Kurang dari sepertiga penasihat keuangan secara aktif menjalankan klien di bawah usia 40 tahun, menurut sebuah survei Corporate Insight baru-baru ini terhadap 500 penasihat. Orang-orang yang lahir setelah tahun 1975 dan rekan-rekan milenium mereka adalah kohort kaya dan kaya, dan penasihat keuangan hilang. Banyak penasehat keliru percaya bahwa kelompok usia yang lebih tua paling layak mendapatkan usaha rekrutmen mereka. Saran bisnis punya dan masalah umur. Inilah sebabnya mengapa penasihat keuangan ini mungkin salah dalam mengabaikan klien yang lebih muda: (Untuk informasi lebih lanjut, lihat: The Changing Wealth Demographic - Dan Bagaimana Mengasihinya .

• Ada kelompok besar yang berpenghasilan tinggi dalam rentang usia 25 sampai 40 tahun.
• Banyak milenium atau Gen Y memerlukan panduan dan bantuan investasi dan bersedia membayarnya.
• Kelompok investor muda ini akan mewarisi sejumlah besar uang dari orang tua baby boomer mereka.
• Saat baby boomer yang lebih kaya mulai menghabiskan uang pensiun mereka, mungkin mereka adalah klien yang kurang menguntungkan untuk penasihat keuangan.

Pandangan singkat dari komunitas penasihat keuangan ini dapat menyebabkan mereka kehilangan kesempatan untuk memberi saran dan mengelola kelompok kaya saat ini dan masa depan ini. (Untuk lebih lanjut, lihat: Penasihat Keuangan Perlu Mencari Grup ini SEKARANG .

Siapa yang Menangani Klien yang Lebih Muda

Penasihat, Penasihat, Pelaksana, Jemstep yang lebih baru dan yang lain menghargai investor yang lebih muda dan mengerti bahwa jika mereka melibatkan mereka saat mereka masih muda, kelompok ini kemungkinan akan bertahan dengan platform seiring pertumbuhan aset mereka. Banyak rumah investasi juga mengadopsi platform investasi otomatis, mengumpulkan lebih banyak pengguna dari penasihat keuangan tradisional. Vanguard, Fidelity Investments, Charles Schwab Corp. (SCHW SCHWCharles Schwab Corp44, 46-0. 80% Dibuat dengan Highstock 4. 2. 6 ) dan broker diskon lainnya memiliki teknologi otomatis mereka sendiri yang disempurnakan. platform atau bermitra dengan penasihat robo untuk lebih melayani klien mencari jenis solusi investasi tersebut. (Untuk informasi lebih lanjut, lihat: Layanan Penasihat Robo Baru Schwab Dijelaskan .)

Lalu ada perusahaan, seperti Jemstep, yang mencari kemitraan dengan firma penasihat keuangan tradisional untuk menawarkan landasan yang kuat untuk pengelolaan investasi otomatis. Penasihat keuangan yang menawarkan platform investasi berbasis teknologi disiapkan untuk mendekati investor muda di mana mereka tinggal, online. (Untuk lebih lanjut, lihat: Bagaimana Penasihat Keuangan Dapat Menyesuaikan diri dengan Penasihat Robo .

Masalah usia penasihat keuangan saat ini berkisar pada beberapa kesalahan:

• Menghindari pemasaran dan pengerjaan klien yang lebih muda.
• Membatasi penggunaan solusi teknologi keuangan terkini yang menarik bagi klien yang lebih muda.
• Percaya bahwa basis klien mereka yang sekarang lebih tua akan menumbuhkan pendapatan mereka untuk jangka panjang.

Survei Corporate Insights yang telah disebutkan sebelumnya menemukan bahwa pada akhir tahun 2014, kira-kira 11 penasihat robo mengelola aset sekitar $ 19 miliar. Itu setara dengan peningkatan 65 persen peningkatan aset (AUM) dari bulan April sampai Desember 2014. Jika platform penasehat otomatis terus berkembang, dan firma penasehat keuangan yang mapan tetap berpegang pada pendekatan mereka saat ini, AUM perusahaan yang didirikan pasti terikat pada menurun. (Untuk pertanyaan lebih lanjut, lihat: Panduan Penasihat Keuangan untuk Klien Seribu Tahun .

Bagaimana Penasihat dapat Memulihkan Usia Bias

Dengan masalah apa pun, langkah pertama adalah menyadari bahwa ada masalah. Selanjutnya itu adalah memahami sifat dari masalah. Langkah ketiga adalah mencari solusi untuk masalah ini. Tanpa stabil dari 30 sampai 40 tahun klien lama, ketika klien yang lebih tua meneruskan, tidak akan ada antrian klien yang lebih muda untuk menggantikan mereka. Berikut adalah solusi untuk masalah usia bagi penasihat keuangan. (Untuk informasi lebih lanjut, lihat: Kebiasaan Uang dari Milenium. )

Pertimbangkan untuk menawarkan layanan konsultasi per jam. Klien yang kurang makmur mungkin bersedia membayar beberapa ratus sampai seribu dolar untuk saran yang ditargetkan dan spesifik. Dengan membangun hubungan ini, ketika individu kemudian membutuhkan lebih banyak bantuan dan layanan mendalam, Anda telah menciptakan sebuah hubungan baik.

Carilah anak-anak dari klien yang ada. Kemungkinan besar mereka akan mewarisi kekayaan orang tua mereka dan jika Anda tidak menawarkan layanan terkini, mereka mungkin akan beralih ke platform penasihat keuangan yang lebih modern dan dibantu teknologi. (Untuk informasi lebih lanjut, lihat: Bagaimana Penasihat Terbaik Berkomitmen untuk Tetap di Depan )

Undang klien yang lebih muda ke sebuah acara untuk menunjukkan bahwa Anda menginginkan dan menghargai bisnis mereka. Gunakan penasehat yang lebih muda di perusahaan Anda untuk mencari rekan kerja dan rekan mereka. Dengan melayani demografis yang lebih muda, Anda dapat melengkapi portofolio klien Anda untuk memasukkan kelompok penting ini. (Untuk lebih lanjut, lihat: Bagaimana Penasehat dapat Membantu Klien Meninggalkan Warisan. )

Garis Dasar

Penasihat keuangan tradisional memiliki masalah usia, dan pandangan singkat tentang organisasi mereka. Untuk menyiapkan perusahaan mereka untuk umur panjang, mereka perlu memperbaiki fokus mereka pada orang kaya yang lebih tua dan mengalihkan perhatian mereka kepada pelanggan yang lebih muda. (Untuk lebih lanjut, lihat: Cara Penasihat Harus Berkembang pada 2015 dan Beyond .)