Penasihat keuangan menghadapi kesempatan unik selama beberapa dekade berikutnya: kekayaan $ 30 triliun akan ditransfer dari orang tua Baby Boomer ke anak dewasa mereka selama tiga dekade berikutnya. Bagi penasehat, transisi ini menawarkan kesempatan besar untuk memperdalam hubungan dan memperluas bisnis. Ini juga menghadirkan tantangan yang dapat berdampak signifikan terhadap kesehatan sebuah perusahaan. Ahli waris punya banyak kesempatan untuk nasihat finansial hari ini. Penasihat yang mengambil pendekatan aktif akan paling siap menghadapi perubahan seismik.

Hindari Mentalitas Silo

Penasihat keuangan diharapkan untuk fokus pada klien mereka; merekalah yang mempekerjakan Anda sehingga penasihat cenderung untuk memenuhi tujuan klien mereka. Namun, jika terlalu banyak fokus ditempatkan pada pencapaian tujuan klien, kebutuhan dan kesempatan yang lebih besar untuk keluarga mereka mungkin akan diabaikan. Melayani kebutuhan klien yang lebih besar mungkin tampak tidak perlu atau seperti pelanggaran terhadap batasan peran Anda. Pertimbangkan hal ini - lebih dari 60% anak dewasa meninggalkan penasihat keuangan orang tua mereka saat mereka mulai mengumpulkan warisan. Lebih buruk lagi, hanya 17% milenium yang biasanya memiliki hubungan dengan penasihat keuangan orang tua mereka. (Untuk informasi lebih lanjut, lihat: Tip untuk Transfer Kekayaan Keluarga .)

Ini adalah nomor kirim. Mereka mengungkapkan bahwa anak-anak dewasa biasanya tidak terlibat dalam pengelolaan investasi orang tua mereka dan mudah bagi mereka untuk melakukan investasi di tempat lain pada distribusi dana warisan. Bagaimana Anda bisa mengubah ini sebagai perencana keuangan? Ini cukup sederhana kok - dengan mengenal keluarga klien Anda.

Dengan memperluas hubungan klien ke tingkat keluarga, Anda belajar bagaimana melayani kebutuhan klien yang lebih besar. Anda dapat menemukan banyak kebutuhan ini melalui pertemuan keluarga reguler yang melibatkan anak-anak klien dewasa. Pertemuan ini tidak hanya bisa menjalin hubungan dengan anak-anak, tapi juga membantu mereka melihat Anda bekerja demi kepentingan terbaik orang tua mereka. Gunakan pertemuan ini untuk melihat bagaimana Anda bisa membantu keluarga secara keseluruhan, dengan mengeksplorasi hal-hal seperti: (Untuk lebih, lihat: Tip Perencanaan Perumahan untuk Penasihat Keuangan .

• 529 menyumbang cucu
• Bantuan perencanaan pensiun untuk anak dewasa
• Pengelolaan aset setelah orang tua meninggal

Manfaat mengadakan pertemuan keluarga secara reguler adalah dua kali lipat. Pertama, ini memungkinkan Anda sebagai penasihat untuk melindungi perusahaan Anda dari kerugian saat Anda menempatkan diri sebagai penasihat keluarga, bukan hanya penasihat orang tua. Kedua, ini membantu klien menilai kebutuhan mereka yang lebih besar. (Untuk lebih lanjut, lihat: Kiat Teratas untuk Membantu Klien Meninggalkan Warisan .

Mengambil Tanggung Jawab

Pengalihan kekayaan yang akan datang mengungkapkan kenyataan yang sulit - keluarga akan menghadapi keputusan sulit tentang cara merawat yang terbaik. penuaan orang tuaSayangnya, ini adalah topik yang banyak keluarga gagal diskusikan panjang lebar. Sebuah penelitian Fidelity Investments baru-baru ini mengungkapkan hampir 40% orang tua yang menua tidak memiliki diskusi yang signifikan dengan anak-anak dewasa mereka mengenai keuangan mereka. Studi Fidelity yang sama juga mengungkapkan bahwa orang tua dan anak-anak dewasa lebih nyaman berbicara dengan penasihat tentang kebutuhan mereka daripada mereka bersama.

Ini memberi kesempatan bagi Anda sebagai penasihat untuk membuat perbedaan positif dalam kehidupan masyarakat. Anda tidak hanya dapat membantu perusahaan Anda untuk secara potensial kehilangan aset setelah melewati klien Anda, namun juga dapat membantu dari sudut pandang membawa klien baru yang lebih muda ke perusahaan Anda ketika anak-anak dewasa memilih agar Anda mengelola aset mereka dan bukan penasihat lain. (Untuk lebih lanjut, lihat: Sekarang adalah Waktu untuk Mengalami Kekacauan Gen X Clients .)

Lebih dari sekedar kesempatan, angka-angka ini menunjukkan tanggung jawab kepada Anda sebagai penasihat. Ada banyak hal yang perlu dipertimbangkan sebagai orang tua mulai memikirkan masa pensiun, kehidupan setelah pensiun dan kebutuhan akhir hidup ketika menyangkut aset. Ini adalah tanggung jawab Anda sebagai penasihat keuangan, sejauh Anda bisa, untuk membantu klien merencanakan kebutuhan tersebut. Dengan melibatkan anak-anak dewasa mereka, Anda tidak hanya mengaturnya untuk sukses sebagai sebuah keluarga, tapi Anda juga menunjukkan diri Anda dan firma Anda sebagai mitra untuk membantu mereka melewati masa-masa sulit dan meningginya kekayaan bagi generasi keluarga generasi mendatang.

Menghadapi Hubungan

Mengelola investasi untuk klien turun ke hubungan saling percaya. Uang adalah masalah yang sangat pribadi, dan klien mempercayai Anda untuk membantu mereka mencapai tujuan mereka. Tidak mengherankan jika dua pertiga anak dewasa memindahkan dana dari penasihat keuangan orang tua mereka pada warisan. Dalam banyak kasus, mereka melakukannya karena mereka tidak memiliki hubungan dengan Anda atau firma Anda. (Untuk lebih lanjut, lihat: Penasihat Keuangan Perlu Mencari Grup Ini SEKARANG .

Terserah Anda untuk mengubahnya. Dalam iklim di mana ada banyak pilihan untuk memilih darinya, sebaiknya Anda membangun hubungan itu dengan keluarga klien. Ini mungkin sebuah tantangan, tapi carilah cara untuk melibatkan anak-anak klien Anda. Mintalah pertemuan rutin, berdasarkan kebutuhan klien. Carilah untuk menawarkan pendekatan holistik kepada klien dan keluarga mereka. Tidak melakukannya dapat meninggalkan ahli waris untuk mencari lebih dan meningkatkan kemungkinan mereka meninggalkan perusahaan Anda.

Garis Bawah

Kita berada di jurang dalam masyarakat. Transfer kekayaan yang akan datang menghadirkan tantangan yang signifikan bagi keluarga. Ada banyak hal yang harus mereka pertimbangkan untuk melindungi aset orang tua mereka. Manfaatkan situasi ini dengan memposisikan diri sebagai penasihat keuangan pilihan untuk anak-anak klien Anda. (Untuk lebih lanjut, lihat: Strategi Pertumbuhan untuk Penasihat Keuangan .)