Penting untuk mengetahui bagaimana dan di mana menemukan klien, tapi sama pentingnya adalah membangun hubungan dengan klien tersebut dan mempertahankan bisnis mereka. Penasehat keuangan terbaik menemukan kesamaan dengan klien mereka melalui minat, olahraga, hobi dan aktivitas lainnya. Bila Anda memiliki kesamaan dengan potensi dan klien Anda yang ada, hubungan membangun dan memperkuat secara alami daripada dipaksa - dan mereka cenderung bertahan dalam ujian waktu. (Untuk lebih lanjut, lihat: Tip untuk Wooing Wealthy Clients .)

Penasihat keuangan yang tertarik pada segmen dengan populasi kaya tinggi dari populasi klien potensial mungkin harus bekerja sedikit lebih keras untuk menyesuaikan diri dengan kerumunan itu. Langkah pertama adalah menemukan kelompok sasaran Anda; Yang kedua adalah menjadikan diri Anda bagian dari komunitas mereka secara berkelanjutan. (Untuk informasi lebih lanjut, lihat:

Tip Klien High-Net-Worth untuk Penasihat Keuangan . Menemukan Klien

Melemparkan pesta atau menyelenggarakan makan malam untuk klien yang sudah ada.

1. Kuncinya di sini adalah memberi tahu klien untuk membawa teman dan keluarga. Ini mungkin akan menabrak Anda di dompet, tapi sebaiknya investasi itu layak. Ini adalah cara pemasaran terbaik karena ini membuat Anda berhadapan langsung dengan calon klien di lingkungan yang santai dan nyaman. (Untuk informasi lebih lanjut, lihat: Bagaimana Saya Menarik Individu dengan Net High-Worth? ) Meneliti catatan real estat.
2. Ini adalah cara mudah untuk menemukan klien bernilai tinggi, tapi tidak akan semudah ini karena memerlukan panggilan dingin. (Untuk yang lebih, lihat: Alternatif Memanggil Dingin untuk Penasihat Keuangan .) Lihatlah asosiasi pemilik rumah Anda.
3. Jika Anda kebetulan tinggal di lingkungan bernilai tinggi, ikutilah HOA Anda. Ini adalah cara terbaik untuk terhubung dengan calon klien bernilai tinggi dan juga menempatkan Anda pada kontak tatap muka. (Untuk lebih lanjut, lihat: 9 Hal yang Harus Diketahui tentang Asosiasi Pemilik Rumah . Terlibat dalam kegiatan amal.
4. Orang dengan kekayaan tinggi menikmati filantropi. Dengan melibatkan diri dan berjejaring, Anda akan berhubungan langsung dengan calon klien. Bergabunglah dengan country club.
5. Ini bisa menjadi tantangan karena Anda mungkin perlu dipilih, dan Anda harus menghasilkan uang tahunan yang lumayan besar, tapi ini adalah tambang emas potensial.

Kelima tip ini membuat Anda masuk ke arah yang benar, namun menemukan klien bernilai tinggi bukanlah kunci sukses; Kunci sukses adalah

mempertahankan klien tersebut. (Untuk informasi lebih lanjut, lihat: Penasihat apa yang dapat belajar dari Klien yang Sangat Kaya . Mempertahankan Klien

Mengembalikan panggilan telepon dan email pada waktu yang tepat.

1. Seperti yang Anda duga, investor bernilai tinggi memiliki ekspektasi yang lebih tinggi daripada kebanyakan orang.Menurut sebuah studi tahun 2014 yang dilakukan oleh Spectrum Group, investor bernilai net-net lebih cenderung menjatuhkan penasihat keuangan jika mereka tidak menanggapi panggilan telepon dan email. (Untuk lebih lanjut, lihat: Bagaimana Penasihat Keuangan Menurunkan Klien .) Optimalkan harga Anda. Beberapa penasihat keuangan menetapkan biaya dan menahan mereka di sana, tidak pernah menyadari bahwa biaya yang sedikit lebih tinggi tidak akan menakut-nakuti klien potensial dan justru akan menghasilkan pendapatan yang lebih tinggi. Tidak apa-apa untuk menaikkan biaya Anda untuk menemukan nomor optimal. Bahayanya adalah bahwa ekspektasi akan meningkat, tapi Anda tidak dalam hal ini menjadi rata-rata, bukan? Tujuannya selalu harus menawarkan layanan superior (tanpa menghina pesaing Anda). (Untuk yang lebih, lihat:
2. Apakah Biaya Penasehat Keuangan Terlalu Tinggi? ) Jaga basis klien Anda tetap kecil. Ini sepertinya berlawanan dengan intuisi, tapi ini adalah langkah penting untuk kesuksesan berkelanjutan. Jika Anda menyebarkan diri terlalu kurus, Anda tidak akan memberi klien Anda mendapatkan perhatian yang pantas mereka dapatkan. Dengan klien bernilai bersih tinggi, tidak sebanyak pilihan kendaraan investasi spesifik karena ini adalah tentang perlindungan kekayaan, keuntungan pajak, transfer kekayaan dan filantropi. (Untuk informasi lebih lanjut, lihat:
3. Perlindungan Aset untuk Individu Berkualitas Tinggi .) Temukan ceruk pasar Anda. Apakah Anda tertarik dengan golf, berperahu, memancing, tenis? Apapun minat Anda, Anda harus memusatkan perhatian pada mereka saat mengambil klien. Ini tidak hanya memungkinkan percakapan lebih mudah, namun akan memberi kesempatan untuk meluangkan lebih banyak waktu dengan klien - dan Anda bahkan mungkin bisa mengubah klien menjadi teman. Ini, tentu saja, secara dramatis akan meningkatkan peluang Anda untuk mempertahankan klien itu dalam jangka waktu yang lama. Tapi tujuannya bukan untuk mendaratkan satu klien; Tujuannya adalah untuk mendaratkan beberapa klien di dalam komunitas tersebut. (Untuk informasi lebih lanjut, lihat:
4. Tip Jaringan Teratas untuk Penasehat .) Menawarkan konsultasi pendapat kedua gratis kepada teman dan keluarga klien saat ini. Ini membuka pintu untuk menerima lebih banyak klien (jika cocok).
5. The Bottom Line

Menemukan klien bernilai tinggi hanya merupakan langkah pertama. Kunci keberhasilan sebenarnya adalah mempertahankan klien-klien itu dan membangun di dalam komunitas itu - idealnya sebuah komunitas berpusat pada aktivitas di mana Anda memiliki ketertarikan. Ini akan membuat pekerjaan Anda lebih mudah karena hubungan akan alami, tidak dipaksakan. (Untuk lebih lanjut, lihat:

Strategi Teratas untuk Menarik Klien High-Net-Worth

.)