Meskipun saran customer-oriented adalah tujuan yang tak terbantahkan, dua pertiga nasabah bank mengeluh bahwa mereka tetap tidak mendapatkan penawaran jenis produk atau layanan yang benar-benar sesuai untuk mereka. Bahkan ketika penasihat memiliki hati mereka di tempat yang tepat, konsep gagal diimplementasikan dengan baik dan tujuan tidak tercapai.
Apa yang Biasanya Penasihat Tipik
Alasan mendasar untuk konsep tertentu seringkali tidak dipahami dengan benar oleh para penasihat / penjual itu sendiri. Tingkat pendidikan dan keterampilan penasehat sangat bervariasi, dan beberapa di antaranya tidak mampu mencengkeram apa yang mereka jual.

Masalah lainnya adalah hanya klien yang mengunjungi bank tersebut, dan dengan jelas bersedia menginvestasikan sedikit waktu dan juga uang, dapatkan penjelasan yang relatif bagus tentang apa yang mereka miliki saat ini atau mungkin dari Bank. Namun banyak klien yang kekurangan waktu atau motivasi untuk mengganggu investasi mereka, dan terutama untuk melihat penasihat pribadi, tidak terpelihara dengan baik. (Pelajari tip untuk menemukan penasihat yang baik untuk kebutuhan Anda di Saran untuk Menemukan Penasihat Terbaik .

Penasihat gugup untuk memanggil orang, dan memang, beberapa tidak menerima masukannya. Semua ini berarti bahwa sekelompok besar klien kurang terlayani dan undersold, merupakan kerugian bisnis dan pendapatan yang cukup besar bagi bank. Dengan kata lain, pelanggan yang akrab adalah mereka yang membuat kehadiran mereka terasa secara fisik, dengan menjadi investor besar atau pelanggan yang tidak menyenangkan.

Sementara Know Your Client (KYC) adalah jantung dan jiwa bisnis investasi, kenyataannya adalah bahwa banyak pelanggan tidak diketahui dan bahkan jika memang demikian, pengetahuan ini tidak selalu diubah menjadi portofolio yang tepat

Lalu ada paradoks yang benar-benar sulit, terlepas dari retorika nasihat yang berorientasi pada klien, kenyataannya adalah bahwa tekanan masih ada untuk mencapai tujuan penjualan untuk produk tertentu tertentu. Perbankan investasi adalah penyebab yang hilang jika penjual panik mencoba mendorong apa yang mendatangkan paling banyak uang, terlepas dari kesesuaiannya atau kemungkinan nyata dari hal itu menghasilkan tingkat pengembalian yang dapat diterima selama horison waktu yang diberikan.

Masalah ini berakar pada tujuan utama menghasilkan uang dalam jangka pendek. Tujuan seperti itu mengubah mau tidak mau menjadi proses investasi mencari sendiri, berputar di sekitar perusahaan dan bukan pada pelanggan. Prosesnya perlu saling menguntungkan dalam semacam kompromi yang masuk akal. (Jika tidak berhasil, berikut adalah beberapa tip tentang cara mengucapkan selamat tinggal di Bagaimana Memecah Dengan Bank Anda .

Bagaimana Kita Mendapatkan Hak Ini?
Tujuan penjual tidak dapat memaksimalkan maksimisasi kejam yang membahayakan kepentingan klien. Pendekatan semacam itu dapat menghasilkan uang dalam jangka pendek, namun seiring waktu, hanya dapat mengakibatkan ketidakpuasan, dan pelanggan yang marah dan tidak setia yang akan memilih dengan kaki mereka.Dengan demikian, proses penetapan tujuan harus secara serius dan tulus didasarkan pada gagasan kemitraan jangka panjang yang menguntungkan antara pembeli dan penjual.

Penasihat kemudian akan terbebas dari tekanan untuk menjual apa yang paling banyak menghasilkan dalam jangka pendek. Seiring waktu, pelanggan yang puas akan tinggal dengan bank dan ini akan terbayar baik dalam loyalitas maupun pendapatan. Filosofi yang tepat harus datang dari atas, dari awal. Takut pada kontrol dan tidak mencapai target penjualan yang ambisius dan kejam harus dibasmi.

Setelah orientasi mendasar ini benar, penasehat perlu menginvestasikan waktu di klien mereka, sehingga mereka akan menginvestasikan uang mereka ke bank, dan merasa puas dengan proses dan hasilnya, sekarang dan di masa depan, benar ke pensiun . (Mendapatkan apa yang Anda butuhkan dari bank Anda Baca Bag Rekening Bank Terbaik .)

Email dan panggilan telepon harus digunakan secara efisien dan produktif untuk menjalin komunikasi yang berkelanjutan. Ketakutan klasik menelepon harus diatasi, dan bisa jadi, begitu klien menyadari bahwa ini benar-benar membantu mereka, dan bukan tentang mendorong pemintal uang ke tenggorokan mereka. Pelatihan diperlukan tentang bagaimana menulis email semacam itu dan bagaimana memulai, mengembangkan dan menyimpulkan panggilan telepon.

Kunjungan pribadi juga penting, tergantung pada klien, portofolio dan preferensi pribadi mereka untuk pertemuan semacam itu. Tidak ada pengganti untuk pertemuan pribadi. Tanpa format lain, orang benar-benar memberi perhatian penuh perhatian mereka, dan pendekatan tatap muka memungkinkan hubungan tiga dimensi berkembang. Selain itu, kemampuan untuk menilai pihak lain dengan penuh makna, termasuk emosi, ketakutan, harapan, dan tingkat pengetahuan dan pengertiannya, sangat optimal dalam sebuah pertemuan nyata.

Hanya secara pribadi bahasa tubuh pihak lain terbukti. Ekspresi wajah orang, cara mereka duduk, berdiri, berbicara, menggunakan keheningan dan sebagainya, semuanya berperan dalam komunikasi yang efektif dan jujur. Bahkan orang yang tidak terbiasa dengan dunia bahasa tubuh memang mengambil petunjuk penting dan isyarat dari interaksi pribadi. Berguna sebagai email dan panggilan telepon, mereka bukan pengganti pertemuan pribadi dan tidak akan pernah ada. (Untuk lebih lanjut, lihat Menjaga Klien Melalui Bagus dan Buruk .

Garis Dasar
Proses penasehat antara bankir atau pialang dan klien mereka tetap menjadi sumber ketidakpuasan dan kehilangan kesempatan, bukan untuk menyebutkan kehilangan uang. Terlalu banyak pelanggan tidak dikenal dengan baik atau dilayani dengan baik dan ini harus berubah. Inti dari menyelesaikan masalahnya adalah menyingkirkan mentalitas penjualan-di-semua-biaya yang mahal dari saat ini, dan untuk memastikan bahwa penasihat mengembangkan proses dan hubungan yang produktif dan layak dengan klien mereka. Tentu, penjualan masih harus terjadi, tapi ini perlu berada dalam proses simbiosis dan saling menguntungkan yang melibatkan komunikasi terbuka dan jujur. Jika sikapnya untuk mendapatkan uang sekarang dan mengkhawatirkan akibatnya nantinya, industri investasi akan beralih dari satu krisis ke krisis lainnya dengan reputasi yang terus memburuk.