Produk dan layanan penjualan silang kepada klien yang sudah ada merupakan salah satu metode utama untuk menghasilkan pendapatan baru bagi banyak penasihat keuangan. Ini mungkin salah satu cara termudah untuk mengembangkan bisnis mereka, karena mereka telah menjalin hubungan dengan klien dan terbiasa dengan kebutuhan dan sasaran mereka. Namun, penasehat harus berhati-hati saat menggunakan strategi ini - manajer keuangan yang menjual silang reksa dana yang berinvestasi di sektor yang berbeda dapat menjadi cara yang baik bagi nasabah untuk melakukan diversifikasi portofolio mereka. Namun seorang penasihat yang mencoba menjual hipotek atau produk klien lain yang berada di luar lingkup pengetahuan penasihat bisa menimbulkan masalah dalam banyak kasus.

Ada juga beberapa kasus yang dipublikasikan dengan baik di mana firma dan penasihat terlibat dalam praktik penjualan silang yang tidak sesuai dengan kepentingan klien mereka, dan denda yang lumayan dan tindakan disipliner lainnya seringkali merupakan hasil . Otoritas Regulasi Industri Keuangan (FINRA) baru-baru ini mengirim surat ke beberapa broker-dealer untuk mengukur lingkup dan insentif yang diberikan kepada penasihat yang menjual produk silang seperti hipotek, kartu kredit dan barang-barang lainnya yang dapat memberikan perusahaan dengan tambahan pendapatan (Untuk informasi lebih lanjut, baca: Sakit Kepala Kepatuhan Terbaik untuk Penasihat Keuangan .)

Pedang Berambak Ganda

Sulit bagi perusahaan besar untuk secara efektif mengintegrasikan penggunaan dan penjualan berbagai jenis produk keuangan kepada klien yang sama sehingga kebutuhan mereka terpenuhi dengan benar di masing-masing daerah. H & R Block Inc. gagal dalam proposisi ini ketika mengakuisisi Olde Discount Broker dalam dorongan untuk menawarkan layanan investasi kepada pelanggan pajaknya. Penambahan cabang hipotek semakin rumit, dan akhirnya perusahaan memutuskan untuk membuang kedua divisi ini dan hanya berfokus pada pajak sekali lagi.

Wells Fargo & Co juga dipukul dengan denda $ 185 juta untuk membuka rekening bank dan kartu kredit bagi ribuan pelanggan tanpa sepengetahuan atau persetujuan mereka. Oleh karena itu, FINRA telah melangkah untuk memantau masalah ini, dengan seorang juru bicara baru-baru ini membuat pernyataan bahwa: "Mengingat isu-isu terkini terkait penjualan silang, FINRA berfokus pada sifat dan cakupan aktivitas penjualan silang broker-dealer dan apakah mereka cukup mengawasi kegiatan ini oleh karyawan mereka yang terdaftar untuk melindungi investor. "Perusahaan harus menanggapi penyelidikan FINRA pada 15 November tahun ini. Wells Fargo mendenda $ 185 juta atas rekening ilegal

. FINRA's Focus FINRA's inquiry berfokus pada isu-isu berikut:

Insentif yang dibayarkan kepada karyawan broker - Penyalur untuk menjual produk bank dan pinjaman kepada nasabah ritel pialang dengan menggunakan arahan atau penjualan langsung.

Penambahan fitur ke akun yang disponsori oleh broker-dealer seperti kartu kredit atau debit, rekening giro atau produk perbankan lainnya.

• Pembentukan akun broker-dealer tambahan untuk pelanggan ritel.
• Penyelidikan juga meminta informasi yang berkaitan dengan tujuan yang dibuat untuk penjualan silang, program pelatihan yang digunakan untuk memungkinkan karyawan menjual produk, penjualan dan insentif atau kompensasi lainnya yang dibayarkan kepada mereka untuk melakukannya. standar yang digunakan untuk mengevaluasi keberhasilan karyawan dalam usaha ini dan jumlah pendapatan yang dihasilkan dari program penjualan silang. Penyelidikan mencakup 15 kategori informasi terpisah dalam rentang waktu mulai 1 Januari 2011 sampai 30 September 2016. Perusahaan juga meminta nama semua karyawan yang didisiplinkan atau dihentikan karena gagal memenuhi target produksi lintas penjualan dan juga daftar pelanggan yang memiliki produk atau layanan tambahan yang dijual kepada mereka atau akun baru dibuka untuk mereka tanpa sepengetahuan atau izin mereka. (Untuk pertanyaan lebih lanjut, lihat:
• Pertanyaan Budaya yang Dicurigai di Ujian

. Penasihat yang menjual produk keuangan atau layanan harus benar-benar mengetahui produk yang mereka jual. Pialang saham yang terutama menjual reksadana memerlukan pelatihan tambahan yang substansial jika dia ditugaskan untuk mulai menjual hipotek kepada klien. Sebuah rujukan sederhana ke departemen lain yang benar-benar menjual dan memproses hipotek dapat menyebabkan situasi di mana arahan dibuat apakah dibutuhkan atau tidak, karena broker mungkin tidak mengerti kapan klien benar-benar membutuhkan layanan ini, namun hanya termotivasi untuk mendapatkan rujukan biaya. Penasihat perlu mengetahui bagaimana dan kapan produk atau layanan tambahan sesuai dengan gambaran keuangan klien mereka sehingga mereka dapat membuat rujukan yang lebih efektif dan tetap sesuai dengan standar kesesuaian. FINRA dapat menggunakan informasi yang dikumpulkan dari penyelidikannya untuk mengembangkan dan menerapkan seperangkat peraturan baru yang mengatur bagaimana penjualan silang dapat dilakukan. Bottom Line

Penasihat keuangan sering memperoleh pendapatan tambahan dengan menjual lebih banyak produk dan layanan tambahan ke basis klien mereka yang ada. Namun, perawatan perlu dilakukan untuk melakukan ini dengan benar agar tetap bersih dari regulator dan melindungi kepentingan terbaik klien. Penasihat yang hanya membuat rujukan untuk menerima insentif tambahan mungkin menemukan diri mereka sendiri pada penerimaan akhir keluhan pelanggan dan tindakan disipliner. (Untuk lebih lanjut, lihat:

FINRA on Track untuk Record Year of Fines

.)