Mencari cara untuk menarik klien tambahan? Berikut adalah beberapa saran bermanfaat dari berbagai kalangan industri, termasuk Ron Carson, pendiri Aliansi Penasehat Omaha yang berbasis di Omaha, Neb, sebuah program pembinaan untuk penasihat keuangan.

Jelaskan Biaya Anda

Berdasarkan penelitiannya, Carson menemukan bahwa investor hari ini - yang pertama dan terutama - ingin memahami bagaimana dan kapan seorang penasihat yang mereka cari bekerja dengan dibayar. Oleh karena itu, para penasihat harus tepat tentang berapa banyak yang akan mereka bayar dan jelaskan dalam menjelaskan bagaimana mereka menghasilkan biaya mereka. Penasihat satu arah bisa lebih transparan adalah dengan hanya membukukan biaya mereka di situs web perusahaan mereka, sehingga setiap klien potensial dapat melihatnya, memeriksanya dengan cermat, dan kemudian mengajukan pertanyaan. (Untuk bacaan terkait, lihat: Mengapa Penasihat Keuangan Perlu Mendapatkan Tanda CFP .)

Jangan Merendahkan

Klien potensial juga ingin diperlakukan sama. Mereka bisa merasakan ketika seorang penasihat berbicara kepada mereka atau menghindari rinciannya. Pilihan kata-kata yang digunakan penasehat saat berbicara dengan klien juga penting. Pilihan kata salah bisa memiliki efek yang salah atau membuat dampak yang salah. Istilah seperti "alokasi aset", "diversifikasi" dan "pengendalian biaya" adalah contoh pilihan kata yang tepat yang dapat membantu klien memahami metode investasi yang digunakan, menurut Carson. Kata-kata samar seperti "alternatif" bisa berarti berbagai hal dan karena itu kurang membantu. (Untuk bacaan terkait, lihat: Apa yang Wanita Inginkan dari Penasihat Keuangan .)

Investor milenium, khususnya, tidak ingin dibombardir dengan sejumlah angka saat seorang penasihat menjelaskan pilihan investasi. Dan mereka tentu tidak ingin "schmoozed" dengan cara sekolah tua. Sebagai gantinya, penasihat harus berada di depan dengan klien mereka dan memberi mereka jawaban atas pertanyaan dengan jelas dan mudah.

Make Yourself Available

Investor hari ini juga ingin dapat mengakses portofolio mereka setiap kali suasana hati menyerang mereka, jadi penasehat investasi perlu menyediakan diri setiap saat. Mereka harus bersikap proaktif untuk memperingatkan klien saat terjadi perubahan dalam ekonomi, pasar atau bahkan pemerintah dapat memberi dampak besar pada portofolio mereka. Mereka juga harus bisa berbicara dengan klien mereka tentang bagaimana perubahan ini dapat mempengaruhi pilihan investasi mereka. (Untuk bacaan terkait, lihat: Penasihat Keuangan Merasa Cyber-insecure .)

Apa yang dapat kamu lakukan untuk mereka ? Selain itu, klien perlu tahu persis apa yang bisa ditawarkan oleh penasihat penawaran sehingga penasihat harus lebih spesifik saat menangani hal ini. Mereka kurang tertarik untuk mendengar promosi penjualan dan lebih tertarik untuk mempelajari dengan tepat apa yang bisa dilakukan seorang penasihat untuk mereka dan layanan apa yang akan diberikan.Penasihat juga harus meminta klien potensial untuk menjelaskan kepada mereka apa kebutuhan spesifik mereka. Pada saat itu, penasihat dapat mengungkapkan kepada klien bagaimana mereka dapat memenuhi kebutuhan tersebut. Penasehat mungkin juga ingin membentuk dewan penasihat klien mereka sendiri dalam bisnis mereka dan meminta klien untuk memberikan umpan balik terperinci tentang praktik bisnis mereka. Ini adalah cara yang bagus untuk mengetahui area dengan bisnis Anda yang mungkin perlu perbaikan. (Untuk lebih lanjut, lihat: Kiat Pajak untuk Penasihat Keuangan

. Bottom Line Penasihat yang ingin menarik calon klien perlu berbicara secara langsung, siap untuk mengajukan pertanyaan dan meninggalkan promosi penjualan. di pintu. Mereka harus berusaha setiap saat untuk mengetahui kebutuhan klien, spesifikkan jenis layanan apa yang mereka berikan dan, yang terpenting, harus dimuka tentang bagaimana mereka dibayar. (Untuk bacaan terkait, lihat:

Mengapa Klien Memecat Penasehat Keuangan mereka

.)