Ini adalah statistik yang agak suram: dalam sebuah penelitian yang diselesaikan tahun lalu, hanya sekitar seperempat perusahaan penasihat keuangan yang dilaporkan "sangat puas" dengan memperoleh bisnis penasehat lain.

Disponsori oleh NFP Advisor Services dan dilakukan oleh Aite Group, kertas putih - Alpha Akuisisi: Memaksimalkan Return on your Practice Investment - menunjukkan bahwa retensi klien terbukti menjadi hambatan terbesar dalam akuisisi. Sementara tingkat retensi rata-rata 76% terdengar sangat terhormat, ingatlah bahwa hanya untuk krim tanaman - akuisisi paling sukses yang jatuh di bawah survei yang dianggap "akuisisi alfa. "

Untuk memastikan bahwa akuisisi Anda menempatkan Anda tepat dalam kategori "alfa", penting untuk tetap berpegang pada strategi proaktif, bukan reaktif, dan untuk mengetahui apa yang salah langkahnya dapat salah.

Budaya Clash

Perusahaan yang Anda dapatkan kemungkinan akan memiliki budaya kerja yang sangat berbeda dari pekerjaan yang Anda jalankan saat ini. Saat Anda meninjau potensi akuisisi, tergoda untuk membuat penilaian singkat tentang bagaimana budaya perusahaan baru yang sudah mapan akan sesuai dengan bisnis Anda. Ingatlah bahwa penampilan bisa menipu, dan budaya internal perusahaan akan selalu lebih kompleks daripada yang bisa dilihat. (Untuk informasi lebih lanjut, lihat: FAs Haruskah Pelanggan Faktor ke dalam Rencana Suksesi .)

Namun bagaimana Anda menghindari benturan budaya? Berhati-hatilah untuk mengintegrasikan karyawan baru dari perusahaan yang diakuisisi ke dalam budaya perusahaan Anda: itu tidak akan terjadi secara otomatis. Kenyataan bahwa banyak karyawan yang membuat lompatan mungkin tidak menginginkannya, atau bahkan diramalkan, perubahan itu bisa berarti kebencian tak terucap. Ingatlah bahwa jumlahnya tidak pernah menceritakan keseluruhan cerita: luangkan waktu untuk berdebat dengan karyawan baru Anda untuk mendengar pendapat orang dalam terhadap budaya bisnis mereka yang ada. Jadilah proaktif dalam memberikan suara kepada karyawan tersebut atas keprihatinan mereka, serta kesempatan yang cukup untuk kepemimpinan dan kolaborasi dalam struktur organisasi perusahaan Anda yang baru.

Dapatkan Personal

Menurut survei Grup Aite, kontak pribadi antara kedua belah pihak secara dramatis meningkatkan peluang keberhasilan akuisisi tersebut. Sebenarnya, hubungan pribadi sebelumnya antara dua orang ada di lebih dari setengah dari semua kesepakatan sukses. Brokering kesepakatan langsung terbukti juga tidak disengaja: perusahaan konsultan eksternal hanya digunakan 10% dari kesepakatan sukses.

Dari klien, jangan berasumsi bahwa klien baru tentu akan menyukai jenis model layanan yang Anda berikan secara tradisional. Ajukan banyak pertanyaan, dan jangan membuat kesimpulan: apa keinginan klien baru Anda, dan apa yang mereka harapkan? Jika Anda terbiasa melakukan rapat perencanaan di telepon, dan kebanyakan klien di firma baru terbiasa masuk ke kantor ini adalah sesuatu yang ingin Anda tolak sebelumnya.Hal yang sama berlaku untuk mengkomunikasikan pembaruan dan informasi kepada klien Anda: apakah mereka terbiasa dihubungi melalui telepon, sementara mode komunikasi standar perusahaan Anda adalah email? Ketika menyangkut interaksi klien, waktu tatap muka mungkin penting dalam menentukan kota yang tepat dengan basis klien baru yang Anda warisi. (Untuk pembacaan yang terkait, lihat: Kiat Manajemen dari Penasehat Keuangan Tertinggi .

Luangkan Waktu Anda

Survei Aite menunjukkan kesabaran sebagai kebajikan: di antara perusahaan yang disurvei, banyak dari akuisisi yang berhasil adalah hasil dari proses pemeriksaan yang panjang yang berlangsung beberapa tahun. Saat mencari pasangan, jangan terburu-buru: belanja mencari pertandingan yang bagus secara statistik terbayar pada akhirnya. (Untuk lebih lanjut, lihat: Langkah-Langkah Kunci untuk Membangun Praktik Perencanaan Keuangan yang Hebat .

Hal-hal Ukuran

Ini mungkin merupakan pertanyaan yang jelas untuk dipertimbangkan saat memperdebatkan manfaat dari akuisisi: bagaimana pendapatan perusahaan induk dibandingkan dengan pendapatan perusahaan target potensial? Sementara memperoleh perusahaan baru adalah kesempatan sempurna untuk menyuntikkan sumber kehidupan baru, dan sumber pendapatan baru, ke dalam sistem, pertimbangkan seberapa besar risiko yang dapat Anda ambil dengan aman. Akuisisi yang mewakili lebih dari seperempat dari pendapatan Anda saat ini berarti bahwa neraca operasi dan keuangan Anda akan terpengaruh secara signifikan jika transisi berjalan kurang dari lancar. Prospek baru yang akan berjumlah lebih dari 20% dari total pendapatan Anda kemungkinan lebih sederhana - dan lebih aman - taruhan. (Untuk lebih lanjut, lihat: Bagaimana Penasihat Dapat Mengisi Sampah Talent .

Periksa, Tolong

Tidak mungkin Anda menekan server di restoran yang sering Anda kunjungi - atau jika Anda melakukannya, akan mengharapkan untuk menerima kurang dari layanan bintang. Aturan serupa berlaku untuk akuisisi: tawar-menawar turun ke bawah dolar jarang akan menghasilkan kesepakatan dengan praktik terbaik. Bahkan jika Anda berbelanja untuk perusahaan yang mungkin bersedia mengajukan penawaran, berhati-hatilah: tidak layak memperoleh perusahaan yang biasa-biasa saja meskipun harganya tepat.

Jadi, faktor apa saja yang penting dalam penentuan harga suatu akuisisi secara strategis? Berharap untuk membayar sepanjang formula yang mengukur nilai pasar plus pendapatan. Di antara faktor-faktor utama yang perlu dipertimbangkan, umur panjang bisnis adalah satu: berapa lama perusahaan sudah ada, dan apa reputasinya? Faktor lain yang harus dilihat mencakup model layanan klien dan campuran pendapatan. Dari sisi aset, pastikan untuk melihat total aset yang dikelola serta arus kas dari operasi. (Untuk pembacaan yang terkait, lihat: Bagaimana Penasihat Keuangan dapat menyesuaikan diri dengan Penasihat Robo .

Dalam jangka panjang, membayar lebih pada akhirnya dapat melunasi: Survei Aite benar-benar mengungkapkan korelasi kuat antara kepuasan dan membayar lebih untuk akuisisi. Faktanya, 25% dari mereka yang melaporkan kepuasan tertinggi dengan perusahaan pengakuisisi mereka yang membayar lebih banyak mereka yang melaporkan bahwa mereka yang paling puas dengan akuisisi mereka juga melaporkan bahwa mereka membayar lebih. Apa artinya "membayar lebih"? Alih-alih angka dolar, semuanya berawal dari kelipatan.Dalam survei tersebut, rata-rata perolehan tersebut adalah sebesar 1. 36 kali pendapatan, sedangkan akuisisi alpha - yang paling terpuaskan dalam penerimaan 1. 55 kali.

Haruskah Anda Mengambil Pinjaman?

Jangan menaruh hipotek kedua di rumah Anda untuk memberi cukup dana untuk akuisisi. Mungkin tidak mengejutkan, ada korelasi tinggi antara ketidakpuasan dengan akuisisi dan mengambil pinjaman pribadi. Dalam survei Aite, di antara acquirer yang menyatakan kurangnya kepuasan, 73% telah mengambil sebuah pinjaman pribadi. (Untuk pembacaan yang terkait, lihat: Bagaimana Penasihat Keuangan Memakai Media Sosial .

Sementara penyebab dan akibat dari angka-angka ini tidak transparan, sebaiknya pertimbangkan apakah beralih ke hutang adalah risiko yang masuk akal di depan bisnis dan dalam kehidupan pribadi Anda.

Menyimpannya Pindah

Jika ingin menggabungkan basis klien setelah akuisisi, waktu tidak berada di pihak Anda. Sebelum mengajukan penawaran, jadilah proaktif dalam membuat rencana untuk mentransformasikan klien dengan cepat dan lancar dari satu praktik ke praktik lainnya.

Sementara kebutuhan akan kecepatan sangat penting dalam hal penggabungan sebuah akuisisi baru, berhati-hatilah saat membahas sisi transisi manusia. Jika perusahaan yang diakuisisi hadir dengan masalah organisasi atau personil yang memerlukan tindakan seperti penutupan proyek, PHK, atau redistribusi peran. (Untuk lebih lanjut, lihat: Strategi Pertumbuhan untuk Penasihat Keuangan .

Garis Bawah

Saat menegosiasikan sifat kompleks dan sensitif dari akuisisi, jangan mencoba untuk melawan hukum dasar fisika . Untuk setiap tindakan, ada reaksi: ini benar terutama ketika berhadapan dengan personil utama dan perubahan organisasi. Lalu ada Newton's First Law of Motion, yang menyatakan bahwa setiap objek dalam keadaan gerak seragam cenderung tetap berada dalam keadaan gerak kecuali jika ada kekuatan eksternal yang diterapkan padanya. Dalam konteks akuisisi, itu berarti bahwa kecepatan dan keberhasilan penggabungan dua perusahaan bergantung sepenuhnya pada tindakan cepat dan proaktif. Inersia adalah musuh Anda: jangan mengambil risiko mempertahankan status quo dan berharap dua budaya perusahaan dan struktur organisasi yang berbeda akan bergabung secara ajaib. (Untuk lebih lanjut, lihat: Cara Membuat Rencana Sukses Bisnis .)