Mungkin mengejutkan Anda bahwa tidak semua penasihat keuangan diciptakan sama. Sementara banyak memiliki niche mereka, common denominator adalah layanan. Seberapa baik Anda melayani pelanggan Anda saat ini? Seberapa terbaik Anda bisa memenuhi kebutuhan calon klien? Hubungan tidak hanya terwujud dari udara tipis di ruang konferensi. Mari kita bahas beberapa pertanyaan kunci yang akan membantu Anda, FA, dalam mengungkap motif calon klien Anda dan berpotensi memenangkan bisnis Anda.

< bola basah di belakang telinga energi. Itu terlihat di setiap pertemuan. Saya sangat berpengetahuan dan memiliki kosakata yang cukup luas untuk membanjiri ruang pertemuan dengan fitur produk ke langit-langit dan secara efektif mengapung sendiri keluar dan masuk ke tempat parkir. Dengan kecewa dan kecewa, saya gagal meraih sebuah kehidupan penting yang melestarikan, landasan relasional: membangun kepercayaan. Tidak sampai kemudian dalam karir saya, saya menambahkan teknik yang berguna untuk mendengarkan repertoar saya sehingga saya mulai mengerti bahwa saya tidak mendekati hal ini dengan cara yang benar. Dengan cepat saya mengubah "nada" saya untuk "menangkap". Melayani membutuhkan pemahaman. (Untuk bacaan terkait, lihat:

Penasihat Kesalahan Umum Buat dengan Klien

.)

Bakat Sendiri Tidak Akan Memenangkan Klien

Seorang calon klien kemungkinan akan memutuskan dalam lima menit pertama apakah Anda seorang kandidat atau tidak untuk membantu mereka dalam perjalanan finansial mereka. Jika itu benar, dan sejauh pengetahuan profesional saya, ini tidak ada hubungannya dengan apa yang Anda ketahui tentang industri Anda. Ini tentu sangat berkaitan dengan kemampuan Anda untuk mengenal dan memahami calon klien Anda. Berikut adalah tujuh pertanyaan efektif untuk membantu Anda melelehkan calon klien yang terpelajar dan tertutup, dan berpotensi memenangkan bisnis Anda. Mulailah dengan # 1 dan kemudian benar-benar tidak ada pesanan tertentu. Anda harus mendapatkan hak untuk menanyakan pertanyaan ini dan beberapa pertanyaan yang lebih sulit. Jangan beralih dari # 1 sampai Anda merasa bahwa itu tepat untuk melakukannya. (Untuk lebih lanjut, lihat:

5 Penasihat Pertanyaan Vital Harus Tanya Klien Baru

.)

1) "siapa kamu?" Tentu, Anda tidak akan bertanya begitu blak-blakan tapi ini adalah pertanyaan yang menjatuhkan penjaga mereka dan memungkinkan klien untuk berbicara dengan bebas. Diulang dan lebih tepat, Anda bisa mengatakan, "Ceritakan tentang diri Anda sendiri." Perkenalan sangat penting. Tunggu giliranmu Beri klien kesempatan untuk berbicara. Ini adalah kesempatan untuk bertanya tentang karir, anak-anak, riwayat kerja, aktivitas santai, dll. Jika kesamaan ada, ini akan mengarah pada percakapan umum lainnya.Dan itu bagus. Mengenal seseorang harus menyenangkan bagi Anda, setelah semua Anda berada dalam bisnis orang. Mengenal orang lain sangat menarik dan bermanfaat. Jadilah tulus atau akan sangat jelas bahwa Anda tidak. Jika Anda tidak memiliki minat yang tulus untuk mengenal dan memahami orang lain, saya akan menyarankan perubahan karir. (Untuk lebih lanjut, lihat:

Penasihat: Hindari Kesalahan Umum ini

. 2) "Bagaimana Anda ingin saya membantu?" Mereka berada di ruangan itu berbicara dengan Anda, jadi anggap mereka mengira mereka butuh pertolongan atau mereka bisa melakukannya dengan lebih baik. Apa motivasi untuk berada di sana? Temukan. Jika Anda tidak menjelaskan dengan jelas apa yang Anda lakukan dan bagaimana Anda melakukannya, inilah saatnya. Jelaskan bagaimana layanan Anda berbeda dari penasihat lainnya di wilayah Anda. (Untuk bacaan terkait, lihat: Pertanyaan Terberat Klien Tanya Penasehat

.) 3) "Apa yang sedang kamu lakukan sekarang?" Jangan beralih ke pertanyaan ini sampai Anda yakin bahwa calon klien siap untuk membicarakan bisnis; buka postur tubuh, tersenyum, menarik. Ini harus mempromosikan diskusi tentang siapa, kapan, apa dan dimana gambaran keuangan calon klien. Hal berikutnya yang Anda tahu, pernyataan keluar dan Anda dalam diskusi penuh sesak nafas dan terperinci. Itu bagus, tapi jangan teralihkan. Pindahkan satu. (Untuk pembacaan yang terkait lihat: Mengapa Klien Memecat Penasihat Keuangan

. 4) "Apa yang ingin Anda capai?" Mereka melakukan sesuatu karena suatu alasan. Jika mereka tidak melakukan apa-apa maka mereka juga melakukan itu karena suatu alasan. Apa tujuan, impian dan aspirasi klien? Jika Anda bertemu dengan pasangan (dan saya sarankan Anda tidak pernah bertemu dengan orang lain) membuat mereka berbicara. Sasaran mungkin berbeda antar pasangan. Diskusi yang menegangkan di ruang pertemuan Anda antara suami dan istri adalah hal yang baik. Jika mereka dengan tulus tidak tahu, berkomitmen untuk membantu menyusun rencana yang berfokus pada penentuan tujuan, impian dan aspirasi mereka. (Untuk lebih lanjut, lihat: Tip untuk Pasangan dengan Kebutuhan Resiko yang Berbeda

.) 5) "Bagaimana dengan investasi / keuangan / pensiun Anda paling banyak?" Sekarang Anda mendekati daging dan kentang dari niat investor dan "mengapa" dari apa yang mereka lakukan. Anda juga baru saja mengajukan pertanyaan yang mungkin tidak pernah ditanyakan oleh penasihat mereka saat ini. (Untuk lebih lanjut, lihat: Tip tentang Bagaimana Penasihat Keuangan Bisa Berbicara dengan Klien

. 6) "Apakah Anda merasa bahwa Anda saat ini mencapai tujuan Anda?" Ambil suhu. Pasangan mungkin tidak setuju. Sekali lagi, itu bagus. Jika jawabannya adalah "iya," tanyakan "kenapa anda merasakan itu?" Anda mungkin mendapatkan tatapan kosong dan Anda mungkin mendapatkan jawaban yang panjang. Hal ini seharusnya mengungkapkan kepercayaan pada rencana atau kekurangannya. Jika "tidak", cukup jelaskan, "Saya dapat membantu." Ringkaskan dalam beberapa kalimat singkat bahwa Anda memahami situasi mereka saat ini dan mengapa Anda adalah penasehat untuk pekerjaan itu. Misalnya: "Saya mengerti bahwa Anda memiliki portofolio yang secara drastis berkinerja buruk. Perhatian terbesar Anda adalah Anda tidak siap untuk pensiun karena Anda belum cukup menabung atau menyadari pengembalian investasi Anda.Saya bisa membantu Anda dengan … "(berikan contoh hipotetis). (Untuk pembacaan yang terkait, lihat: Ingin Mengesankan Klien? Tunjukkan Uji Tuntas Anda

.) 7)" Apa yang Anda inginkan pada langkah selanjutnya? untuk menjadi? "Tidak masalah jawabannya, Anda akan menyarankan sesuatu di sini." Saya ingin menyarankan agar kita bertemu lagi dan membahas beberapa rincian "adalah awal yang baik. Tentukan sebuah janji tambahan saat itu juga. Kembali bertanya, setelah mendapat persetujuan untuk pertemuan tambahan berjabat tangan, peluklah, lakukan apa yang Anda lakukan dan biarkan mereka mendapatkan tentang hari mereka. (Untuk yang lebih, lihat: Tip Penasihat Keuangan: Berbicara dengan Klien

.)

Garis Bawah

Anda orang asing, kepercayaan hanya akan mengatasinya. Di kantorku saya memiliki lukisan enam kaki dari Jembatan Brooklyn Ini berfungsi sebagai pengingat bagi saya bahwa kepercayaan - dan hanya kepercayaan - akan menjembatani kesenjangan antara Anda dan calon klien Anda.Anda tidak akan melakukannya dengan jabat tangan dan senyuman.Hal ini tidak hanya bekerja dalam bisnis itu bekerja di r pribadi elationships juga. Jika Anda memiliki hati pelayan yang didukung dengan ketulusan dan integritas, Anda akan sukses dalam karir apa pun yang Anda pilih. (Untuk lebih lanjut, lihat:

Bagaimana Penasihat Keuangan Menurunkan Klien

.)