Jika Anda seorang penasihat keuangan atau perencana keuangan yang berniat untuk pensiun dalam dekade berikutnya, Anda tidak sendiri. Menurut Dewan Perencana Keuangan Bersertifikat, 48% anggota bersertifikatnya berusia di atas 50 tahun, yang berarti bahwa banyak penasehat ini kemungkinan berencana untuk pensiun dalam dua dekade ke depan.

Jadi apa artinya ini bagimu? Mungkin sudah waktunya untuk memulai masa pensiun Anda sendiri atau mulai memikirkan suksesi bisnis Anda sehingga Anda bisa mendapatkan kemenangan melawan perencana lain yang mencari pembeli. Dengan beberapa penasihat yang ingin menjual pada saat bersamaan, semakin lama Anda menunggu semakin sulit untuk pergi saat Anda menginginkannya. Memulai proses perencanaan suksesi awal juga meningkatkan peluang Anda untuk menemukan pembeli yang berkualitas.

Tidak seperti pemilik toko pizza, Anda tidak dapat memulai proses penjualan dan konsultasi dan menutup kesepakatan dalam waktu singkat. Karena tanggung jawab Anda terhadap klien dan sifat bisnis perencanaan keuangan Anda, ada beberapa langkah untuk mempersiapkan, melaksanakan, dan menyelesaikan penjualan. Mudah-mudahan Anda telah membangun hubungan jangka panjang dengan klien berdasarkan kepercayaan dan kinerja historis, jadi butuh waktu bertahun-tahun agar penjualan direncanakan dengan baik.

Jika klien tidak mempercayai perencana yang akan mengambil alih, atau percaya bahwa mereka tidak akan melakukan sebaik yang Anda miliki di masa lalu, kemungkinan besar mereka akan pergi. Mereka bahkan mungkin akan pergi sebelum Anda menjual jika mereka merasa tidak mempersiapkan diri untuk pensiun Anda sendiri, yang dapat mengurangi nilai praktik Anda. Klien tidak ingin ketahuan dalam pengelolaan keuangan mereka.

Untuk mencegah hal ini terjadi, berikut adalah beberapa tip untuk bagaimana Anda bisa memulai perencanaan untuk meninggalkan praktik Anda. (Untuk pembacaan yang terkait, lihat: Cara Membuat Rencana Suksesi Bisnis.)

Perencanaan Pensiun untuk Diri Anda

Sebelum mulai mencari seseorang untuk membeli bisnis Anda, pertama Anda harus memutuskan dengan tepat apa yang Anda inginkan saat pensiun. Ini adalah topik yang selalu Anda liput untuk klien Anda, tapi kemungkinan Anda jarang duduk dan mengevaluasi masa pensiun Anda sendiri. Apakah Anda ingin bermain golf sepanjang hari? Kerja paruh waktu? Perjalanan? Apa yang ingin dilakukan pasangan Anda? (Untuk bacaan terkait, lihat: Penasehat apa, Klien yang Harus Diharapkan dari Masa Depan yang Rendah Kembali)

Mengetahui jawaban atas hal-hal ini akan membantu Anda menentukan jenis penjualan untuk mengatur praktik Anda. Ini juga akan menunjukkan kepada klien Anda bahwa Anda telah memikirkan setiap aspek transisi ini dan tidak hanya pergi pada kehendak.

Cara Menjual Praktik Anda

Ada dua jenis penjualan utama, internal dan eksternal.Penjualan internal menargetkan anggota keluarga atau karyawan. Penjualan eksternal terjadi saat Anda menjual bisnis Anda ke perusahaan lain atau individu yang tidak memiliki hubungan dengan Anda secara pribadi atau profesional. Mari kita lihat lebih dekat masing-masing pilihan ini untuk lebih memahami bagaimana cara kerjanya. (Untuk yang terkait, baca, lihat: Smart Beta ETFs: Tren Terbaru dan Pandangan ke Depan.)

Dengan penjualan internal, biasanya Anda harus mulai merencanakan lebih awal dari penjualan eksternal. Karena pemilik baru kemungkinan besar adalah mitra junior, Anda perlu melatihnya untuk menjalankan bisnis dan memastikan bahwa mereka juga dapat menangani semua bagian proses perencanaan keuangan.

Anda juga perlu memastikan bahwa bisnis memiliki proses yang tepat untuk dijalankan tanpa Anda. Banyak pemilik bisnis menyimpan semua yang tersimpan di kepala mereka - membuat proses bisnis Anda turun di atas kertas. Anda juga perlu memastikan klien Anda merasa nyaman dengan pemilik baru yang baru.

Penjualan internal biasanya dibiayai oleh penasihat yang memiliki praktik tersebut dan dilaksanakan dalam jangka waktu yang lama. Anda bahkan dapat menyusun ini sebagai bentuk pensiun dengan menerima pembayaran pinjaman bisnis selama masa pensiun Anda. Biasanya, Anda akan menjual bisnis berdasarkan kelipatan dari pendapatan, karena pemilik berikutnya akan menyimpan semua infrastruktur yang ada.

Dalam penjualan eksternal, ada banyak cara untuk menangani transaksi. Anda dapat menjual bisnis dengan transfer buku Anda segera terjadi saat Anda mengawasi transisi selama enam sampai dua belas bulan. Anda juga bisa melakukan penjualan buku parsial, di mana Anda hanya mentransfer lebih dari sebagian klien Anda dan mempertahankan beberapa untuk latihan Anda. Ini biasanya dilakukan jika Anda dan pembeli berada dalam jaringan agen broker yang sama, jika Anda mencoba transisi untuk melihat bagaimana kinerjanya, atau jika Anda ingin mempertahankan beberapa klien melalui masa pensiun parsial. Pilihan terakhir adalah merger dengan perusahaan lain. Anda bisa bertahan dan menerima gaji, tapi perusahaan Anda akan dibawa oleh praktik lain dan orang lain akan mengambil alih setiap aspek manajemen bisnis. (Untuk bacaan terkait, lihat: Kiat Teratas untuk Menyiapkan Praktik Penasihat Dijual Anda).

Penjualan eksternal biasanya dihargai dari taksiran pendapatan 12 bulan, karena kemungkinan besar Anda akan menjualnya kepada seseorang yang sudah memiliki bisnis yang sudah ada Penjualan ini biasanya memiliki uang muka dan kemudian dilunasi setelah beberapa tahun, tergantung pada pilihan mana yang Anda pilih. Struktur pembayaran lainnya termasuk pembayaran sebagai lump sum, catatan penjual yang dibiayai atau bahkan pengaturan gaji.

Menemukan Pembeli yang Tepat

Jika Anda akan melakukan penjualan internal, Anda harus memutuskan siapakah karyawan dan mampu mengambil alih, memastikan mereka ingin membeli praktik tersebut, dan kemudian mencapai kesepakatan mengenai label harganya Jika orang ini belum berada di tim Anda, Anda harus mulai mencari untuk mempekerjakan mereka sehingga Anda punya waktu untuk mempersiapkan mereka untuk peran masa depan mereka.

Menemukan pembeli eksternal mungkin memerlukan lebih banyak penelitian.Anda bisa menyewa pialang bisnis untuk mengelola proses ini untuk Anda, atau Anda bisa menghubungi perencana lokal lain yang mungkin tertarik. Kemudian, seiring waktu, bertemu dengan mereka dan memastikan mereka cocok untuk klien Anda, dengan memperhatikan gaya kepribadian dan investasi. Dalam kasus penggabungan usaha, pertimbangkan juga apakah calon pemilik baru ini akan sesuai dengan proses bisnis dan karyawan Anda saat ini.

Akhirnya, negosiasi kesepakatan, isi dokumen yang diminta dan mulailah memulai proses penjualan praktik Anda. (Untuk pembacaan yang terkait, lihat: Kiat Manajemen Dari Penasihat Keuangan Terbaik.)

Mengelola Transisi

Salah satu komponen utama transisi yang mulus adalah komunikasi terus-menerus dengan semua pihak yang berkepentingan termasuk klien, staf Anda dan pemilik baru. Jika Anda melakukan transisi selama beberapa tahun, ini akan membantu untuk menuliskan strategi pengambilalihan di atas kertas dan membuatnya terbuka untuk ditinjau dan direvisi bila diperlukan. Pastikan untuk memperbarui strategi ini sebagai kemajuan atau jika ada perubahan signifikan. Ketika sesuatu terjadi yang tidak sesuai dengan rencana awal Anda, orang perlu tahu di mana mereka berdiri dan bagaimana mereka akan dijaga. Risiko klien pergi - dan masalah terkait - akan menurun secara signifikan semakin banyak Anda berkomunikasi.

Garis Bawah

Tidak bertanggung jawab menjalankan praktik perencanaan keuangan tanpa rencana bagaimana hal itu akan berlanjut setelah Anda pensiun. Pertama, duduklah dan putuskan apa yang Anda inginkan dari masa pensiun, kemudian temukan rencana suksesi yang akan membuat harapan pensiun Anda menjadi kenyataan sambil memastikan kualitas layanan dan saran untuk klien Anda setelah Anda pergi. (Untuk bacaan terkait, lihat: Penasihat Jatuh Karena Perencanaan Suksesi.)