien menghargai melihat bagaimana portofolio mereka tumbuh dan memiliki "mengapa" terbilang untuk mereka. Temukan Niche Apakah banyak klien Anda bekerja dalam profesi atau sektor yang sama? Apakah Anda memberi saran sejumlah besar wanita, atau pensiunan? Jika demikian, Anda mungkin ingin mempromosikan diri Anda sebagai ahli di area atau niche tertentu. Membuat ceruk untuk diri sendiri tidak hanya akan membantu Anda menonjol, tapi juga akan mendorong klien untuk merujuk Anda kepada orang lain yang termasuk dalam kategori yang sama atau serupa. Anda bahkan mungkin ingin mencoba menulis blog, kertas putih atau newsletter tentang pengetahuan dan pengalaman Anda dengan bekerja dengan klien di bidang ini. Anda mungkin juga mempertimbangkan menawarkan insentif kepada klien untuk merujuk Anda kepada teman sebayanya, apakah itu diskon, kompensasi uang atau pemberian. (Untuk lebih lanjut, lihat:

Pandangan Penasihat yang Melayani Klien Niche

.

Memelihara Hubungan Anda Buatlah klien Anda merasa istimewa dan diurus dengan baik. Terkadang, hal-hal kecil yang Anda lakukan untuk mereka yang paling penting. Jika klien Anda merasa seolah-olah kebutuhan mereka cenderung dilakukan, mereka akan mempertahankan kenangan positif dan menyenangkan dari Anda dan layanan Anda dan akan cenderung membawa bisnis Anda saat berbicara dengan orang lain yang mungkin mencari penasihat keuangan. Pastikan meluangkan waktu untuk melakukan panggilan telepon ekstra atau mengirim email tambahan untuk mengetahui bagaimana kinerja klien Anda, dan jika mereka puas dengan layanan yang Anda berikan dan hubungan yang Anda bangun dengannya. Anda harus tetap berhubungan dengan klien Anda sepanjang tahun, bukan hanya saat mereka memiliki janji bertemu dengan Anda. Ini juga akan membuat Anda tetap segar dalam pikiran mereka dan mengingatkan mereka bahwa Anda adalah seseorang yang peduli dan bersedia bekerja ekstra. Komunikasi yang sedang berlangsung adalah kunci untuk hubungan apa pun. Sebaliknya, keheningan bisa mematikan, terutama jika Anda berharap bisa mendapatkan sedikit arahan. Anda telah meluangkan waktu untuk membangun tingkat kepercayaan dengan klien Anda, jadi jangan menyia-nyiakannya dengan menghilang pada mereka. (Untuk lebih lanjut, lihat:

Tip tentang Bagaimana Penasihat Keuangan Bisa Berbicara dengan Klien

Garis Dasar Jika Anda ingin klien Anda merujuk layanan Anda kepada orang lain, tanpa diminta untuk melakukannya , tanggung jawab ada pada kamu Anda harus mendapatkan reputasi Anda dan menggunakannya untuk mendapatkan lebih banyak rekomendasi. Pastikan untuk menyediakan lingkungan yang nyaman bagi klien Anda, tout layanan Anda bila sesuai, dan tambahkan tingkat perhatian pribadi ekstra pada interaksi klien Anda. Langkah-langkah ini akan memungkinkan Anda berdiri sebagai seseorang yang layak mendapatkan rujukan. (Untuk lebih lanjut, lihat: Tip Pro untuk Mendapatkan Arahan Lebih Banyak

.