Penasihat keuangan sering mengadakan pertemuan dengan calon klien dengan harapan dapat menarik lebih banyak bisnis. Tetapi banyak penasehat akhirnya menakut-nakuti lebih banyak orang daripada yang mereka bawa.

Tidak mudah mengetahui pendekatan terbaik untuk dilakukan dengan calon klien, namun berikut adalah beberapa tip yang dapat membantu memandu penasihat dalam mencari tahu apa yang seharusnya dan Seharusnya tidak dilakukan saat mendekati prospek. (Untuk pembacaan yang terkait, lihat: Top 5 Kesalahan Semua Penasihat Keuangan Harus Dihindari. )

Jangan Melakukan Penjualan Keras

Sama seperti kandidat politik, banyak penasehat cenderung mencoba dan mengesankan penyusun potensial dengan membacakan daftar hasil cucian. Mereka memberi tahu para pemula ini tempat mereka bekerja, apa yang telah mereka capai dan jumlah uang yang mereka kelola atau yang disarankan. Tetapi jika calon klien ini tahu sedikit tentang industri atau bisnis ini, butir-butir peluru pada resume Anda akan menjadi tidak berarti dan tidak akan banyak memberi kesan kepada audiens Anda.

Selama pertemuan pendahuluan, para penasehat sering menyanyikan pujian mereka sendiri dengan memecahkan spreadsheet dan presentasi slide untuk menunjukkan seberapa sukses mereka dalam mengelola perkebunan dan portofolio. Sekali lagi, sebagian besar tokoh ini akan berada di atas kepala calon klien yang belum pernah bekerja dengan penasihat sebelumnya. Mudah-mudahan ini adalah semua informasi yang akan segera mereka pelajari saat mereka mulai bekerja dengan Anda-tapi membingungkan mereka dengan angka dan statistik dan persyaratan finansial dari go-go hanya akan membuat calon klien merasa tersesat dan mungkin merasa tidak aman tentangnya kurangnya pengetahuan keuangannya sendiri.

Taktik yang lebih baik adalah membahas beberapa dasar dengan calon klien tentang bagaimana bisnis penasihat keuangan bekerja dan apa yang dapat Anda lakukan untuk mereka dalam jangka panjang. Kemudian menghabiskan sisa waktu untuk menjawab pertanyaan mereka.

Pilih Strategi Pemasaran yang Tepat

Banyak calon klien datang kepada Anda karena mereka tidak tahu banyak tentang apa yang bisa ditawarkan oleh perencana keuangan atau apa yang sebenarnya Anda lakukan setiap hari. Mereka mungkin juga merasa agak curiga tentang siapa saja yang bekerja di industri keuangan dan investasi. Jadi penting untuk tidak menjual diri Anda sebagai penyihir Wall Street. (Untuk bacaan terkait, lihat: 6 Kiat Pemasaran Penting untuk Penasihat Keuangan )

Jalan yang lebih baik adalah berbicara kepada mereka tentang bagaimana Anda bekerja dengan orang-orang untuk membantu mereka merencanakan masa depan keuangan mereka. Orang yang tidak bekerja di sektor keuangan seringkali cenderung tidak mempercayai orang yang melakukannya, karena takut mereka akan menjual sesuatu yang tidak mereka butuhkan atau menipu mereka untuk berinvestasi dalam transaksi yang buruk. Kerugian besar yang diambil Main Street selama krisis keuangan hanya untuk memperdalam pandangan itu.

Jadi ketika menjelaskan apa yang dapat Anda tawarkan kepada klien Anda, penting untuk menjual diri Anda dengan cara yang tidak membingungkan orang dan hal itu tidak akan terjadi seperti Anda ingin menghasilkan uang dengan cepat. Anda ingin menampilkan diri Anda sebagai seseorang yang memiliki kepentingan terbaik klien dan dapat membantu mereka menghindari transaksi yang buruk atau membuat keputusan keuangan yang buruk.

Naik di Atas Robos

Seperti semua orang di industri ini tahu, penggunaan penasehat robo sedang meningkat. Sangat mudah untuk mengerti mengapa. Penyihir keuangan berbasis algoritma online ini lebih murah untuk digunakan daripada masuk dengan profesional manusia, dan mereka cenderung menawarkan banyak layanan serupa yang dilakukan rekan-rekan manusia mereka. Terserah orang-orang yang benar-benar bekerja dalam bisnis penasihat keuangan untuk membuktikan kepada calon klien bahwa mereka dapat menawarkan lebih dari sekedar robot. Misalnya, sebuah program komputer dapat mengocok sejumlah angka di sekitar dan menghasilkan portofolio investasi yang sesuai untuk dicoba klien. Tetapi dibutuhkan manusia untuk benar-benar duduk dan menganalisis apa yang terbaik untuk klien tertentu berdasarkan tujuan, impian, prospek kerja dan gaya hidupnya yang dia cari untuk dijalani. (Untuk pembacaan yang terkait, lihat:

Penasihat apa yang dapat belajar dari Penasihat Robo. ) Penasehat juga dapat menawarkan berbagai macam layanan yang tidak dapat dilakukan oleh para penasihat robot, seperti pertemuan tatap muka untuk membahas kebijakan asuransi dan perencanaan pajak. Penasihat harus memastikan untuk menekankan layanan ini sebanyak yang mereka bisa selama pertemuan awal dengan calon klien.

Jadilah Dimuka Tentang Biaya

Sekali lagi, setelah menjalani krisis keuangan terakhir, banyak orang saat ini mencurigai industri keuangan dan ingin memastikan bahwa mereka tidak dibawa naik. Jadi terserah kepada penasehat untuk menjadi sangat jelas ketika menjelaskan bagaimana mereka membebankan klien. Akankah mereka membebankan persentase keseluruhan portofolio klien? Apakah klien harus membayar pengikut? Akankah mereka dikenai biaya per jamnya? Jika Anda jelas dengan calon klien tentang bagaimana struktur pembayaran Anda bekerja, mereka tidak perlu menghabiskan waktu untuk memikirkannya.

Bisnis penasehat keuangan itu serius. Ini tentang melindungi uang dengan susah payah dan membantu mereka mengetahui jalan menuju masa depan finansial yang sukses dan masa pensiun yang nyaman. Tapi jika pembicaraan yang Anda berikan kepada calon klien terlalu malang dan suram, Anda mungkin akan membuat mereka takut. Usahakan membuat pertemuan pertama yang menyenangkan, positif dan menyenangkan. Meringankan segalanya dan biarkan orang tahu bahwa layanan yang Anda tawarkan ditujukan untuk membantu mewujudkan impian mereka, bukan menghancurkannya. Biarkan orang tahu bahwa jika mereka merasa kehilangan dalam hal kecakapan finansial mereka bahwa itu bukan masalah; itu adalah apa yang Anda berada di sana untuk.

The Bottom Line

Saat berbicara dengan calon klien, pastikan Anda menjawab semua pertanyaan mereka dan jelaskan layanan yang dapat Anda berikan untuk membantu mereka kembali ke jalur untuk mencapai tujuan mereka. Dapat diakses dan melupakan promosi penjualan. (Untuk bacaan terkait, lihat:

Cara Membantu Klien Tunggal Merencanakan Pensiun. )