Bisnis rujukan merupakan jalur pendapatan yang banyak bergantung pada perusahaan penasihat keuangan. Dan penasehat yang baru memulai bisnis sering sangat bergantung pada rujukan. Sebuah studi baru-baru ini oleh Charles Schwab menunjukkan bahwa rujukan dapat merupakan sebanyak 60% bisnis baru penasihat.

Tapi ada seni dan sains untuk mendapatkan rujukan yang baik, dan beberapa penasehat lebih mahir dalam praktik ini daripada yang lain. Penasihat yang mengetahui bagaimana melakukan hal ini secara efektif sering menemukan pusat pengaruh penting yang dapat mengarahkan arus bisnis yang konstan ke arah mereka, sementara penasihat lainnya mengandalkan untuk meminta klien mereka saat ini untuk mendapatkan rujukan tambahan.

Sebagai penasihat keuangan, inilah yang dapat Anda lakukan untuk meningkatkan rasio referral Anda sendiri. (Untuk pembacaan yang terkait, lihat: Jenis Klien Teratas ke-4 yang Targetkan Rujukan Lebih Lanjut )

Pusat Pengaruh

Tentu saja, sebagian besar penasihat mengetahui bahwa beberapa sumber rujukan terbaik dapat berasal dari CPA, pengacara, akuntan, petugas pinjaman, pialang asuransi dan profesional lainnya yang bekerja di bidang hukum atau keuangan. Tetapi penasehat harus berhati-hati untuk merawat klien ini dengan baik, karena klien yang tidak bahagia dapat kembali kepada orang yang merujuk mereka dan mengajukan keluhan, yang dapat membunuh sumber rujukan penasihat tersebut. Profesional yang merujuk klien ke penasihat mengajukan reputasi mereka sendiri di balik rekomendasi rujukan mereka, dan penasehat harus menyadari hal itu ketika mereka membuat rekomendasi mereka.

Beth Regan, yang memiliki perusahaan CPA miliknya di San Diego, mengatakan kepada majalah

Financial Planning , "Saya telah dibakar di masa lalu. Saya merujuk orang ke penasihat keuangan, dan mereka akhirnya kehilangan uang. Bila segala sesuatunya tidak baik, itu cerminan saya, jadi saya harus hati-hati. "Dia melaporkan bahwa satu penasehat bahwa dia telah meminta klien untuk bekerja berdasarkan komisi, dan klien kembali kepadanya dan mengatakan kepadanya bahwa penasihat tersebut sedang mengaduk-aduk akunnya. Dia sekarang hanya mengirim klien ke penasihat biaya.

Penasehat yang ingin membangun jaringan rujukan dari pusat pengaruh perlu dimulai dengan menargetkan sumber tertentu, seperti CPA atau pengacara. Buat kontak awal untuk melihat apakah Anda menjalin hubungan dengan orang ini, dan kemudian membuat rapat di lokasi mereka. Ini seharusnya bukan pertemuan makan siang; penasihat harus berada di sana untuk mengetahui semua yang mereka dapat tentang bisnis sumber dan kebutuhannya serta kebutuhan kliennya. (Untuk pembacaan yang terkait, lihat:

Mengapa Seminar Perencanaan Keuangan Sangat Cocok untuk Arahan. ) Penasihat juga harus menahan diri untuk tidak membuat promosi penjualan pada saat ini dan menunggu sampai pertemuan berikutnya.Hal ini dapat membantu menunjukkan sumber bahwa penasihat tersebut benar-benar tertarik untuk membantu klien mereka memenuhi kebutuhan yang sah, bukan hanya berfokus untuk mengembangkan bisnis mereka sendiri. Begitu sumbernya mengerti bahwa penasihat tersebut memiliki kepentingan terbaik dalam pikiran mereka, maka penasihat tersebut dapat menyelidiki apa yang dapat mereka lakukan untuk rujukan sumbernya. Setelah sumber setuju untuk mengirim arahan ke penasihat, beberapa panduan umum dapat diatur untuk proses rujukan, seperti mengirim email ke klien yang memperkenalkan sumber atau penasihat, tergantung pada siapa yang merujuk kepada siapa. Penasehat juga seharusnya tidak pernah berasumsi bahwa persahabatan pribadi secara otomatis akan menghasilkan arus rujukan. Teman perlu tahu bahwa arahan mereka akan diurus dengan baik juga.

Inti

Arahan mungkin adalah sumber bisnis baru yang paling efektif untuk para penasihat hari ini. Klien yang dirujuk seringkali akan menjadi penjualan yang jauh lebih mudah untuk ditutup daripada seseorang yang didekati oleh penasihat pada awalnya, dan profesional di bidang terkait seringkali dapat memberikan rujukan semacam ini. (Untuk bacaan terkait, lihat:

Bagaimana Penasihat Dapat Membeli Arahan. )