Penasihat keuangan yang mencapai tingkat keberhasilan yang tinggi di industri ini nampaknya memiliki sudut di pasar ketika harus mendapatkan dan mempertahankan klien dan meningkatkan pendapatan. Mereka yang gerhana sisa pak sering mengambil pendekatan yang agak berbeda untuk bagaimana mereka melakukan hal-hal versus penasihat yang lebih baru dan / atau lebih kecil.

Mereka yang mencoba menerapkan praktik mereka ke tingkat berikutnya dapat memperoleh keuntungan dengan menggunakan beberapa strategi berikut. (Untuk lebih lanjut, lihat: Mengapa Penasihat Harus Fokus pada Kemunculan Emerging )

Penasihat keuangan paling bergantung pada jaringan rujukan untuk menghasilkan bisnis baru. Tetapi para penasihat elit sering membawa jaringan mereka ke tingkat yang lain, di mana mereka menjanjikan penghargaan yang lebih besar untuk meningkatkan loyalitas dari pengacara, CPA atau penyedia layanan keuangan atau hukum lainnya. Mereka yang menerima persentase pendapatan sebenarnya dibandingkan dengan biaya pencari belaka atau bentuk kompensasi nominal lainnya jelas lebih dihargai untuk mengirim klien mereka ke penasihat yang dapat memenuhi kebutuhan mereka dengan kompeten.

Pembagian pendapatan juga dapat membantu profesional lain untuk mengembangkan pemahaman dan penghargaan yang lebih besar untuk apa yang dapat diberikan oleh penasihat tersebut. Misalnya, CPA yang memperoleh lisensi asuransi jiwa untuk berbagi komisi dari klien yang dia maksudkan akan menjadi lebih baik dalam mengenali kapan klien adalah kandidat untuk produk atau layanan tertentu karena pelatihan yang diperlukan untuk lisensi tersebut. (Untuk lebih lanjut, lihat:

Bagaimana Menarik dan Menyarankan 30-Somethings.

)

Banyak penasehat elit juga memilih untuk memberi dan menerima rujukan dengan menggunakan pendahuluan pribadi daripada meninggalkan klien untuk mencari atau menghubungi siapa pun yang mereka undang untuk diceritakan. Sentuhan pribadi ini juga dapat membantu mengklarifikasi sifat rujukan dan mencegah kemungkinan kesalahpahaman.

Taktik lain yang beberapa di antaranya digunakan adalah memberikan konsultasi gratis di mana mereka akan memberikan pendapat kedua yang jujur ​​kepada calon klien tentang seberapa baik penasehat mereka saat ini memenuhi kebutuhan mereka. Tentu saja, kunci untuk ini adalah bahwa penasihat tersebut akan memberi tahu mereka yang tampaknya berada dalam kondisi yang baik dimana mereka tidak dapat secara material memperbaiki situasi mereka. Tapi bentuk interaksi tanpa biaya yang jujur ​​ini bisa membuat orang lain yang mencari perspektif alternatif lebih cenderung untuk mencari mereka. (Lebih banyak lagi, lihat:

Jangan Abaikan Milenium yang Tidak Murni.

) Maju, Tapi Pergi Sempit Mayoritas penasehat elit juga cenderung mengambil salah satu dari dua jalur ketika itu datang ke lingkup produk dan layanan yang mereka berikan. Beberapa penasihat memilih untuk mengambil spesialisasi dalam satu atau beberapa layanan high-end, seperti rencana nonqualified, opsi saham karyawan atau investasi alternatif.Yang lain memilih untuk menawarkan pengelolaan kekayaan komprehensif yang mencakup semua kelas aset termasuk hutang, ekuitas, real estat, logam mulia, derivatif, kepemilikan bisnis dan kemitraan, penawaran alternatif dan kredit pajak.

Tentu saja, penasihat elit berusaha menjadi tuan mutlak dari keahlian mereka terlepas dari jalan mana yang mereka pilih. Beberapa penasehat juga memilih untuk mengambil spesialisasi dalam jenis klien tertentu yang memerlukan tingkat pengetahuan atau kemampuan yang lebih tinggi, seperti profesional medis atau eksekutif perusahaan.

Fokus pada Klien Anda

Banyak penasehat yang paling sukses juga berusaha membangun dan memelihara basis klien yang lebih kecil yang memiliki kekayaan bersih lebih tinggi daripada basis pelanggan midrange yang luas. Mereka mengenal klien mereka pada tingkat yang jauh lebih intim dan memberikan jenis layanan pribadi yang tidak mungkin dilakukan oleh perusahaan ritel. (Untuk lebih lanjut, lihat:

Cara Menarik Klien High-Net-Worth

) Upaya pemasaran mereka biasanya lebih terfokus dan dipantau untuk memaksimalkan hasilnya. Banyak dari mereka menggunakan program komputer yang melacak semua aktivitas dan hasil pemasaran mereka dan menunjukkan kepada mereka metode mana yang menghasilkan klien paling efektif. Dan sangat sedikit perusahaan penasihat elit sekarang menggunakan metode seperti pemanggilan dingin, surat massal atau bahkan seminar; ini telah memberi jalan bagi upaya pemasaran digital dan kata-kata sederhana dari mulut yang berasal dari apa yang dapat mereka lakukan untuk klien mereka. Penasihat elit yang menggunakan seminar juga biasanya membuat mereka kecil, urusan informal yang tidak mengandung promosi penjualan tertentu dan seringkali bersifat informatif. Salah satu alat pemasaran terpenting bagi perusahaan butik saat ini adalah situs web komprehensif yang menawarkan platform tempat klien dapat melihat dan mengakses portofolio mereka, tetap berhubungan dengan penasihat dan juga menyediakan akses seluler melalui ponsel cerdas dan tablet. Perusahaan yang mencari bentuk pemasaran yang lebih canggih sering mensponsori acara di area yang menarik bagi jenis prospek yang ingin menjadi penasehat klien. Anggur dan caviar tastings atau soebes highbrow serupa lainnya akan menarik perhatian orang banyak daripada acara olahraga atau hiburan serupa lainnya. (99)> Penasihat Elite sering meminta klien baru untuk dapat menyetor sejumlah uang minimum sebelum mereka akan bekerja sama dengan mereka, seperti $ 500.000. Persyaratan ini memastikan bahwa setiap klien yang mereka tangani akan menghasilkan pendapatan yang cukup untuk bisa bernilai waktu mereka.

Merampingkan Bisnis Anda

Sebagian besar perusahaan penasihat elit dapat secara efisien mendelegasikan tugas di antara karyawan mereka sehingga kepala sekolah perusahaan dapat meluangkan lebih banyak waktu untuk berinteraksi dengan klien dan melayani kebutuhan mereka secara pribadi. Asisten administrasi, petugas kepatuhan, pakar pemasaran dan pedagang semuanya memiliki tempat mereka, namun klien bernilai tinggi hanya sering tahu atau akan berbicara dengan pemilik atau penasihat yang pertama kali membuka akun mereka.Pembagian kerja dapat menyebabkan efisiensi yang lebih besar dan lebih sedikit kesalahan - dan kepuasan klien yang lebih besar. Program komputer otomatis seperti penasehat robo juga dapat membebaskan penasihat dari kebutuhan untuk meluangkan waktu untuk menerapkan tugas manajemen portofolio tingkat rendah. Garis Dasar Tidak ada yang benar atau cara terbaik untuk membangun bisnis penasehat keuangan elit, namun dengan menggunakan metode penasihat yang lebih kecil atau kurang sukses, kemungkinan besar tidak akan menghasilkan hasil yang baik. Seperti dalam bidang bisnis apa pun, kunci keberhasilan sebenarnya adalah kemampuan berpikir di luar kotak dan terhubung dengan klien yang diinginkan dengan cara yang tidak mudah disalin oleh kompetisi. Untuk informasi lebih lanjut tentang bagaimana membangun firma penasihat elit, kunjungi situs web Financial Planning Association di www. fpanet org atau National Association of Personal Financial Advisors di www. napfa org. (Untuk lebih lanjut, lihat:

Cara Terbaik Memukul Niche Dokter.

)