Melakukan wawancara penasihat klien awal yang efektif merupakan bagian penting dari pekerjaan penasihat apa pun. Ini tidak hanya membantu penasehat dalam hal memahami tujuan utama yang ingin dicapai oleh klien, tetapi juga dapat menerangi cara terbaik untuk memenuhi kebutuhan tersebut untuk menghasilkan rencana pengelolaan kekayaan terpadu. Pada akhir proses wawancara semacam itu, penasihat harus bisa mendapatkan gambaran yang lebih baik tentang tujuan dan nilai keuangan klien, yang dapat dilakukan dengan mengajukan pertanyaan yang tepat.

Beberapa penasehat mungkin mencoba untuk lolos dengan hanya memberikan kuesioner kepada klien untuk diisi. Pada awalnya, pendekatan ini sepertinya kurang memakan waktu dan sama efektifnya. Namun, hal itu sering mengakibatkan penasehat kehilangan beberapa masalah utama yang tidak mungkin muncul dalam jawaban tertulis klien. Klien juga mungkin lebih cenderung menahan informasi yang terasa terlalu pribadi atau sulit untuk ditulis di atas kertas. Itulah mengapa sering kali lebih baik untuk segera bertemu dengan klien Anda secara langsung sejak awal. Ini akan memungkinkan Anda mengenal mereka secara pribadi dan ini akan memberi Anda waktu untuk mengajukan banyak pertanyaan yang mungkin Anda anggap penting. Menempatkan energi pada awal akan membantu Anda dalam jangka panjang.

Berikut adalah beberapa tip untuk membantu Anda memulai. (Untuk lebih lanjut, lihat:

Penasehat: Kesalahan ini Bisa Mengatasi Biaya Klien Anda

) Siapkan Pertanyaan Anda Persiapan adalah ciri khas wawancara yang bagus. Jadi mulailah dengan membuat daftar topik yang ingin Anda sampaikan dengan klien Anda. Dapatkan riwayat masa lalu klien Anda yang baik dan apa yang telah dia perjuangkan di portofolio investasinya, real estat dan pensiunnya. Anda juga harus mencari tahu tentang riwayat pekerjaannya dan bagaimana dia berharap untuk melihat karirnya bergerak maju. Semakin banyak pertanyaan yang bisa Anda dapatkan, semakin besar kemungkinan Anda memiliki beberapa informasi penting yang akan membantu Anda mengembangkan rencana kerja untuk masa depan.

Anda mungkin juga ingin memberi tahu klien Anda tentang jenis pertanyaan yang akan diajukan mereka sebelum wawancara, sehingga mereka dapat mempersiapkan jawaban mereka secara mental. Jika ada dokumen yang ingin Anda lihat, Anda juga harus meminta agar klien membawa ini ke wawancara pertama. (Untuk lebih lanjut, lihat:

Tip tentang Bagaimana Penasihat Keuangan Dapat Berbicara dengan Klien

.) Jadilah Pewawancara dan Subjek Selama wawancara, Anda juga harus memberi kesempatan kepada klien Anda untuk bertanya kepada Anda beberapa pertanyaan. Pertimbangkan untuk menyarankan agar mereka datang ke pertemuan yang dipersiapkan dengan serangkaian pertanyaan mereka sendiri. Dengan menjawab pertanyaan-pertanyaan ini, Anda akan memberi diri Anda kesempatan untuk memamerkan keterampilan dan pengetahuan Anda.Anda juga bisa mengumpulkan banyak tentang klien dari pertanyaan dan kekhawatirannya. Dengan terlibat dengan klien Anda dengan cara ini, Anda akan mulai merasakan area apa dalam hidupnya atau portofolio investasi yang membuatnya merasa paling rentan. (Untuk lebih lanjut, lihat:

Karakteristik Kunci Klien yang Ingin Menjadi Penasihat

) Jika klien sangat memperhatikan area tertentu dalam hidupnya atau investasi atau kekurangannya, dia akan cenderung untuk membawa sampai keprihatinan beberapa kali dalam proses wawancara. Dengarkan baik-baik petunjuk tentang apa yang membuatnya tetap di malam hari. Jika Anda dapat membantu klien beristirahat lebih mudah, dia pasti akan memperhatikan dan sangat menghargai usaha dan keterampilan Anda. Tanya Pertanyaan Pribadi

Seorang klien ingin merasa bahwa Anda mengenalnya secara pribadi, bukan hanya masalah finansial saja. Dia ingin merasa seolah-olah Anda mengerti dia dan nilai-nilainya. Apakah ada amal tertentu yang dia suka berikan kepada atau apakah dia merawat keluarga yang membutuhkan? Klien juga mungkin memiliki hobi atau sebab yang dia sukai. Seorang klien ingin merasa seperti Anda berbicara dengannya secara individual dan tidak hanya memberinya layanan run-of-the mill yang dapat diberikan penasihat apapun. Beberapa klien tidak keberatan membicarakan hal-hal yang membuat mereka paling tidak nyaman, sementara yang lain tetap lebih tertutup rapat. Saat mengajukan pertanyaan, cobalah mengukur tingkat kenyamanan klien Anda dalam menjawab. Anda ingin membuat mereka membicarakan masalah utama, namun jika garis pertanyaanya membuat mereka merasa tidak nyaman, Anda mungkin ingin menahan diri dan mengajukan lebih banyak pertanyaan di pertemuan lanjutan. Misalnya, beberapa orang cenderung menghindari mendiskusikan masalah yang terkait dengan perencanaan akhir zaman, namun seiring berjalannya waktu mereka mungkin akan melakukannya - sebenarnya ini tugas Anda untuk mendapatkannya, jadi Anda bisa melayaninya dengan lebih baik. (Untuk pembacaan yang terkait, lihat:

Ingin Mengesankan Klien? Tunjukkan Due Diligence Anda

Inti Kunci Penasihat keuangan harus memimpin dalam mewawancarai klien baru. Dengan duduk tatap muka dan mengajukan pertanyaan menyelidik, Anda akan lebih siap untuk menghasilkan rencana keuangan yang sesuai untuk klien Anda dan real estatnya. (Untuk lebih lanjut, lihat: Mengapa Klien Memecat Penasihat Keuangan

)