Biasanya ada dua alasan untuk membeli praktik konsultasi keuangan, menurut Michael Kitces di blog Eye View Nerd-nya, "Apakah Membeli Praktik Perencanaan Keuangan adalah Langkah yang Baik untuk Memulai sebagai Perencana Keuangan? "Alasan pertama adalah mengakuisisi atau bergabung dengan perusahaan lain untuk meningkatkan pendapatan dan skala. Hal ini umumnya berlaku untuk praktik atau institusi yang lebih besar. Alasan kedua adalah bahwa perencana baru sangat ingin menjalankan bisnis dan berjalan, dan tidak ingin membangun praktik dari bawah ke atas. Membeli perusahaan mungkin lebih umum di antara penukar karir dengan kewajiban keuangan yang ada.

Dalam kedua kasus tersebut, ada bukti bahwa mempertahankan klien dan mendapatkan keuntungan penuh selama dan secara langsung setelah sebuah akuisisi sulit dicapai. Jason Carroll, dari Live Oak Bank, dalam artikel Investment News menjelaskan jebakan umum yang terjadi saat memperoleh praktik konsultasi keuangan. Ini termasuk staf penting yang berhenti, klien menuju pintu, penjual kembali melakukan transaksi, dan manfaat sebenarnya dari akuisisi tersebut ternyata tidak sebanding dengan harganya. Carroll melanjutkan untuk melaporkan hasil survei Aite Consulting Group tahun 2012 yang menyatakan bahwa 33% penasihat yang membeli praktik mapan mengakui bahwa mereka mempertahankan kurang dari 50% basis klien penjual.

Jika Anda mempertimbangkan untuk membeli praktik konsultasi keuangan, langkah besar pertama adalah melakukan due diligence Anda. Jangan terburu-buru dalam segala hal, periksa dan periksa ulang buku-buku itu, dan hati-hati dengan potensi jebakan. Agar akuisisi berhasil, praktik itu harus sesuai sempurna bagi pembeli. Mengenal penjual, karyawan dan proses operasi dari praktik yang Anda minati untuk membeli semuanya sangat penting. Pastikan untuk mendapatkan tanggapan yang jelas terhadap semua pertanyaan dan kekhawatiran Anda sebelum Anda mendekati penyelesaian transaksi. (Untuk informasi lebih lanjut, lihat: Kiat Teratas untuk Membeli Praktik Penasihat Keuangan.)

Lakukan Audit Budaya

Setiap bisnis memiliki budaya, nilai, gaya kerja dan taktik masing-masing. Orang yang ingin membeli bisnis juga memiliki harapan sendiri mengenai bagaimana perusahaan harus dikelola, sehingga berpotensi konflik bahkan sebelum transaksi dimulai.

Selain kemungkinan adanya ketidaksepakatan karena filosofi manajemen yang berbeda, ada beberapa hal negatif lainnya yang menyertai gagasan penjualan. Merger dan akuisisi menakut-nakuti klien dan staf yang ada. Staf takut bahwa mereka akan kehilangan pekerjaan mereka. Klien, yang masuk dengan satu perusahaan, dihadapkan pada pemikiran untuk memiliki akun mereka yang ditangani oleh perusahaan yang tidak mereka pilih.

Komunikasi dan kesabaran yang jelas sangat penting untuk menangani proses ini. Pembeli harus bertemu dengan penjual dan karyawan untuk memastikan etos perusahaan di dalam perusahaan. Selanjutnya, pengakuisisi harus sepenuhnya memahami protokol klien dan mengevaluasi proses yang ada. Semua pihak yang terlibat harus memahami tahap akuisisi mana dan bagaimana semuanya berjalan. Transparansi akan meminimalkan ketakutan dan kecemasan karyawan dan klien. Jika budaya tidak sesuai, jangan takut untuk pergi begitu saja. (Untuk informasi lebih lanjut, lihat: Tip Manajemen Teratas untuk Praktik Penasehat Keuangan Anda).

Verifikasi Finansial Suara di Kedua Berakhir

Penjual dan pembeli harus berada dalam keadaan keuangan yang kuat. Jika pembelian dibiayai oleh hutang, maka perlu ada cukup cash flow perusahaan untuk melayani pembayaran utang. Pengakuisisi harus menyewa seorang akuntan untuk memeriksa buku-buku dan mencari pendapatan berkelanjutan serta setiap bendera merah. Skenario apa-jika itu penting. Saat mengakuisisi perusahaan, pertimbangkan batasan berapa banyak klien yang bisa hilang sambil tetap menjaga pelarut kesepakatan. Misalnya, jika kesepakatan itu macet karena kehilangan 25% klien praktik tersebut, pembeli dapat melihat cara untuk menghasilkan pendapatan yang diakibatkannya.

Saat memeriksa keuangan, belajar dan mengerti bagaimana perusahaan menghasilkan uang. Apakah mereka mengenakan biaya persentase berdasarkan aset yang dikelola, tarif per jam, atau apakah mereka diberi kompensasi atas model berbasis komisi? Lihatlah tren pertumbuhan pendapatan dan biaya. Pelajari keberlanjutan aliran pendapatan saat ini. (Untuk informasi lebih lanjut, lihat: Kiat Teratas untuk Mengelola Praktik Penasehat Keuangan Anda.)

Periksa semua biaya dengan hati-hati. Tanyakan pada diri Anda apakah mereka tampak masuk akal dan apakah mereka cenderung meningkat. Apakah struktur kompensasi perusahaan, overhead dan biaya operasional cenderung tetap datar atau meningkat? Saat mengakuisisi firma penasihat keuangan, sangat penting untuk memastikan bahwa investasi akan bermanfaat dengan mencari di bawah kap keuangan seperti halnya bila Anda membeli saham individual atau jenis bisnis lainnya.

Buat Rencana Transisi

Setelah Anda memutuskan bahwa Anda pasti ingin membeli, pastikan dokumen tersebut diperiksa oleh seorang pengacara yang berpengalaman dalam akuisisi. Tuliskan harapan masing-masing pihak. Libatkan staf dan penasihat lainnya di fase ini untuk memastikan bahwa mereka merasa nyaman dengan organisasi baru tersebut. Item yang perlu dipertimbangkan adalah; jelas tugas karyawan, revisi praktik bisnis, dan hirarki karyawan. Ketika semua pihak yang terlibat bekerja sama, Anda cenderung melakukan transisi yang mulus.

Jika penjual meninggalkan perusahaan, dia harus memberi pemilik baru pengenalan yang tepat untuk setiap klien yang ada. Retensi klien adalah kunci untuk menjaga arus kas. Sama seperti staf dan penasihat yang ada harus menjadi bagian dari diskusi transisi, klien harus merasa yakin bahwa kualitas layanan yang mereka terima akan berlanjut atau diperbaiki di bawah manajemen baru. Pastikan mereka merasa diurus dan memastikan mereka mendapat informasi dengan baik.Mintalah klien untuk membagikan pertanyaan atau masalah yang mungkin mereka hadapi, sehingga Anda dapat menghindari dan meminimalkan potensi keluar.

The Bottom Line

Untuk melakukan akuisisi dengan benar, Anda perlu meluangkan waktu Anda. Jangan abaikan bendera merah, betapapun kecilnya. Pastikan Anda memeriksa ulang temuan dan asumsi Anda dengan kontak profesional yang tepercaya. Akhirnya, jangan lupa bahwa Anda selalu bisa keluar dari kesepakatan dan mencari bisnis lain jika Anda tidak yakin tentang akuisisi tersebut. (Untuk informasi lebih lanjut, lihat: Cara Menemukan Klien Penasihat Keuangan yang Lebih Baik.)