Uang adalah topik yang emosional, jadi saran orang tentang cara berinvestasi, apa yang harus dibelanjakan dan kapan mereka dapat pensiun bisa menjadi tantangan. Mungkin bagian yang paling menantang adalah meringankan topik yang perlu didiskusikan. Pada artikel ini, kita akan melihat bagaimana menangani pertemuan pertama Anda dengan klien. (Untuk lebih lanjut, lihat: Penasihat: Mempersiapkan Pertemuan Klien Awal .

Tetapkan Batas yang Benar untuk Pertemuan

Untuk mendapatkan pertemuan pertama yang efisien dan efektif dengan klien Anda, Anda perlu menetapkan harapan sejak awal. Alih-alih mengundang klien untuk memimpin dengan apa yang mereka inginkan dan apa tujuan keuangan mereka, seringkali bekerja lebih baik untuk menjelaskan apa yang Anda lakukan dan tidak menawarkan sejauh layanan. Sebagai contoh: "Saya adalah penasihat investasi dan saya mengkhususkan diri untuk membantu klien mengalokasikan portofolio mereka di antara produk keuangan yang berbeda di dalamnya. cara yang memenuhi tujuan investasi mereka tanpa mengambil risiko yang tidak perlu. Saya tidak melakukan perencanaan keuangan komprehensif yang berhubungan dengan kebutuhan asuransi, perencanaan perumahan, atau apapun yang berada di luar sisi investasi. "Ini membantu klien mempersempit apa yang mereka harapkan dari Anda dan menyelamatkan Anda dari diskusi panjang mengenai aspek lain yang tidak Anda bantu dengan klien. (Untuk lebih lanjut, lihat: Penasihat Pertanyaan Vital Harus Tanya Klien Baru .)

Bersihkan Biaya Sekalipun mereka tidak langsung keluar dan bertanya, calon klien Anda bertanya-tanya berapa banyak biaya bantuan Anda. Sekali lagi, hal yang paling aman adalah dimuka tentang bagaimana Anda diberi kompensasi, apakah itu komisi atau biaya. Jika Anda menawarkan berbagai layanan dan mereka memiliki struktur kompensasi yang berbeda, topik ini bisa menjadi rumit. (Untuk lebih lanjut, lihat:

Kiat Teratas untuk Memenangkan Klien Baru

.)

Solusinya adalah memiliki beberapa contoh khas pelanggan - beragam layanan campuran dan aset yang dikelola - untuk memberikan biaya kasar untuk skenario tersebut. Ini cukup untuk memberi klien gagasan tentang biaya layanan yang akan Anda berikan dan memindahkan yang spesifik ke diskusi selanjutnya setelah Anda mengetahui layanan mana yang sebenarnya dibutuhkan klien. (Untuk lebih lanjut, lihat: Bagaimana Penasehat Dapat Melawan Biaya Pengelolaan yang Menyusut

.

Mengaitkan Bilangan Kembali ke Kehidupan Nyata Bila seorang klien mengatakan bahwa mereka mencari pengembalian tahunan 10%, maka Benar-benar mengatakan mereka tidak tahu apa yang sebenarnya mereka inginkan. Angka hanya masuk akal dalam konteks tujuan finansial kehidupan nyata. (Untuk lebih lanjut, lihat: Penasehat: Mintalah Klien Mencoba Pensiun untuk Ukuran

.)

Dorong klien Anda untuk berbicara dalam hal kapan mereka ingin pensiun atau tonggak sejarah apa yang ingin mereka pukul - bebas hutang x tahun, properti liburan di pegunungan, perjalanan keluarga tahunan, pendidikan berbayar untuk anak-anak, dan sebagainya.Dengan informasi ini Anda dapat memberikan beberapa angka yang masuk ke dalam tujuan keuangan ini. (Untuk lebih lanjut, lihat: Bagaimana Penasehat Dapat Membantu Volatilitas Perut Klien .

Garis Bawah Kunci untuk setiap pertemuan pertama adalah menetapkan harapan. Dengan dimuka dengan calon klien Anda tentang layanan dan biaya Anda, Anda membingkai percakapan untuk mereka dan memastikan bahwa waktu dan masa depan mereka dihormati. (Untuk lebih lanjut, lihat: Tip Penasihat Keuangan: Berbicara dengan Klien

.

Setelah itu, ini semua tentang memahami tujuan mereka dan kemudian mencari tahu pilihan untuk mendapatkannya di sana. Ini mungkin akan mengadakan pertemuan lebih lanjut dengan gambaran lengkap tentang aktivitas keuangan mereka, namun sejak awal, fokusnya adalah membantu mereka mencapai tujuan - tidak hanya melempar angka. (Untuk lebih lanjut, lihat: Bagaimana Mengesankan Klien: Pertemuan Pertama .)