Lebih dari sepertiga dari pemilik perusahaan penasihat investasi terdaftar (RIA) berencana untuk keluar dari bisnis dalam 10 tahun ke depan, menurut penelitian oleh Fidelity Investments. Sambil melihat gelombang bakat berikutnya untuk mengambil alih adalah rencana suksesi yang menarik, tiga dari empat perusahaan RIA tidak memiliki pemilik generasi berikutnya. Faktanya, industri secara keseluruhan diperkirakan menghadapi kekurangan dari 10.000 penasihat keuangan pada tahun 2020.

Bagi penasihat keuangan yang belum memiliki ahli waris di rumah, merekrut dan mengembangkan penasihat baru dapat menjadi pilihan perencanaan suksesi yang layak. Fidelity's Future Leaders Study melakukan wawancara selama kelompok fokus mendalam dengan para penasehat muda yang praktiknya telah berhasil dan terus berkembang. Temuan penelitian menunjukkan apa tantangan yang dihadapi penasehat muda dan apa yang membuat mereka tetap pada praktik atau cuti.

"Anda banyak mendengar tentang perang untuk bakat, tapi saya rasa pemimpin perusahaan tidak mengambil pertarungan pertarungan kedua dan ketiga sama seriusnya dengan yang pertama," Jylanne Dunne, wakil presiden senior, "Merekrut orang yang cerdas dan termotivasi adalah penting, tapi bisakah Anda menyimpannya dan dapatkah Anda mempelai mereka menjadi pemimpin masa depan?"

--3-- >

Inilah cetak biru tiga langkah Fidelity tentang cara terbaik mengembangkan dan mempertahankan penasehat generasi berikutnya untuk merawatnya agar bisa mengambil alih. (Untuk lebih, lihat:

Tip untuk RIAs Looking for Long -Term Growth ) Bantu Mereka Mendapat Didirikan

Seperti banyak yang memulai karir baru, tahun-tahun awal penasehat menantang. Tantangan umum termasuk kompensasi yang bervariasi, jalur karir yang tidak jelas dan sulitnya membangun sebuah buku bisnis. Perusahaan dapat membantu penasehat baru menanganinya dengan menetapkan beberapa stabilitas dengan menerapkannya llowing:

Struktur tim pendukung:

• Kesetiaan menunjukkan bahwa penasihat baru harus dimasukkan ke dalam tim dan bahwa program mentoring formal harus ditetapkan. Pembinaan satu lawan satu setelah interaksi klien harus diberikan secara konsisten serta pelatihan bidang-bidang utama seperti Jaminan Sosial, perawatan kesehatan dan pensiun. Ini akan membantu membangun kredibilitas dengan klien yang lebih tua. Mengurangi tekanan berlebih:
• Membentuk sebuah buku bisnis seringkali berarti penghasilan tak terduga beberapa tahun bagi para penasihat yang baru memulai. Hal ini menciptakan gangguan yang dapat mempengaruhi kinerja. Perusahaan harus mempertimbangkan untuk menawarkan jaring pengaman melalui posisi gaji. Mereka juga harus membantu penasehat muda membangun saluran prospeksi yang produktif dengan mengenalkannya pada satu atau dua pusat pengaruh yang kuat. Transparansi dan arahan:
• Dari jalan keluar, perusahaan penasihat harus menjelaskan bagaimana penasihat dibayar dengan memberikan pelatihan dan komunikasi tentang bagaimana kompensasi bekerja di perusahaan. Ini harus terus berlanjut sepanjang karir mereka. Jalur karir yang jelas dengan panduan transparan mengenai hasil yang dibutuhkan untuk beralih dari satu peran ke peran lainnya juga merupakan kunci. (Untuk pembacaan yang terkait, lihat: Mengapa Kemitraan Penasihat Lebih Baik daripada Pergi ke Solo ) Mengidentifikasi, Berinvestasi dalam Pelaku Tertinggi

Penelitian Fidelity mengungkapkan delapan sifat kepribadian dan karakteristik yang dimiliki oleh para penasehat muda dan sukses: mendorong, menempatkan klien pertama, ketekunan, disiplin, kemampuan beradaptasi, rasa ingin tahu, kemahiran orang dan kewiraswastaan. Tapi bagaimana penasehat ini berbeda yang dapat membantu perusahaan untuk menemukan penasihat yang akan cocok dan berkembang dalam budaya perusahaan. Studi tersebut menemukan bahwa para penasihat dengan potensi kepemimpinan termasuk dalam salah satu dari tiga kategori berikut ini:

Pemecah masalah pengasih:

• Mereka yang termotivasi oleh perencanaan keuangan dan solusi pengembangan; Mereka senang bekerja dengan klien namun tidak berorientasi pada penjualan. Mereka ingin tahu dan menikmati belajar; mereka ramah tapi tidak harus ekstrover. Pembangun:
• Penasihat ini berorientasi pada tujuan dan dorongan, ekstrover, kewirausahaan dan percaya diri dalam kemampuan mereka untuk membangun hubungan. Pesaing:
• Penasihat yang masuk dalam kategori ini menikmati sensasi perburuan dan memandang bahwa bagian dari pekerjaan itu sebagai permainan atau tantangan. Mereka suka mengikuti pasar dan memilih pemenang pasar saham dan kurang fokus pada perencanaan keuangan. Mereka termotivasi oleh uang. Penasehat yang memiliki ciri-ciri ini juga telah menempuh beragam jalan hidup yang membawa mereka ke karir penasihat keuangan. Fidelity berpendapat bahwa perusahaan yang memperhatikan profil penasihat dan jalur tertentu dapat membuat keputusan yang lebih personal yang dapat membantu menyelaraskan tim dengan benar dan memberikan insentif yang dapat memotivasi para pendatang dan pendatang selama karir mereka. Untuk mengetahui lebih banyak, lihat:

Mempekerjakan Karyawan untuk Bisnis Kecil ) Bantu Talent Top Excel

Setelah bakat terbaik diidentifikasi, perusahaan harus memastikan bahwa penasehat ini memiliki alat untuk mencapai tujuan mereka. . Ini dimulai dengan memahami bagaimana mereka mendefinisikan kesuksesan. Kesetiaan menemukan bahwa penasehat muda yang didorong melihat kesuksesan sebagai kebebasan finansial, kebebasan, kepuasan dan fleksibilitas. Untuk itu, firma penasihat harus memiliki diskusi jujur ​​mengenai peluang ekuitas dan kepemilikan dan memberikan dukungan dalam pengembangan pemasaran dan bisnis untuk memajukan kesuksesan para penasihat muda.

Kebanyakan penasehat muda ingin berhasil melayani teman sebaya di kelompok usia mereka, seperti Generasi X dan Milennials. Mereka butuh bantuan untuk melakukannya. Kesetiaan menunjukkan fleksibilitas dalam buku mereka untuk melayani generasi muda. Perusahaan juga harus mempertimbangkan untuk memanfaatkan transfer kesempatan kekayaan dengan menugaskan penasehat muda dan sukses kepada anak-anak dan ahli waris klien yang lebih tua saat ini.

Penasihat muda melihat solusi teknologi, manajemen hubungan pelanggan (CRM) khususnya, sebagai hal mendasar dalam praktik mereka. Mereka mengharapkan perusahaan mereka mengadopsi dan menggunakan teknologi terkini. Perusahaan penasehat harus memastikan untuk terus memberikan pelatihan tentang cara menggunakan alat baru secara efektif untuk melibatkan klien dan memperoleh prospek baru. (Untuk membaca terkait, lihat:

Teknologi Populer untuk RIA. ) Ketika menghadapi tantangan industri, Fidelity merekomendasikan agar perusahaan menanganinya dengan para penasihat muda dengan sudut pandang dan pelatihan yang solid. Ini akan membangun kesadaran akan isu-isu yang memiliki dampak besar seperti peraturan fidusia, Departemen Tenaga Kerja (DOL), beralih ke investasi pasif dan kenaikan penasehat robo.

The Bottom Line

Bagi penasihat keuangan yang belum memiliki pengganti untuk mengambil alih praktik mereka ketika saatnya tiba, merekrut orang muda dan pendatang adalah rute perencanaan suksesi lainnya. Untuk menjaga dan mengembangkan bakat muda, perusahaan perlu mendukung agar mereka dapat berdiri, memberikan kompensasi dan jalur karir yang jelas dan membantu mereka unggul dalam pelatihan dan teknologi yang tepat. (Untuk pembacaan yang terkait, lihat:

RIAs: Bagaimana Menghasilkan Karyawan Anda untuk Tetap )