Kebanyakan setiap penasihat keuangan telah kehilangan satu atau lebih klien selama bertahun-tahun dalam bisnis ini. Terkadang perpisahan ini saling menguntungkan karena penasihat dan klien memutuskan bahwa segala sesuatunya telah berubah dan inilah saatnya klien beralih. Lain kali klien memutuskan untuk pergi dan penasihat tidak mengetahuinya sampai mereka menerima dokumen dari penasihat baru klien.

Sama seperti hubungan apa pun antara klien dan penasihat keuangan akan berubah dan berkembang seiring berjalannya waktu. Terkadang hal ini berakibat pada perpisahan yang tidak selalu buruk.

Komunikasi itu Penting

Kunci sukses sebuah hubungan antara klien dan penasihat keuangan adalah komunikasi dengan dua cara. Adalah kewajiban bagi penasihat untuk berkomunikasi secara teratur dengan klien. Ini mungkin kombinasi dari pembaruan pasar, mengirimkan artikel menarik tentang masalah yang relevan dengan situasi mereka, pembaruan reguler tentang portofolio mereka serta pertemuan berkala dan panggilan telepon. (Untuk lebih lanjut, lihat: Kiat Penasihat Keuangan untuk Berbicara dengan Klien .)

Idealnya klien Anda akan berkomunikasi dengan Anda saat situasi mereka berubah atau yang lebih penting lagi jika mereka memiliki masalah dengan pekerjaan yang Anda lakukan. Menurut pendapat saya, penting bagi penasehat untuk mengajukan pertanyaan untuk mendapatkan tanggapan di kedua wilayah karena klien mungkin tidak ingin berbicara jujur ​​dengan penasihat yang mengatakan bahwa mereka tidak puas dengan pelayanan mereka.

Penelitian telah menunjukkan bahwa klien menghargai komunikasi dari penasihat keuangan mereka bahkan lebih dari hasil investasi sebenarnya. Seperti orang lain, Anda ingin tahu bahwa Anda peduli dengan kesuksesan mereka.

Kadang-kadang Kehilangan Klien Baik

Penasihat keuangan yang telah berkecimpung dalam bisnis dari waktu ke waktu kemungkinan akan melihat perkembangan bisnis mereka. Jika mereka berhasil basis klien mereka akan tumbuh. Mungkin mereka akan bekerja dengan klien yang lebih besar dari waktu ke waktu atau mungkin mereka akan menemukan diri mereka berfokus pada niche klien tertentu. (Untuk pembacaan yang terkait, lihat: 5 Pertanyaan Penting yang Harus Ditanyakan Klien Baru .

Sangat menyedihkan untuk mengatakan tapi terkadang bisnis mereka berkembang dan berkembang beberapa klien mungkin tidak lagi sesuai dengan model layanan penasehat. Karena ukuran klien rata-rata mereka tumbuh, mungkin beberapa klien kecil perusahaan ditawarkan layanan tingkat modifikasi atau mungkin sekarang dilayani oleh anggota perusahaan yang lebih junior. Itu mungkin tidak sesuai dengan klien lama dan dalam kasus ini mungkin lebih baik untuk membantu klien ini menemukan penasihat lain yang lebih sesuai dengan kebutuhan mereka.

Ada konsultan manajemen praktik yang akan menyarankan agar penasihat keuangan dan profesional lainnya meninjau daftar klien mereka setiap tahun dan "memecat" mereka yang mewakili 10% dasar klien mereka.Dalam banyak kasus, ini mungkin adalah klien yang sedang kekurangan biaya, jadi satu taktik adalah menaikkan biaya mereka. Jika mereka memutuskan untuk tinggal dan menerima biaya yang lebih tinggi itu baik-baik saja, jika mereka pergi karena ini juga baik-baik saja. (Untuk lebih lanjut, lihat: Kadang-kadang, sikap klien terhadap penasihat keuangan dan cara mereka memperlakukan staf perusahaan bisa menjadi masalah. Jika klien bersikap kasar dan sulit untuk ditangani dan berbicara dengan mereka tentang hal ini tidak membantu, mungkin sudah saatnya menghentikan hubungan. (Sekali lagi, lihat: Deal Efektif dengan Klien yang Sulit

dan Mengelola (Serius) Klien Disfungsional .) Buat Transisi Mudah Jika klien menghentikan layanan Anda, pastikan untuk bekerja sama dengan penasihat baru klien atau kustodian untuk membuat transisi semudah dan sesulit mungkin. Ini hanya sopan santun terhadap seseorang yang telah membayar biaya Anda selama bertahun-tahun dan itu bisa masuk akal dalam hal persepsi klien tentang Anda. Hal terakhir yang Anda inginkan adalah klien mantan badmouthing Anda, terutama jika mereka tahu klien lain atau profesional dengan siapa Anda bekerja.

Jika sesuai, cobalah menyarankan penasihat keuangan lain yang mungkin lebih tepat untuk klien ini. Ini membangun niat baik dengan klien dan dengan penasihat siapa Anda membuat rujukan.

Pandang Diri Anda

Kehilangan klien, terutama jika klien telah bersama Anda untuk sementara waktu, bisa menjadi pengalaman yang serius dan pengalaman yang bisa Anda pelajari.

Bisakah Anda berkomunikasi dengan klien ini dengan lebih efektif? Apakah ini masalah potensial dengan klien lain? Apakah biaya Anda menjadi masalah? Bagaimana dengan pendekatan investasi Anda? (Untuk pembacaan yang terkait lihat:

7 Penasihat Keuangan Bendera Merah

. Kehilangan klien seharusnya tidak menjadi alasan untuk memperbaiki semua hal yang Anda lakukan, namun selalu sehat untuk mengajukan pertanyaan kepada diri Anda dan jika Ini memicu tinjauan terhadap komunikasi klien perusahaan Anda, itu adalah hal yang baik. Set Expectations

Saya pikir salah satu hal terpenting yang dapat dilakukan penasihat keuangan untuk memperkuat hubungan klien adalah dengan menetapkan harapan. Harus ada harapan mengenai frekuensi pertemuan, pembaruan portofolio dan jenis komunikasi lainnya. (Selama ini, lihat:

Mengelola Harapan Klien Anda

.) Selama proses "pacaran" di mana klien memutuskan apakah akan mempekerjakan Anda, praktik yang baik untuk mencoba memahami dan menetapkan klien harapan. Banyak klien terus terang tidak tahu apa yang diharapkan dari bekerja dengan penasihat keuangan. Orang lain mungkin memiliki gagasan yang sangat pasti tentang apa yang mereka harapkan dalam hal komunikasi dan aspek lain dari hubungan tersebut. Inilah saatnya memastikan bahwa Anda dan klien berada pada halaman yang sama dalam hal harapan dan jika mungkin bagi Anda sebagai penasihat keuangan untuk membentuk harapan tersebut. Jauh lebih baik untuk memastikan bahwa Anda berdua pada halaman yang sama dari awal daripada memasukkan sebuah hubungan yang akan buruk bagi kedua belah pihak.(Untuk pembacaan yang terkait lihat:

Mengapa Klien Memecat Penasehat Keuangan

. Garis Dasar Kehilangan klien tidak pernah menyenangkan bagi penasihat keuangan, tapi terkadang ini adalah hasil yang lebih baik daripada melanjutkan hubungan . Dalam semua kasus, penasihat cerdas akan merenungkan mengapa segala sesuatunya tidak berjalan, belajar dari kesalahan dan membuat penyesuaian dalam praktik mereka sesuai kebutuhan. (Untuk pembacaan yang terkait, lihat:

Ingin Mengesankan Klien? Tunjukkan Uji Tuntas Anda

.)