Jika Anda memiliki praktik yang sukses, Anda mungkin memerlukan beberapa klien hebat. Ketika saya memulai latihan saya, tidak ada peta jalan bagaimana mengumpulkan aset baru. Aku ingat ingin berada di depan siapa saja dan semua orang. Betapa fantastisnya perjalanan membangun latihan sendiri. Naik, turun, bolak-balik tebal dan kurus. Telah ada dan melakukan itu.

Berawal dari saluran independen sedikit menakutkan dan saya tahu bahwa saya harus dihidupkan untuk setiap pertemuan. Melihat ke belakang, saya merasa diberkati dan beruntung berada di tempat saya hari ini. Karir yang panjang dalam bisnis orang dan pengalaman Anda mulai berpotongan dan menciptakan sinergi. Menikmati orang adalah kualitas pertama dan terbaik yang mungkin pernah Anda bawa ke latihan Anda. Penutupan klien baru akan lebih berkaitan dengan seberapa baik klien merasa mereka terhubung dengan Anda daripada grafik Power Point dan Excel Anda. Dengan mengatakan itu, Anda lebih tahu profesi Anda dan mengetahuinya dengan baik. Jika Anda memalsukannya, Anda akan ditemukan. Fokus artikel ini adalah menjelaskan beberapa hal penting dalam praktik keuangan - pertemuan klien. Bagaimana Anda mengelola pertemuan dengan calon klien? Mari kita diskusikan. (Untuk lebih lanjut, lihat: Tip untuk Penasihat yang Ingin Menumbuhkan Prakteknya .

Menemukan Orang

Di mana Anda menemukan orang dapat memainkan peran yang kuat dalam seberapa sering Anda mengubah prospek menjadi klien. Ada tiga demografi yang perlu Anda ketahui:

1) Natural demographic - Siapa teman Anda? Kira-kira usia dan posisi yang sama dalam kehidupan karir mereka.

2) Sasaran klien - Siapa yang ingin Anda layani dan bagaimana Anda bisa sampai ke orang-orang itu? Siapa yang kamu kenal yang mengenal orang-orang itu? Bagaimana Anda bisa berkeliling orang-orang itu?

3) Arahan - Mintalah klien Anda untuk menyambut Anda kepada teman mereka. Bagaimana? Berikan pengalaman terhebat yang mereka dapatkan untuk layanan apa pun yang mereka ikuti apakah itu TV kabel atau lansekap. Jadilah yang terbaik. ( Mendapatkan Rapat

Bagian ini bisa jadi sulit karena orang sibuk, "siap" dan / atau sudah "memiliki seseorang yang kita kerjakan. dengan." Tidak masalah keberatannya, bersiaplah dengan mengantisipasi keberatan yang paling umum dan percaya diri atas tanggapan Anda. Misalnya: "Kami sudah bekerja dengan seseorang." "Tuan / Ibu Jones penting untuk menemukan seseorang yang Anda percayai dalam hal keuangan Anda. Mayoritas klien saya, bahkan yang paling kaya sekalipun, memiliki penasihat sebelum menjadi klien di sini. Alasannya, menurut saya, adalah bahwa saya menawarkan sesuatu yang tidak mereka terima atau mereka tidak tahu tersedia. Jika Anda memiliki waktu 20 menit, saya berjanji bahwa saya tidak akan membuang waktu Anda. " Personalisasikan ini dan semoga sukses.

Pertemuan

Buatlah lingkungan yang hangat untuk siapa saja yang Anda temui untuk pertama kalinya. Ini sangat penting. Tidak masalah jika Anda berada di ruang konferensi, lemari kantor atau lemari sapu yang sempit. Buat orang merasa nyaman. Saat Anda menyapa seseorang, lakukanlah dengan senang hati dengan senyuman dan tulus. Jika Anda mengalami hari yang buruk akan ditunjukkan. Anda tidak punya pilihan selain dihidupkan. (Untuk lebih lanjut, lihat:

Tip tentang Bagaimana Penasihat Keuangan Dapat Berbicara dengan Klien

.)

1) Hal pertama yang pertama, membangun hubungan baik. Sebaiknya Anda tidak beralih ke bisnis sebelum melakukan praktik dasar yang kecil dan sangat penting ini. Kenali orang. Ajukan pertanyaan untuk membuat mereka membicarakannya. Selalu bertemu dengan pasangan bersama. Saya tidak menyarankan bertemu hanya dengan satu pasangan saja. Saat pembicaraan beralih ke Anda, jadilah ringkas dan langsung. Orang di seberang meja ingin tahu siapa Anda dan mengapa mereka harus mempercayai Anda. Jika Anda merasa belum rileks, jangan beralih ke bisnis sampai mereka tertawa dan terbuka untuk pindah ke sesuatu yang lebih serius.

2) Orang di seberang meja ada karena suatu alasan. Cari tahu apa itu. Mungkin mereka membawa sebuah pernyataan, pertanyaan atau kekhawatiran yang ingin mereka diskusikan. Cari tahu apa itu. Saya tidak akan berusaha memecahkan masalah bagi mereka dalam pertemuan tersebut tetapi Anda mungkin mencoba membahas hal yang satu ini dengan semangat dan menyarankan untuk menjadwalkan pertemuan terpisah untuk membahas hal ini secara khusus. Begitu Anda telah menemukan masalah apa yang mereka hadapi, cobalah menunjukkan bagaimana keterkaitan itu terkait langsung dengan apa yang Anda lakukan sebagai profesional dan bagaimana kepedulian itu akan ditangani dalam praktik Anda. Begitu Anda telah menarik perhatian mereka sedikit, kembalilah ke klien dan lihat di tempat mereka berada. Periksa dengan pertanyaan: "Apakah itu membantu?" (Untuk lebih lanjut, lihat: Bagaimana Mengesankan Klien: Pertemuan Pertama .)

3) Jadwalkan pertemuan tambahan. Anda tidak akan punya waktu untuk melakukan semua hal dalam pertemuan awal ini atau sebaiknya Anda mencoba. Sarankan pertemuan pengumpulan informasi tambahan dengan menanyakan apakah calon klien akan terbuka untuk kembali masuk untuk menggali lebih dalam ke area perhatian mereka. Jadwalkan pertemuan sebelum mereka pergi.

4) Tindak lanjuti dengan surat ucapan terima kasih, surat atau ucapan terima kasih yang berterima kasih atas waktu mereka dan konfirmasikan janji berikutnya beserta barang-barang yang harus mereka bawa. Jika mereka perlu memeriksa kalender mereka, tentukan janji sementara di buku. Ini akan sangat membantu dalam mengatur waktu Anda. (Untuk lebih lanjut, lihat: Menemukan & Mempertahankan Klien High-Net-Worth .

Garis Dasar

Ini adalah pendekatan sederhana untuk membangun praktik Anda dengan cara yang paling organik - mencari tahu apa yang orang inginkan dan memberikannya kepada mereka. Memiliki pendekatan yang membantu Anda merasa nyaman dan percaya diri akan memberi kontribusi pada kesuksesan Anda. Ini juga akan membantu calon klien merasa mereka didengarkan dan dipahami, yang merupakan puncak dari hubungan tersebut. Itu benar-benar prinsip yang paling penting.Pengalaman pertama calon klien ada pada Anda kemungkinan akan menjadi faktor penentu apakah mereka memilih untuk bekerja sama dengan Anda atau tidak. Jika Anda memiliki kekuatan, mainkan mereka. Jika Anda memiliki kelemahan, mintalah mereka dan sarankan kepada klien bagaimana mereka akan ditangani. Setelah Anda memegang kaki dengan calon klien, lakukan apa yang Anda katakan akan Anda lakukan. Miliki integritas yang tidak tercela. Pastikan klien Anda mengalami sesuatu dengan Anda dan praktik Anda yang mungkin tidak mereka temukan di tempat lain. Menjadi sangat diperlukan Hidup ini bukan tentang apa yang kamu tahu. Orang ingin dipahami dan diprioritaskan di atas puncak. Berikan mereka itu dan mereka akan bersyukur. Anda mungkin akan memenangkan kepercayaan mereka, bisnis mereka dan yang terpenting, persahabatan mereka. (Untuk informasi lebih lanjut, lihat: Bagaimana Mengesankan Klien: Pertemuan Pertama

.)

Konten dalam materi ini hanya untuk informasi umum dan tidak dimaksudkan untuk memberikan saran atau rekomendasi khusus untuk setiap individu.