Tidak seperti banyak industri, segmen penasehat investasi independen (RIA) independen terus meningkatkan pangsa pasarnya sejak kecelakaan tahun 2008. Faktanya, RIA independen menikmati pertumbuhan aset klien sebesar 15% pada tahun 2014, menurut sebuah laporan oleh Aite Group, sebuah firma riset yang berbasis di Boston.

Tetapi RIA yang lebih kecil, yang biasanya mengelola aset kurang dari $ 150 juta, hanya memiliki 10% aset keseluruhan industri. Angka-angka ini mungkin membuat beberapa RIA merasa seperti mereka adalah Davids yang bersaing dengan manajer kekayaan besar berukuran Goliath. Tapi membandingkan perusahaan RIA kecil ke perusahaan yang lebih besar mungkin bukan cara yang efektif untuk merencanakan pertumbuhan di masa depan. Sebenarnya, beberapa RIA lebih baik tinggal di pasar segmen yang lebih kecil sambil terus mengembangkan perusahaan mereka pada kecepatan yang lebih lambat.

Berikut adalah beberapa tip untuk RIA yang lebih kecil yang ingin mencapai tujuan itu. (Untuk pembacaan yang terkait, lihat: RIA Dealmaking Levels Off )

Mengambil Pendekatan Jangka Panjang

Mempekerjakan staf dan berinvestasi dalam teknologi baru dapat datang dengan mudah ke perusahaan yang lebih besar, namun untuk RIA yang lebih kecil dengan hanya segelintir staf, membayar pertumbuhan bisa jadi sulit. Perusahaan-perusahaan ini tidak hanya harus mencari tahu bagaimana cara bertumbuh tanpa mengeluarkan sejumlah besar uang, namun mereka harus fokus pada mencari tahu cara untuk menarik klien baru pada saat bersamaan. Berkonsentrasi terlalu banyak pada pertumbuhan dapat menyebabkan beberapa RIA kehilangan fokus dari mandat utama mereka: untuk melayani klien mereka yang ada dengan kemampuan terbaik mereka.

Itulah mengapa banyak konsultan industri menyarankan agar RIA berukuran lebih kecil harus mengambil pendekatan jangka panjang untuk menumbuhkan aset dan klien. Mereka seharusnya berpikir untuk mempertahankan pertumbuhan yang lambat dan mantap dalam lima sampai sepuluh tahun mendatang dibandingkan dengan melakukan sprint selama satu atau dua tahun berikutnya yang mungkin akan terjadi. (Untuk informasi lebih lanjut, lihat: Bagaimana Penasihat Terbaik Berkomitmen untuk Tetap di Depan .)

Mempekerjakan Fit Terbaik

Mempekerjakan talenta papan atas adalah tantangan bagi semua perusahaan. Namun, perusahaan kecil memiliki beban tambahan untuk menunjukkan anggota baru bahwa mereka akan dapat bersaing dengan perusahaan besar dengan berbagai poin. Merekrut bakat baru juga membutuhkan waktu yang cukup lama dan banyak kepala sekolah tidak memiliki waktu luang. Mereka harus menyewa penasihat yang mereka percaya akan sesuai dengan budaya perusahaan, orang-orang yang ingin tumbuh dan bertahan dengan getaran kewiraswastaan ​​yang dipancarkan perusahaan kecil.

Penting juga untuk membiarkan calon karyawan mengetahui rencana pertumbuhan perusahaan, sehingga penasehat ini tidak takut terjebak dalam pekerjaan buntu. Manajemen harus bekerja sama dengan semua staf untuk mencari cara untuk mengembangkan bisnis, dan ada baiknya menyertakan karyawan baru dalam percakapan, sehingga mereka dapat melihat bahwa kepentingan terbaik mereka juga merupakan bagian dari rencana pertumbuhan.(Untuk lebih lanjut, lihat: Mendorong Klien untuk Mencari Pendapat Kedua .

Tidak Semua Klien Sama Sama

Tidak ada RIA yang ingin memalingkan seorang calon klien, namun kenyataannya tidak setiap Klien cocok untuk bisnis Anda. Seringkali lebih baik tumbuh di area niche daripada menyebar terlalu tipis, mencakup beragam klien beragam yang akan menarik penasehat Anda ke arah yang berbeda. Kenyataannya, menurut Studi Benchmarking Fidelity 2014, perusahaan yang memiliki persentase klien lebih tinggi yang termasuk dalam kategori klien target serupa juga cenderung muncul di 25% perusahaan teratas dalam hal pertumbuhan, produktivitas dan profitabilitas.

Laporan tersebut juga mencatat bahwa 75% perusahaan yang diwawancarai mengatakan bahwa memperbaiki pemasaran dan pengembangan bisnis menjadi prioritas utama. Jadi mengapa tidak menggunakan klien Anda saat ini sebagai bagian dari mesin pemasaran itu? Kebanyakan orang cenderung memilih RIA yang paling sesuai dengan kebutuhan mereka dengan melayani klien serupa. Klien tersebut bahkan mungkin terbukti membantu di bidang pemasaran dengan merekomendasikan penasihat mereka kepada orang lain yang mereka ketahui berada dalam situasi, tahap finansial dan / atau kehidupan mereka yang sama. (Untuk lebih lanjut, lihat: Strategi Pertumbuhan untuk Penasihat Keuangan .

Menjaga Up With the Times

Sementara perusahaan kecil mungkin tidak dapat berinvestasi dalam upgrade teknologi berskala besar, penting bagi Perusahaan RIA untuk berkomunikasi dengan klien yang ingin menghubungi penasihat mereka dengan lebih mudah-bahkan pada saat itu juga. Mereka sering juga ingin memiliki akses langsung ke portofolio mereka atau informasi terkait lainnya. (Untuk yang lebih, lihat: Program Perangkat Lunak Teratas yang Digunakan oleh Penasihat Keuangan dan Perangkat Lunak Penting untuk Penasihat Keuangan .

Untuk mematuhi dunia tekhnologi saat ini, beberapa RIA berinvestasi dalam perangkat lunak berbasis awan, di mana mereka dapat menyimpan informasi klien dan membuatnya mudah diakses baik untuk penasihat dan klien. Banyak RIA yang lebih kecil juga telah memanfaatkan sistem manajemen hubungan pelanggan (CRM), sebagai cara untuk melacak akun klien dan memberikan pembaruan. Dengan menggunakan solusi perangkat lunak yang sekarang umum ini, perusahaan dapat dengan mudah mengatur lapangan bermain tanpa mengeluarkan biaya lebih banyak dari yang mereka mampu. (Untuk yang lebih, lihat: Teknologi Populer untuk RIA .

Baris Dasar

Agar dapat bersaing dengan perusahaan besar, RIA berukuran lebih kecil harus sedikit kreatif. Mereka harus meluangkan waktu untuk mempekerjakan prospek untuk jangka panjang, mengikuti teknologi, produk dan layanan terbaru, dan melayani audiens klien target. (Untuk informasi lebih lanjut, lihat: Permintaan Pengusaha Permintaan Umum. )