Sebagian besar penasihat keuangan memiliki niat untuk menghasilkan jaring yang luas di awal karir mereka. Ini logis karena lebih banyak klien harus menghasilkan lebih banyak pendapatan. Namun, tidak ada yang bisa lebih jauh dari kebenaran di arena ini.

Fokus Niche

Jika penasihat keuangan telah menghabiskan puluhan tahun membangun merek yang kuat dan telah cukup beruntung untuk terhubung dengan orang yang tepat pada saat yang tepat, dia tidak akan melihat banyak pendapatan berkelanjutan. Itu karena semakin luas Anda membuang jaring Anda, semakin tidak relevan Anda menjadi. (Untuk bacaan terkait, lihat: Enam Hal yang Buruk Penasihat Keuangan Lakukan .)

Di sisi lain, yang lebih spesifik dan berorientasi niche Anda menjadi, semakin Anda akan terlihat seperti seorang ahli. Konon, cara yang tepat untuk mendekati ceruk adalah tidak mendekatinya sama sekali. Sebagai gantinya, biarkan ceruk itu sampai kepada Anda. Misalnya, apakah Anda menikmati memancing, bermain golf, berperahu atau bermain kartu? Apapun minat Anda, fokuskan pada niche itu dari sudut pandang bisnis. Ini jauh lebih kuat daripada yang disadari oleh sebagian besar penasihat keuangan. Alasan utamanya adalah karena akan lebih mudah membangun hubungan dengan klien Anda. (Untuk lebih lanjut, lihat: 5 Penasihat Pertanyaan Vital Harus Tanya Klien Baru .)

Jika Anda menikmati memancing, maka akan mudah untuk mengundang salah satu klien Anda untuk satu hari di laut. Jika Anda telah menghasilkan jaring yang lebih luas dan membangun basis klien dengan beragam minat, maka tidak akan mudah membangun hubungan. Jika salah satu dari klien ini menikmati bermain golf (dan bukan memancing) dan Anda sangat buruk saat bermain golf, maka Anda harus meneruskan sebuah undangan untuk menghindari rasa malu. Makan siang mungkin bagus sekali dalam beberapa saat, tapi tidak akan mengarah pada hubungan yang konkret dan tahan lama. Dan tanpa hubungan, klien mengembara. (Untuk bacaan terkait lihat: Mengapa Klien Penasihat Keuangan Kebakaran .)

Sisi Manusia

Lihatlah ini dari sudut pandang pribadi. Luangkan waktu sebentar untuk membaca daftar teman Anda. Kemungkinan bagus bahwa mayoritas teman tersebut memiliki minat yang sama dengan Anda. Bagian terbaik tentang memusatkan perhatian pada ceruk di mana klien memiliki minat yang sama adalah Anda menjadi orang yang masuk ke dalam ceruk pasar ketika berbicara dengan penasihat keuangan, terutama jika Anda melakukan pekerjaan dengan baik untuk klien saat ini. Positif besar lainnya adalah Anda akan merasa lebih mudah untuk mempertahankan bisnis. Seseorang yang pergi memancing dengan Anda beberapa kali dalam setahun jauh lebih kecil kemungkinannya untuk menjatuhkan Anda daripada seseorang yang pergi makan siang bersama Anda sekali di bulan biru, atau bahkan lebih buruk lagi, seseorang yang biasanya Anda hanya berkomunikasi lewat telepon. Jika Anda berfokus pada niche tertentu, Anda akan melihat tingkat konversi dan retensi bergerak lebih tinggi secara eksponensial. (Untuk informasi lebih lanjut, lihat: Tip untuk Melanggar Es dengan Klien Baru .)

Setiap salesman yang sukses tahu bahwa ini tentang orang, bukan angka. Jika orang-orang menikmati menghabiskan waktu dengan Anda dan Anda dapat membantu mereka memecahkan masalah, maka itu harus relatif mudah untuk mendarat dan mempertahankan klien. Tapi jangan jatuh ke dalam perangkap uang. Jika Anda mencoba memusatkan perhatian pada ceruk tempat Anda merasa tidak nyaman hanya karena Anda ingin menargetkan basis klien dengan kekayaan bersih tinggi, maka Anda cenderung gagal. Orang-orang lebih curiga terhadap penasihat keuangan yang mencari penjualan daripada sebelumnya. Jika Anda tidak asli, mereka akan segera menemukannya, apakah mereka membiarkan Anda mengetahuinya atau tidak. Tujuannya seharusnya tidak hanya untuk memperluas basis klien Anda di niche, tapi juga untuk mengembangkan persahabatan sejati dengan klien tersebut. Bila pekerjaan Anda dipenuhi dengan cara ini, ini akan menyebabkan kebahagiaan, kesuksesan, dan keberlanjutan. (Untuk pembacaan yang terkait, lihat: Ingin Mengesankan Klien? Tunjukkan Uji Diligence Anda .)

Jenis Membangun Hubungan Lain

Selain membangun hubungan dengan klien Anda, bangunlah hubungan dengan profesional bisnis. CPA, Pengacara Pajak, dan bankir swasta adalah pintu gerbang Anda untuk meningkatkan basis klien berkualitas tinggi Anda. Dengan menggunakan pendekatan yang sama seperti yang dijelaskan di atas, cobalah untuk mengembangkan hubungan yang tulus dengan orang-orang di bidang ini. Berbagi rujukan bisa saling menguntungkan, terutama jika kedua belah pihak memiliki kepentingan terbaik klien. Jika Anda berhasil di bidang ini, maka Anda akan secara signifikan mengurangi biaya pemasaran dan waktu calon pelanggan sambil mengembangkan lini teratas Anda. Ini adalah lambang efisiensi. (99)> Jika Anda ingin membangun bisnis yang memuaskan, menguntungkan, dan berkelanjutan sebagai penasihat keuangan, maka apa yang dibutuhkan oleh Penasihat Keuangan? Anda perlu lebih fokus pada membangun hubungan daripada menelepon dan memasarkan yang dingin. Langkah pertama dan terpenting adalah mudah, yaitu memusatkan perhatian pada orang-orang yang memiliki minat yang sama. Begitu Anda membangun kehadiran yang dapat dipercaya di pasar ini dan menjaga hubungan, Anda akan melihat bisnis Anda berkembang. (Untuk lebih lanjut, lihat: Tip tentang Bagaimana Penasihat Keuangan Dapat Berbicara dengan Klien

.)