Profesional investasi ingin membuat asumsi dalam hal kesesuaian investasi untuk masing-masing klien. Bagaimanapun, mulai dari daftar kosong membutuhkan kontak pelanggan tingkat tinggi, yang membuat sulit untuk menskalakan bisnis penasehat keuangan. Banyak inovasi finansial, seperti dana pensiun target-target, tampaknya mendorong mentalitas "satu ukuran cocok untuk semua" dalam hal pencocokan klien dengan investasi.

Kenyataannya, penasihat keuangan yang tidak meluangkan waktu untuk menilai karakteristik risiko klien - bukannya mengandalkan usia, jenis kelamin atau metrik luas lainnya - cenderung menghasilkan hasil yang tidak memuaskan dan skor kepuasan klien yang rendah. Penelitian dari Riskalyze menunjukkan bahwa 26% sampai 53% klien berada di luar batas toleransi risiko berbasis stereotip mereka, yang membuat penilaian risiko yang tepat merupakan kebutuhan bagi setiap penasihat.

Pada artikel ini, kita akan melihat sains versus psikologi dalam hal alokasi aset, beberapa realisasi mengejutkan tentang preferensi risiko klien, dan bagaimana memastikan jumlah risiko yang ideal untuk sebuah portofolio klien (Untuk lebih lanjut, lihat: 5 Penasihat Pertanyaan Vital Harus Tanya Klien Baru .

Sains vs. Psikologi

Prinsip-prinsip alokasi portofolio telah didukung oleh penelitian selama puluhan tahun dan jutaan poin data individual . Dalam model ini, klien muda yang mengambil risiko lebih besar sejak awal menghasilkan keuntungan lebih tinggi daripada mereka yang menolak risiko selama masa pakai. Klien yang lebih tua memiliki risiko lebih besar mengingat kebutuhan modal mereka yang mendekati jangka pendek, yang membuat aset menjadi pilihan yang kurang berisiko menjadi pilihan terbaik. (Untuk bacaan terkait, lihat: 5 Layanan untuk Usher di Klien Baru .)

Aturan umum yang telah digunakan selama puluhan tahun adalah bahwa usia seseorang dikurangi 100 adalah persentase dari portofolio yang harus disimpan dalam ekuitas berisiko dengan sisanya dalam obligasi yang lebih aman. Dengan masa hidup yang lebih lama, beberapa orang menyarankan agar jumlah tersebut dipindahkan lebih tinggi ke 110 atau 120. Banyak penasihat keuangan juga faktor dalam toleransi risiko dan fleksibilitas saat melakukan penghitungan.

Sayangnya, sains di balik alokasi portofolio tidak selalu terjalin dengan baik ke dalam dunia nyata. Banyak klien mengalami kesulitan melihat penurunan portofolio mereka selama masa-masa sulit dan tergoda untuk menimbang pasar dengan menjual, sementara yang lain percaya bahwa dunia berubah secara permanen dan meminta peralihan permanen ke strategi berisiko kurang untuk melindungi sarang telur mereka. (Untuk pembacaan yang terkait, lihat: Strategi untuk Memenangkan Bisnis Penasehat .

Anda Mungkin Terkejut

Klien seribu tahun biasanya merupakan kasus paling mengejutkan bagi penasihat keuangan.Sementara generalisasi berbasis usia merekomendasikan tingkat risiko yang tinggi, karena ada cakrawala waktu yang panjang untuk mengurangi volatilitas jangka pendek, klien ini telah hidup melalui dua resesi dan pergolakan yang signifikan yang membuat mereka sedikit malu ketika harus menghadapi semua masalah -kualitas portofolio mampu melakukan volatilitas ekstrim. (Untuk lebih lanjut, lihat: Panduan Penasehat Keuangan untuk Klien Seribu Tahun .

Dalam beberapa kasus, klien serentak mungkin juga kurang mengalami pelemahan dalam jangka panjang. Mereka mungkin berkeras untuk menjual di bagian bawah, lebih memilih untuk tidak masuk pasar selama beberapa tahun, dan merindukan pemulihan berikutnya dalam ekuitas yang biasanya akan memperbaiki masalah ini. Tentu saja, dinamika ini mungkin sulit dihindari saat klien menjadi sangat ngotot.

Penasihat keuangan - yang memiliki pengetahuan mendalam tentang pasar - juga cenderung lebih toleran terhadap risiko daripada klien mereka. Sementara penasehat mungkin tahu bahwa pasar cenderung pulih, klien mungkin kurang bersedia untuk merangkul data historis dan sebaliknya mengindahkan saran dari pakar media dan pengaruh lainnya. Bias ini sering merambat ke dalam portofolio klien dan dapat menyebabkan masalah besar di jalan. (Untuk pembacaan yang terkait, lihat: Penasihat Keuangan Perlu Mencari Grup ini SEKARANG .

Mempertanyakan Percakapan

Penasihat keuangan dapat menghindari masalah ini dengan melakukan percakapan dengan klien mereka mengenai alokasi aset yang tepat. sesuai dengan tujuan mereka. Selama percakapan ini, penting untuk menunjukkan manfaat dari risiko versus keamanan, namun juga memastikan bahwa kecenderungan psikologis klien dicatat dalam alokasi yang pada akhirnya ditentukan dan diterapkan. (Untuk lebih lanjut, lihat: Tip untuk Menilai Toleransi Risiko Klien .]

Alih-alih mengisi kuesioner kualitatif, penasehat keuangan harus mencoba untuk menunjukkan jumlah yang sulit untuk menentukan sejauh mana portofolio klien dapat jatuh dalam jangka waktu tertentu sebelum dia menyerah dan membuat keputusan investasi yang buruk. Strategi ini memiliki manfaat tambahan untuk menunjukkan keuntungan relatif versus risiko saat membuat keputusan, membantu menetapkan harapan yang tepat bagi klien. Beberapa alat seperti Riskalyze mempermudah proses dengan mengotomatisasi perhitungan dan membuat presentasi yang bersih, namun penasihat keuangan juga dapat menjalankan angka yang sama ini dengan model mereka sendiri atau menyusun model seperti Microsoft Excel untuk menampilkan potensi dolar yang ada. hilang saat terjadi penurunan pasar. (Untuk lebih lanjut, lihat:

Bagaimana Penasehat Dapat Membantu Volatilitas Perut Klien . Inti

Penasihat keuangan harus menghindari generalisasi toleransi risiko klien berdasarkan usia atau demografi lainnya. Sementara matematika menunjukkan alokasi portofolio ideal, psikologi memegang peranan penting dalam bagaimana respons klien terhadap penurunan pasar. Penasihat seharusnya lebih fokus untuk mengidentifikasi seberapa jauh portofolio bisa jatuh sebelum klien menyerah dan membuat keputusan yang buruk. (Untuk informasi lebih lanjut, lihat:

Waktu untuk Pemeriksaan Risiko Klien Akhir Tahun .)