Memenangkan bisnis baru bisa cukup sulit bagi penasihat keuangan. Pemandangannya tangguh dan calon klien memiliki banyak pilihan dalam hal mencari nasehat keuangan. Munculnya penasihat keuangan online (a. K 'a' robo-advisors ') menambahkan dimensi lain pada persamaan ini.

Menjaga agar klien baru senang dan terlibat merupakan tantangan bagi penasihat keuangan, dan sejujurnya, untuk penyedia layanan profesional manapun. Klien mencari panduan dan saran dari penasihat keuangan mereka. Tapi membangun hubungan saling percaya juga membutuhkan beberapa orang keterampilan. Pada akhir hari, klien lebih cenderung mencari penasihat keuangan lain berdasarkan isu-isu yang tidak ada hubungannya dengan hasil investasinya. Berikut adalah beberapa tip bagi penasihat keuangan untuk berbicara dengan klien dan prospek baru - untuk memecahkan es, jadi untuk berbicara.

Apa yang ada di Daftar Ember Anda?

Beberapa penasihat keuangan ingin bertanya kepada prospek bagaimana lima besar daftar "daftar ember" mereka. Percakapan ringan ini tidak hanya membantu klien untuk mengartikulasikan impian dan aspirasi mereka di masa depan. Sementara beberapa item yang tercantum mungkin hanya menyenangkan, banyak dari apa yang para pendengar mendengar akan sering berakar pada visi klien untuk masa depan mereka. Percakapan seperti ini dapat membantu klien membuka diri terhadap harapan dan impian mereka dan apa yang penting bagi mereka. (Untuk lebih lanjut, lihat: 5 Penasihat Pertanyaan Vital Harus Tanya Klien Baru .)

Apa yang Anda Inginkan Uang ini untuk Anda?

Inilah pertanyaan utama yang harus selalu ditanyakan oleh penasihat keuangan kepada klien. Ini adalah cara yang bagus untuk memecahkan es saat hubungan itu baru dan ini adalah pertanyaan yang harus ditanyakan berulang-ulang sepanjang rentang hubungan Anda dengan klien Anda. (Sebagian besar klien benar-benar tidak peduli apakah topi kecil itu undervalued atau jika Anda merasa bahwa saham pasar negara berkembang siap mendapatkan keuntungan. Mereka mungkin tidak ingin mengetahui rincian di balik saran alokasi aset Anda, meskipun mereka ingin merasa nyaman sehingga Anda memahaminya.

Klien prihatin dengan memenuhi tujuan keuangan dan kehidupan mereka. Meminta tentang apa yang klien inginkan agar uang mereka lakukan untuk mereka dan keluarga mereka dan kemudian benar-benar mendengarkan jawabannya adalah pemecah es utama karena ini menunjukkan kepada klien bahwa kebutuhan dan keinginan mereka mendorong hubungan. (Untuk pembacaan yang terkait, lihat:

Enam Hal yang Buruk Penasihat Keuangan Lakukan

.

Saya tidak tahu apakah hubungan ini akan menjadi hal yang baik Ini adalah pemecah es besar dalam pertemuan dengan calon klien. Dan jika Anda seorang penasihat keuangan yang sukses, ini harus menjadi pernyataan yang tulus. Hubungan klien harus sesuai dengan dua cara.Menjelaskan hal ini kepada calon klien segera membangun kepercayaan dan keyakinan bahwa Anda berkepentingan untuk dapat membantu orang-orang yang Anda anggap sebagai klien. (Untuk pembacaan yang terkait, lihat: 5 Layanan untuk Usher di Klien Baru

.

Memiliki Sesuatu yang Menarik di Kantor Anda Jika Anda memiliki minat atau jenis mainan atau gadget di kantor ini mungkin menjadi starter percakapan. Salah satu penasihatnya memiliki kalkulator Lego yang selalu menjadi starter percakapan. Poster menarik atau hiasan dinding, memorabilia olahraga atau hal-hal lain dapat memicu minat klien dan prospek dan bekerja sebagai pemecah es untuk memulai percakapan. (Untuk informasi lebih lanjut, lihat: Tip tentang Bagaimana Penasihat Keuangan Bisa Berbicara dengan Klien

.)

Apakah Riset Anda mengenai Prospek Di penasihat keuangan dunia online saat ini dapat dengan mudah melakukan pencarian Google dengan perspektif klien atau mencari profil LinkedIn mereka jika mereka berada di jaringan sosial. Ini bukan tentang bersikap usil, melainkan tentang mengetahui sesuatu tentang prospek sebelum bertemu dengan mereka. Pertanyaan online Anda mungkin mengungkapkan orang-orang yang Anda kenal secara umum, sekolah atau atasan yang Anda bagi bersama dan tentunya informasi lain untuk membantu Anda merasakan siapa kliennya. (Untuk bacaan terkait, lihat: Strategi Memenangkan Bisnis Penasehat di tahun 2015

.)

Tentu saja sebagian besar prospek memeriksa Anda secara online juga. Informasi yang dipelajari secara online bisa menjadi pemecah es yang bagus dalam sebuah rapat asalkan Anda tidak tampil sebagai penjahat atau penguntit. Sebenarnya saya akan berpikir bahwa prospek akan terkesan sehingga Anda meluangkan waktu untuk belajar tentang mereka. (Untuk lebih lanjut, lihat: Bagaimana Penasihat Keuangan Memanfaatkan Media Sosial .

Katakan pada Mereka Mengapa Anda Melakukan Ini Menunjukkan prospek bahwa Anda bersemangat untuk membantu klien dengan menceritakan kisah Anda sendiri dapat menjadi pemecah es kuat Meskipun selalu lebih baik melakukan sedikit pembicaraan dan fokus pada agar klien melakukan sebagian besar pembicaraan, berbagi cerita dengan klien akan menarik mereka dan mungkin bekerja sesuai tujuan Anda agar mereka terbuka terhadap Anda dan untuk berbagi dengan mereka. harapan, mimpi dan ketakutan tentang uang mereka dengan Anda. (Untuk lebih lanjut, lihat: Jenis Orang yang Membutuhkan Penasihat Keuangan?

)

Garis Dasar Apakah pacaran calon klien baru atau memulai hubungan dengan seseorang yang telah memutuskan untuk menjadi klien , penasihat keuangan perlu menemukan cara untuk memecahkan es dan membangun hubungan baik. Ini benar-benar tidak berbeda dengan jenis bisnis atau hubungan pribadi apa pun dalam pengertian itu. Apa yang sedikit berbeda adalah bahwa penasihat keuangan meminta klien mereka untuk mempercayai mereka untuk memberi tahu mereka tentang masalah keuangan kritis yang pada akhirnya akan mempengaruhi kualitas hidup mereka. Orang cenderung melakukan bisnis dengan orang yang mereka sukai dan tidak apa-apa untuk menunjukkan kepada klien siapa diri Anda. Pemecah es dapat memulai percakapan dengan nada yang lebih ringan dan lebih nyaman, sehingga memudahkan transisi ke masalah yang lebih serius untuk membantu klien membuat keputusan finansial penting yang akan berdampak pada kehidupan mereka.(Untuk informasi lebih lanjut, lihat: Kiat Teratas untuk Memenangkan Klien Baru

dan

5 Penasihat Baru yang Bisa Klien Tanah .