Berbicara tentang biaya dengan klien biasanya tidak sesuai dengan daftar hal favorit Anda yang harus dilakukan. Namun, ketika Anda bersikap terbuka dan jujur ​​tentang biaya, klien Anda akan semakin percaya pada Anda dan pemahaman yang lebih baik tentang apa yang mereka dapatkan untuk biaya yang mereka bayar. Ini harus diterjemahkan ke dalam klien yang lebih bahagia yang akan tinggal bersamamu lebih lama. Meskipun ada banyak manfaat untuk diskusi ini tidak selalu mudah untuk dimiliki. Berikut adalah beberapa tips untuk membuat percakapan berjalan lancar.

Keep Things Simple

Biaya di industri keuangan tidak selalu mudah dimengerti atau bahkan mudah ditemukan. Saat membahas biaya, pastikan bahwa Anda menjaga hal-hal sesederhana mungkin. Jelaskan istilah yang mungkin merupakan terminologi industri, namun klien Anda mungkin tidak mengerti. Contohnya adalah 12b-1 biaya yang dibebankan oleh reksadana. Anda perlu melakukan lebih dari sekedar mengatakan biaya 12b-1 adalah 1%. Sebaliknya, jelaskan apa sebenarnya biaya sebenarnya. (Untuk lebih lanjut, lihat: 4 Tips Menjadi Dimuka Tentang Biaya dengan Klien .)

Mungkin juga membantu memecah biaya menjadi beberapa jenis. Misalnya, Anda bisa menjelaskan biaya reksadana, serta biaya yang Anda bayarkan seperti persentase untuk aset yang dikelola.

Selalu Jujur

Meskipun Anda ingin merahasiakan hal-hal sederhana, Anda tidak ingin mereka begitu sederhana sehingga Anda tidak mengungkapkan segala cara mendapatkan uang. Jika Anda akan meluangkan waktu untuk membicarakan biaya yang harus Anda jujur ​​dan mencakup semua biaya. Ini termasuk komisi atau biaya rujukan yang Anda dapatkan dari perusahaan investasi.

Meskipun ini mungkin tampak seperti nasihat yang jelas, sangat penting untuk membuka setiap biaya yang Anda terima. Jangan menyembunyikan biaya yang mungkin sulit dijelaskan atau Anda sulit membenarkannya. Jika Anda memiliki percakapan biaya dan klien Anda menemukan biaya setelah fakta maka kemungkinan Anda akan kehilangan semua kredibilitas dan mungkin kliennya.

Bicara Tentang Nilai

Alih-alih percakapan hanya tentang biaya, pastikan untuk membicarakan nilai layanan yang diberikan. Tutup setiap layanan dan apa artinya bagi klien. Apakah itu merampingkan pengelolaan uang mereka? Apakah Anda membantu mereka dengan perencanaan perumahan atau apakah Anda menyertakan ulasan bulanan sehingga mereka dapat melakukan penyesuaian seperlunya? Cobalah dan dekati ini dari perspektif klien untuk memastikan mereka mengerti apa yang ada di dalamnya untuk mereka. (99)> Orang-orang sulit menilai apa yang mahal dan apa yang tidak, jadi berikan ide kepada klien Anda. dari mana Anda jatuh ketika datang ke biaya. Anda bisa melakukan ini dengan membandingkan diri Anda dengan penasehat lain yang serupa. Anda tidak mencoba untuk mencocokkan harga tapi untuk menunjukkan di mana Anda dibandingkan. Dengan membicarakan nilai dengan komponen konteks, Anda dapat membenarkan bagaimana walaupun biaya Anda lebih tinggi, apa yang mereka dapatkan lebih dari yang seharusnya dari perencana keuangan lainnya. Letakkan di Kertas Letakkan uang Anda di atas kertas dan gunakan itu sebagai panduan peninjauan Anda selama pertemuan. Ingatlah untuk memasang tanggal di atasnya sehingga saat Anda mengubah biaya, Anda dapat memperbarui lembaran dan klien tahu apa yang diharapkan.

The Bottom Line

Berbicara tentang biaya tidak selalu menjadi diskusi yang menyenangkan, tapi semakin banyak klien Anda tahu dan mengerti semakin mereka akan mempercayai Anda dan menghargai nilai yang Anda berikan. Ini juga akan membantu hubungan klien / penasihat yang lebih panjang. (Untuk yang lebih, lihat:

Apakah AUM Mengembalikan Masa Masa Lalu?

)