Menemukan klien yang baik adalah salah satu pekerjaan tersulit yang dihadapi penasihat keuangan dalam praktik sehari-hari mereka. Banyak jam dan dolar dihabiskan dalam bisnis ini untuk menemukan klien dan prospek yang akan menghasilkan aliran pendapatan jangka panjang untuk bisnis mereka. Meskipun ada banyak buku dan seminar tentang bagaimana menarik klien dan menutupnya, apalagi telah dikatakan tentang bagaimana mengubahnya menjadi hubungan seumur hidup yang solid. Berikut adalah beberapa tip yang berhasil diberikan penasihat sukses mengenai apa yang telah mereka lakukan untuk membuat klien mereka tetap bahagia selama bertahun-tahun.

Faktor Emosional Salah satu faktor kunci yang memungkinkan penasehat keuangan sukses untuk mengubah tawaran penjualan penutup awal mereka menjadi hubungan seumur hidup adalah kemampuan untuk mengelola emosi dan harapan klien mereka. Beberapa klien akan berharap untuk menjadi jutawan dengan sedikit atau tanpa usaha, sementara yang lain berharap untuk dapat memonopoli waktu penasihat. Penasihat yang baik dapat menjelaskan kepada kedua belah pihak bagaimana ekspektasi mereka tidak akurat sambil tetap membuat mereka merasa dihargai. Penasihat yang baik juga tahu bagaimana mengendalikan emosi dan pikiran klien mereka secara efektif saat menghadapi keputusan keuangan besar. (Untuk lebih lanjut, lihat:

Cara Mengevaluasi Kapasitas Klien Anda untuk Resiko

.)

Ambil klien yang menghubungi penasihat mereka karena mereka telah diberi kesempatan investasi yang menjanjikan keuntungan besar dengan sedikit atau tanpa risiko. Setelah mendengar rincian investasi, penasehat tersebut tahu bahwa ini terlalu bagus untuk menjadi kenyataan namun harus sering melangkah dengan hati-hati di sini. Jika penasihat mampu membuat klien melihat risiko riil yang melekat pada peluang ini dan bagaimana risiko ini melebihi toleransi risiko klien, maka klien dapat memutuskan sendiri untuk tidak melakukannya tanpa memerlukan bujukan lebih lanjut. Dan jika klien melihat bahwa investasi tersebut akhirnya tidak menghasilkan apa yang dijanjikan, maka dia akan memberi kredit kepada penasehat untuk mengarahkan mereka menjauh darinya. Jenis psikologi ini memainkan peran penting dalam menjaga hubungan klien yang baik. (Untuk lebih lanjut, lihat:

Bagaimana Penasihat Dapat Membantu Klien Volatilitas Perut

.)

Alasan Klien Meninggalkan

Spektakuler Millionaire Corner melakukan studi pada tahun 2014 yang meminta nasabah dengan kekayaan bersih antara $ 1 juta dan $ 5 juta yang faktornya dapat membuat mereka meninggalkan penasihat keuangan mereka. Studi ini memecahkan alasan sebagai berikut: (Untuk lebih lanjut, lihat: lihat:

Nilai dan Kebutuhan Net-Worth-Worth yang Tinggi

) Kerugian dalam rentang satu tahun: 9% > Kerugian selama rentang waktu dua tahun: 24% Kerugian selama rentang waktu lima tahun: 24%

• Tidak bersikap proaktif dalam menghubungi klien: 53%
• Tidak memberi saya gagasan dan saran bagus: 48 %
• Tidak membalas telepon pada waktu yang tepat: 61%
• Penasihat mengubah perusahaan: 13%
• Perusahaan penasihat menggabungkan dengan yang lain: 4%
• Tidak mengembalikan email pada waktu yang tepat: 46%
• Penasihat hanya berbicara dengan pasangan klien dan tidak memasukkan mereka dalam diskusi: 17%
• Penasihat tidak memahami toleransi risiko klien: 31%
• Penasihat hanya berbicara tentang investasi saya dan bukan keseluruhan situasi keuangan saya: 32%
• Penasehat kurang berkinerja dibandingkan dengan keseluruhan pasar saham: 36%
• Penasihat pergi ke perusahaan yang lebih kecil sehingga kliennya tidak nyaman dengan: 12%
• Lainnya: 2%
• Meninggalkan tanpa alasan: 13%
• B ottom Line
• Menjaga agar klien seumur hidup bisa menjadi sama menantangnya dengan menemukannya dalam banyak kasus.Penasihat yang mampu membuat klien mereka mengerti pentingnya unsur manusia dalam bisnis penasehat akan menang dalam jangka panjang. Penting untuk dicatat bahwa tiga dari empat persentase tertinggi yang tercantum dalam penelitian ini berkaitan dengan komunikasi yang buruk. Ini adalah faktor paling kritis dalam retensi klien. (Untuk lebih lanjut, lihat:
• Mengapa Klien Penasihat Keuangan Kebakaran

.)